Бізнес-леді. Ваша індивідуальна стратегія.

Де і ким би ми не працювали, ми постійно беремо участь в процесі продажів. І щоб стати успішним продавцем, корисно знайти свою власну стратегію успішних продажів - адже кожен з нас унікальний і неповторний.
А для цього спробуйте відповісти на наступні питання :
початку
Що саме я вмію робити краще за інших? Іноді це називають диференціацією або позиціонуванням на ринку праці. Світ величезний і різноманітний, його потреби невичерпні. Наше завдання - вбудуватися в це різноманіття найбільш ефективно.
За що цінують вас друзі, знайомі, боси, колишні і теперішні?
Що робите краще за інших, які у вас особливі навички, властивості і характеристики?
Наскільки ці характеристик відповідають тому, що потрібно у вашому бізнесі?
Які ваші цінності і установки, чи відповідають вони тому, що ви говорите, робите?
Чи задоволені ви своєю обраної діяльністю? Ви впевнені, що це те, що вам потрібно? Ще не пізно її змінити?
Друге
Якщо ви вирішили, що торгівля - це ваше місце - яким ви бачите своє основне призначення? Свою місію в торгівлі? Служити клієнтам? Служіння суспільству? Забезпечення поточних потреб сім'ї? Можливість професійної досконалості? До яких аспектів торгівлі ви відчуваєте пристрасть?
Від того, як ви відповісте на ці питання, буде залежати ваша поведінка, ваші посили до клієнта, ваша мова і ваші успіхи. Головне - визначити, що для вас важливіше, знайти вашу підсумкову мета, яку ви розраховуєте задовольнити за рахунок продажів. А потім, відповідно до неї вибудовувати стратегію поведінки. Третє
Які люди вам подобаються в вашому оточенні? Як вважаєте за краще витрачати робочий час? Що ще для вас важливо, крім кар'єри? Як ви віддаєте перевагу проводити вільний час? Чи відповідає пропонований графік роботи і доходи вашим очікуванням?
Четверте
Наскільки ви успішні в своїй справі? Чи готові ви цьому вчитися? Скільки часу ви присвячуєте читання, відвідуєте семінари, розширюєте мережу корисних знайомств? Сьогоднішня торгівля - це процес постійного зміцнення відносин з оточуючими людьми, відносин різного роду. На загальний життєвий успіх в значній мірі впливає ваша здатність встановлювати і підтримувати позитивні стосунки з кожним, хто прямо чи опосередковано пов'язаний з вашим успіхом у торгівлі.

П'яте

Цей етап Позивай позиціонуванням (що ваш ринок і хто ваш клієнт).
На якому ринку ви працюєте? Що за товар/продукт ви продаєте? Чи цікаво це вам? Чи подобаються вам ті товари та послуги, які ви продаєте? Хто ваш основний клієнт? Які його звички, інтереси, рівень доходів? Що саме він хоче купити? Яку потребу він реалізує? Які питання він задає? Як ви взнаєте свого клієнта? А він вас? Що йому треба для щастя і в якому вигляді? Робота з ким із них приносить задоволення? Скільки таких клієнтів у день приходить до ВАС? А де їх більше? Де їх місця "водопою"? Може бути, вам варто йти до них? Або щось зробити (що саме?), Щоб вони прийшли до вас?
Шосте
Так ми підійшли до наступного етапу, який можна назвати сегментування ринку. У нашому випадку це означає правильне вибудовування своєї пропозиції відповідно до запитів клієнта. Крім того, це означає, що ми беремо свій шматочок від усього ринку, все-все про нього вивчаємо і дуже добре знаємо свого клієнта, знаємо, як йому краще запропонувати саме те, що йому треба. Але на цьому шматочку ви повинні запропонувати найкраще якість і сервіс. Якщо ви поки цього не можете зробити, то це і є те, чого вам слід навчитися, або те, як можна поліпшити товар, змінивши якісь його характеристики. Ви повинні добре знати свій ринок: що пропонують інші? Чим це краще/гірше? Що прийде на ринок завтра?
Вирішення проблем покупця вже не є ефективною стратегією продажів. Успішні продавці вміють на сьогоднішньому і завтрашньому ринку вирішувати проблеми творчо.


Ефективний продавець невтомно і проникливо виявляє проблеми, про які покупці навіть не здогадуються. Він іде в думках на багато кроків попереду клієнтів, а не поруч з ними.
Навіть самий нікудишній продавець здатний вирішити проблему клієнта, маючи в запасі відповідні товари. Але щоб досягати успіху в новому тисячолітті, на цьому далеко не виїдеш.
Сьоме
Люди купують у тих, кому довіряють, а не у тих, хто подобається. Будьте позитивні, тому що насправді людина більше довіряє своїм невербальним відчуттів і найчастіше мало вірить словам, якщо вони суперечать поведінки. Його підсвідомість вловлює сигнали підсвідомості співрозмовника, що передаються через позу, міміку, жести. Невербальна комунікація - це особлива форма безпосереднього спілкування, яке здійснюється не через мову, а іншими засобами. Ваші установки проявляються при неузгодженості вербального (слів) і невербального: контакту очей, пози, жестів, виразу обличчя, ходи, рухів, темпу мови, вживання сленгових слів та слів-паразитів, відстані, тону голосу (інтонація), зовнішнього вигляду (одяг, зовнішність).
Восьме
Це момент першої зустрічі з клієнтом. У нас немає другого шансу справити перше враження! Перше враження про людину залежить на 38% - від звучання (тони) голоси, на 55% - від візуальних відчуттів (мови жестів), на 7% - від вербального компонента (слів).
Перше враження про людину формується протягом 90 секунд, це всього 1,5 хвилини! Що Ви можете встигнути зробити за 1,5 хвилини? Що встигнете сказати? Що встигне зрозуміти ваш клієнт за 90 секунд?
Найперша реакція при зустрічі - подобається-не подобається, і друга - він такий же, як я, третя - як він ставиться до мене, як до людини. Це відбувається за ті самі 90 секунд у безмовному спілкуванні. І основою його є ваші установки по відношенню до себе, до всіх інших. У ці 1,5 хвилини люди з'ясують найголовнішу вашу таємницю - чи можна вам довіряти.
Дев'яте
Важливий вихід продажу - це повторне звернення до вас вашого клієнта, більше того - рекомендації вас своїм друзям та партнерам. Це також потрібно пам'ятати, а не ставити за мету лише сьогоднішній акт продажу, укладання угоди.
Що ви можете запропонувати своїм клієнтам крім свого товару або послуги? Ви можете забезпечити безперервний потік ідей. Ви можете стати джерелом ідей. Але щоб це було можливо, ви повинні наповнювати свіжою інформацією своє власне свідомість: інформацією про ринок, справах ваших клієнтів, поведінці людей, різного роду події, які можуть вплинути на ваш бізнес і бізнес ваших реальних і потенційних клієнтів. Ви повинні вивчати регулярні публікації про ринок, що постачають вас корисною інформацією, публікації, які допомагають постійно вдосконалювати ваш професійний рівень.
Крім того, кращі продавці постійно стежать за розвитком справ у своїх клієнтів. Задовольнившись чим-небудь меншим, ви ризикуєте бути витісненими з ринку.
А тепер, щоб перевести наші бесіди в практичне русло, пропонуємо виконати вправу "Нуль-планування".
"0 -планування " - цей термін, який ввів відомий американський коуч Б. Трейсі, припускає, що в даний конкретний момент часу свою ситуацію, в даному випадку ситуацію про своє місце в компанії, ви розглядаєте як новий старт , початок нового етапу. Ця анкета допоможе вам, перш ніж зробити запаморочливий ривок, чітко і чесно оцінити свої шанси зараз, в перспективі, а також з точки зору свого боса і прийнятих в компанії стандартів успіху. Завдяки анкеті ви зможете намітити перші кроки і необхідні для розвитку якості.
Якщо в питаннях, відповіді на які потрібно оцінити за 10-бальною шкалою, ви оцінюєте себе на 8 і більше балів, то ваші шанси стати супер-успішним продавцем у своїй компанії дуже великі. Якщо менше - то вам є, над чим попрацювати, можливо - почитати всі статті знову. Успіхів!