Як пережити кризу начальнику відділу продажів.


Криза - не привід для відчаю

Криза настала, старі правила і методи роботи перестають працювати, треба щось робити, але що? Особливо якщо ти відповідаєш не тільки за себе, а й за штат продавців, і від роботи твого відділу зараз залежить доля всієї компанії.

Інструкція Рівень складності: Складно 1 крок

По-перше , найголовніше - заспокоїтися, - криза річ звичайна: локальні наздоганяють нас раз на 10 років (1998 ще пам'ятаємо?), глобальні - в середньому на 100 років (наприклад, 1908, Росія правда його почуствовала трохи пізніше, втім як і зараз - на заході нинішній кризу відчули ще в 2006 році). А якщо це вже було, і світ вижив, то зараз сам Бог велів зустріти його у всеозброєнні.

2 крок

Заспокоїлися? Продовжимо - криза як правило для продажника унікальна можливість - майбутній переділ ринку дозволить посунути конкурентів, знівелювати їх переваги і свої недоліки. У кризі перемагає навіть не розумна або з кращими товарами (цінами), а найбільш швидкий і краще орієнтується. Ну а якщо у вас ще й переваги є - то вам і карти в руки. Так що Ставлячи перед собою мету не вижити, а збільшити прибуток (захопити новий ринок, потіснити конкурентів і т.д.) і втілювати в життя.

3 крок

Підготовка. Для початку перевіримо що у нас на горизонті, с'оріентіруемся так би мовити по карті. Отже: чим для нашої галузі \ компанії загрожує ця криза? виписали окремо. Чим може виявитися корисним? Представляємо приблизно? А тепер озирнемося навколо - що у нас є хорошого, з того, що ми використовуємо. Що може нас підвести? Наші слабкі і сильні сторони так сказати. Сподіваюся тепер стало щось проясняться.

4 крок

Раду старійшин. У бізнесі це антикризовий комітет. Боротися з крізісоім одному - штука ризикована, якщо що винні будете самі, і в першу чергу через таку ось самовпевненості. Взагалі-то по хорошому ви вже повинні входити в такий комітет разом з головбухом, маркетологом і генеральним, якщо ні - починайте діяти на своїй ділянці. Тобто делегуємо частину відповідальності на заступників або кращих продавців з ясним розумом, ну і будемо чесними - більш реалістичним поглядом на стан важливих клієнтів.


Апофеоз - вироблення антикризових заходів та шляхи використання кризи.

5 крок

Виконання. Отже ваш мозковий штурм закінчений. Аріопаг прийняв рішення, і є відчуття що не всім воно сподобається - когось треба звільнити, кому-то потрібно буде збільшити навантаження, вводиться новий продукт і т.д. У будь-якому випадку це ЗМІНИ, а значить буде протидія. Застосовуємо армійський принцип - доведення інформації "в частині що стосується ...", - тобто ділимо персонал на тих, кого измененеия не торкнуться, торкнуться побічно, змінять їхнє життя кардинально, і тих, з ким прощаємося. З кожним із них проводимо індивідуальну бесіду (не забуваємо, що це робиться в тому числі і вашими помічниками - за легким випадків). Головне - всі співробітники повинні знати: ЩО відбувається, ЯК торкнеться мене особисто, ЩО від мене потрібно, для чого МЕНІ це потрібно.

6 крок

Завершення. Отже, що робити - ми знаємо, як - думаємо, виконавці - призначення та інформування. Що тепер головне? - Тримати ситуацію під контролем - ваш корабель входить в крутий шторм. Всі матроси на місцях, зайві за бортом, люки задерті, вітрила прибрані, але хто дивився вперед шукає просвіт - все готове до того щоб використовувати шторм і обійти конкурентів. А це означає, що ви повинні бути завжди позитивно і по-бойовому налаштовані, оптимістичні, діяльні, у бездоганному білому кітелі презирливо дивиться в обличчя небезпеки. Уявили? Саме таким вас повинні бачити на капітанському містку. Від вас зараз залежить все і вся. Будь-які конфлікти припиняйте, сумніви - коливання за борт. Пам'ятайте головне - криза це унікальна можливість, такого як зараз ще 100 років не буде. Готові?

7 крок

Не забудьте пообіцяти помічникам підвищення в званні - якщо виживете, то воно неминуче відбудеться, але на вський випадок гасло на час кризи - МИ ВСЕ В одному підводному човні! (Ну а якщо аналіз показав що вашій фірмі каюк, використовуємо інший девіз - махаємо і посміхається!)