Стратегії завоювання прихильності й симпатії.

Коли ми подобаємося іншим людям, вони прощають наші помилки і роблять наше життя багато в чому легше. Тому ми хочемо подобатися і прикладаємо зусилля для завоювання симпатії інших. Розглянемо стратегії, які люди використовують, щоб змусити інших любити себе.

Придбання розташування - це намагання сподобатися іншим. У нас є багато способів добитися розташування інших людей. Наприклад, щоб завоювати прихильність сусідки, ви можете надати їй послугу, подружитися з кимось з її друзів чи розповідати їй кумедні історії. Чотири стратегії придбання розташування представляються найбільш успішними, і зараз ми їх розглянемо.

Вираз своєї симпатії до інших людей

«Лестощі не дасть вам нічого» - свідчить поширене твердження. Неправда. Компліменти іншим людям, якщо вони застосовуються делікатно, можуть бути дієвою технікою придбання розташування. Наприклад, якщо хтось із ваших товаришів по службі ненароком згадає в розмові з начальником про те, яке глибоке повагу ви живите до нього, така лестощі, цілком можливо, приведе до успіху, тому що ваш начальник буде менш схильний розглядати комплімент як спробу маніпулювання, якщо цей комплімент виходить від третьої особи. Звернення до інших за радою теж часто буває ефективною тактикою, оскільки передбачає повагу до їх знань і досвіду.

Справді, лестощі зазвичай непогано досягає своєї мети: швидко розпізнаючи нещирість улесливих заяв, зроблених у відношенні інших людей, ми зазвичай з готовністю приймаємо компліменти, призначені нам самим. А чому б і ні? Зрештою, в нашому конкретному випадку комплімент явно заслужений!

Люди можуть виражати свою симпатію до інших і невербальними засобами. Зокрема, усмішка - дуже потужний засіб сподобатися іншим. Люди здатні маніпулювати виразом свого обличчя, не створюючи при цьому враження фальші і нещирості. Чи правда, що люди можуть це робити? І як це дізнатися?

Наука про розшифровку виразів обличчя

Особа - чудовий інструмент для самопрезентації. Його складність і гнучкість (у формуванні виразу обличчя беруть участь понад 40 м'язів) дозволяє нам повідомляти дуже багато інформації про те, що ми думаємо про себе, про інших і про наших обставин. За допомогою обличчя ми висловлюємо гнів, печаль і сором, а також здивування, відраза, полегшення, недовіру і щиру радість. Наше особа може повідомляти про нашій повазі і благоговінні, так само як про зневагу і відсутності страху. Навіть звичайна посмішка, яку традиційно пов'язують насамперед з почуттям задоволення і симпатії, розпадається на вісімнадцять варіацій, серед яких є виражають страх, збентеження і флірт.

Для того щоб дослідити всю різноманітність виразів обличчя, Пол Екман і Уолліс Фризе (Paul Ekman & Wallace Friesen, 1978) розробили Систему кодування лицьовій активності (Facial Action Coding System., FACS). FACS - це система, призначена для вимірювання рухів лицьових м'язів. Використовуючи відеозапис особи в русі, люди, навчені системі FACS, можуть описати всі рухи за типом беруть участь м'язів, інтенсивності та інші характеристики. Цей метод допоміг вченим дізнатися дуже багато чого про те, як люди спілкуються один з одним і як вираження особи пов'язані з емоціями.

Це дозволяє нам повернутися до усмішки як стратегії придбання розташування. Дослідники, що використовують FACS, виявили, що фальшива усмішка дійсно відрізняється від щирої посмішки, що виражає задоволення. Посмішка задоволення, іноді звана посмішкою Дюшена (Duchenne) на ім'я французького вченого, який вперше описав її характеристики, включає рухи двох основних груп лицьових м'язів: головні виличні м'язи (zygomatic major) піднімають куточки губ до вилиць, в той час як кільцеві очні м'язи (orbicularis oculi) піднімають вилиці, звужують очі і утворюють навколо очей «зморшки». Здається, досить легко імітувати. Але це не так. Хоча ми легко можемо управляти скуластими м'язами, зображуючи губами посмішку, більшість з нас не вміє довільно скорочувати кільцеві очні м'язи. Ці м'язи не так добре піддаються нашому свідомому контролю. Тому фальшиву посмішку часто можна розпізнати, уважно подивившись на області навколо очей.

Фальшива посмішка відрізняється від справжньої також і за іншими параметрами. Вона зазвичай буває менш симетричною, тобто рухи м'язів правої і лівої сторін особи при такій усмішці точно не збігаються. Рухи м'язів при фальшивої усмішці більш різкі, а не плавні, як при природній усмішці. Крім того, фальшива посмішка зазвичай триває довше, ніж природна. Такі відмінності дозволяють вченим, що використовують систему FACS, відносно легко відокремити фальшиві усмішки від посмішок, виражають дійсне задоволення.

А як же звичайні люди? Чи можуть вони без використання наукових методик відрізняти фальшиві усмішки від справжніх? Практика показує, що так. Наприклад, учасники одного експерименту, які не проходили ніякої спеціальної тренування, переглядаючи відеозапис, в якому одні й ті ж люди демонстрували фальшиву і щиру посмішки, змогли визначити, що є що, в 74% випадків. Однак учасники, які бачили кожної людини усміхненим тільки один раз і повинні були здогадатися, є ця посмішка природною або фальшивою, впоралися трохи краща за звичайну «монетки» (56%), і це доводить необхідність наявності досвіду спостереження характерних для даної людини посмішок, щоб оцінити його щирість.

Крім того, що ми погано розбираємося в усмішках незнайомих людей, дізнатися фальшиву посмішку нам можуть перешкодити також і інші обставини (Frank & Ekman, 1993). Фальшиву посмішку, яка тільки лише перебільшує природну посмішку, розпізнати важче, ніж ту, якою намагаються замаскувати негативні емоції, такі як гнів чи огиду. І деякі люди (близько 20% населення) вміють керувати кільцевими очними м'язами, що підвищує їх шанси уникнути викриття. Нарешті, оскільки ми зазвичай не припускаємо, що інші люди брешуть нам, і воліємо вірити, що ми дійсно подобаємося їм, ми, можливо, частіше, ніж нам би хотілося, дозволяємо обдурити себе підробленої посмішкою.

Тим не менш демонструвати широку фальшиву посмішку з метою завоювати прихильність іншої людини може бути ризикованою стратегією. У деяких випадках вона принесе вам успіх - як правило, в тих випадках, коли ви будете просто перебільшувати щиру посмішку задоволення в розмові з людьми, які мало вас знають. Але якщо тільки ви не «брехун за своєю природою», час від часу ви будете терпіти невдачі. І ціна таких невдач буде дуже висока: ви заробите репутацію нещирого, лицемірного людини, можливо, найгіршу з усіх репутацій.

Створення видимості подібності

Уявіть собі , що на одній з вечірок ви розговорилися з людиною, з якою вам хотілося б зав'язати більш близьке знайомство. До певного моменту бесіда тече приємно і безпечно: ви обговорюєте спільних друзів, недавню огидну погоду і знайомого, якого ви обидва терпіти не можете, і вам здається, що ви подобаєтеся цій людині. Але потім розмова стосується суспільних питань: «Як, на вашу думку, це правильно, що чоловіки працюють, а жінки залишаються вдома і дивляться за дітьми?» - І ви потрапляєте в скрутне становище. «Що відповідати, - думаєте ви, - чи не краще буде трошки підлаштуватися під те, що, як мені здається, думає він (або вона)? Якщо я не погоджуся, може бути, зі мною не захочуть більше спілкуватися? »

З такою дилемою довелося зустрітися студенткам Прінстонського університету в ході експерименту, присвяченого вивченню того, як люди формують враження один про одного ( Zanna & Pack, 1975). У першій частині експерименту дівчата отримували інформацію, що представляє молоду людину, також студента, з яким, як передбачалося, вони повинні були потім зустрітися. Ця молода людина зображувався або дуже привабливим (студент останнього курсу Прінстона, двадцяти одного року, високий, спортивний, має машину, самотній і цікавиться можливістю познайомитися), або ні (вісімнадцятирічний студент першого курсу малопрестижного університету, неспортивний, що має подружку і не має машини) . На додаток до цього дівчата дізнавалися, що він дотримується або цілком традиційних поглядів на роль жінок (рахуючи ідеальну жінку емоційної, стурбованою своєю зовнішністю, пасивної і т.


п.), або нетрадиційних (наділяючи ідеальну жінку незалежністю, честолюбством і іншими «чоловічими» якостями ).

Пізніше учасники експерименту заповнювали кілька анкет, які передбачалося передати цій молодій людині. Серед інших було і питання про те, як вони ставляться до традиційних ролей чоловіків і жінок. Коли партнер був більш привабливим, дівчата пристосовували свою думку так, щоб воно відповідало його поглядам. Більш пізніше дослідження продемонструвало, що чоловіки роблять те ж саме, представляючи себе привабливою жінці (Morier & Seroy, 1994). Ми часто коригуємо свою думку, що висловлюється на публіці, коли хочемо сподобатися людям. Чому ми так чинимо?

Говорячи просто, ми знаємо, що людям подобаються ті, хто схожий на них самих. Їм подобаються ті, хто одягається так само, як вони, любить ті ж фільми і ті ж страви і думає про речі так само, як вони. Тому для нас має сенс іноді створювати видимість подібності, щоб завоювати прихильність інших людей, змінюючи свій стиль одягу, образ дій або декларовані погляди.

Звичайно, люди не хочуть, щоб на них дивилися як на завзятих удавальником або персон, не мають ніяких власних смаків, інтересів і думок. Тому успішна стратегія придбання розташування повинна включати і трошки незгоди. Не погодившись зі своїм новим знайомим у деякому другорядному питанні, наприклад в тому, яку машину краще купити на уявний лотерейний виграш, «Феррарі» або «Ламборджині», ми потім можемо погодитися в важливому, не боячись уславитися нещирими (Jones, 1990). Подібні нюанси підвищують ймовірність того, що подання себе як людину, схожу на тих, кому ви хочете сподобатися, буде дійсно успішною стратегією.

Збільшення свою фізичну привабливість

Фізично привабливі люди справді більше подобаються іншим і оцінюються ними більш сприятливо, ніж фізично непривабливі. Красивих людей вважають більш чесними (Zebrowitz, Voinesco & Collins, 1996). У них більше шансів бути прийнятими на керівні посади та обраними на громадські посади, хоча кадрові працівники і виборці на словах заперечують будь-яке значення зовнішньої привабливості. Їм виписують менші штрафи і вимагають з них менший заставу в разі дрібних проступків, присуджують менший тюремний термін у разі кримінальних злочинів. Їм більше платять: у порівнянні з зарплатою людини середньої фізичної привабливості «штраф» за непривабливу зовнішність становить приблизно 7%, а «премія» за красу-5%. За інших рівних умовах різниця в 12% в доходах відповідає тій, що могла б спостерігатися між одним працівником та іншим, які мають додаткових 1,5 роки професійного освіти! Фізично привабливі люди більш бажані в якості партнерів для романтичних відносин. Навіть новонароджені немовлята отримують більше любові від своїх матерів, коли вони виглядають милими (Langlois, Ritter, Casey & Sawin, 1995). Бути фізично привабливим явно вигідно.

Розуміючи це, більшість людей намагаються збільшити свою фізичну привабливість. Задумайтеся над такими фактами.

У 1999 році в Америці зроблено приблизно 4,6 мільйона пластичних операцій, і більшість з них тільки лише з косметичними цілями (American Society for Aesthetic Plastic Surgery, 2000).
Виробництво косметики і предметів туалету - індустрія з обігом 20 мільярдів доларів на рік, а духів і одеколонів продається в рік на 10 мільярдів доларів.
В даний час більше 4 мільйонів американців носять пластинки на зубах та інші ортодонтичні пристрою, в основному для того, щоб покращити вигляд своєї посмішки.
Люди в Сполучених Штатах щороку витрачають 33 мільярди доларів на дієтичну їжу, процедури для втрати ваги і членство в клубах здоров'я.
Ми хочемо подобатися іншим і знаємо, що фізична привабливість може нам у цьому допомогти, тому ми охоче витрачаємо наші з працею зароблені гроші на те, щоб купити «гарну зовнішність». Прагнення добре виглядати настільки сильно, що люди спалюють себе на сонці, сідають на найсуворіші дієти, беруть нарощують мускулатуру стероїди, хоча все це пов'язане з величезним ризиком для здоров'я, а іноді і з загрозою для життя (Leary, Tchividjian & Kraxberger, 1994) .

Демонстрація скромності

Якщо ви чудово здали іспит, отримавши кращу оцінку в класі, чи станете ви негайно оголошувати про це іншим? Ні, якщо ви хочете їм подобатися! Люди, які принижують свої успіхи, в цілому викликають більше симпатії, ніж ті, хто ними хвалиться. Тому ми часто публічно віддаємо шану іншим за допомогу в наших досягненнях і м'яко вказуємо на наші недоліки в інших (менш важливих) областях.

Проте скромність таїть у собі ще й певний ризик. Якщо люди не знають про ваші успіхи, вони можуть повірити вашим заявам про відсутність у вас таланту. Якщо ви надто скромні, люди можуть подумати, що у вас болісно низька самоповага або що ви погано розбираєтеся у власних можливостях. І якщо ваше применшення значущості того, що ви зробили, здасться нещирим («О, перше місце - це не велика справа!"), Оточуючі можуть порахувати вас надто самовдоволеним і зарозумілим (Pin & Turndorf, 1990). Незважаючи не існування цих небезпек, скромних людей, як правило, люблять.

Хоча скромність - характеристика, ценимая в тій чи іншій мірі по всьому світу, можна виявити також і цікаві культурні варіації. Розглянемо випадок Мухаммеда Алі, кращого боксера важкої ваги свого часу, а можливо, і всіх часів. При всій своїй обгрунтованості його хвалькуваті заяви: «Я - великий!»-Не завжди приносили йому симпатії любителів боксу. Зокрема, Алі не подобався багатьом білим американцям. Звичайно, деякі з його ворогів були просто звичайними расистами, проте треба сказати, що інші боксери-афроамериканці, які виступали в 1970-і-1980-і роки, Джо Фрейзер наприклад, подобалися публіці набагато більше. Ймовірно, імідж Мухаммеда Алі серед білих американців частково страждав через його нескромного стилю самопрезентації та схильності вихвалятися своїми успіхами.

З цього не випливає, що вихідці їх Європи - найскромніші люди. Дійсно, в порівнянні з азіатами вони виглядають досить-таки великими хвальками. Азіати виділяються серед інших жителів Землі скромністю своїх самопрезентації, втілюючи в життя одну із заповідей Конфуція: «Велика людина скромний у своїх промовах». Одне з пояснень відноситься до культурних відмінностей у сфері індивідуалізму та колективізму. Згадаймо, що жителі Азії більше, ніж європейці і американці, схильні до колективістський світогляд, тобто вони ставлять на перше місце групи, але не індивідуума (Markus & Kitayama, 1991; Triandis, 1989). Фокус на групі увазі, що для колективістських налаштованої людини має неприйнятно показувати, що він краще, ніж інші члени його групи.

Однак ми повинні бути обережними у спробах узагальнити ці дані. Малоймовірно, щоб расова приналежність сама по собі була причиною відмінностей у скромності словесного представлення себе. Наприклад, Боска (Boski, 1983) у своєму дослідженні, проведеному в Нігерії, виявляє значні розбіжності у нормах, що стосуються скромності, у різних племен: хауса, колективісти за природою, дуже цінують скромність, у той час як індивідуалісти ІНГО допускають більш відверту саморекламу. Крім того, оскільки в більшості досліджень, присвячених скромності, розглядається тільки вербальна самопрезентація, ми мало знаємо про культурні розходження в тому, що можна було б назвати «матеріальної» скромністю.

У цілому норми скромності схожі на багато інші норми - між різними культурами існують цікаві подібності і не менш цікаві відмінності. Хоча люди всіх культур, мабуть, несхвально ставляться до брехливої ??саморекламі, деякі культури підкреслюють важливість скромності сильніше, ніж інші.

Отже, ми описали чотири тактики, які люди застосовують для того, щоб завоювати прихильність оточуючих: вони намагаються переконати інших, що ті подобаються їм, вказують на свою схожість з тими, кому хочуть сподобатися, роблять себе більш привабливими фізично і виявляють скромність. Розглянемо тепер властивості особистості та ситуації, які спонукають людей шукати розташування інших.

Гендер

Під час чергового походу до бібліотеки один з нас переглянув що була там колекцію книг «рад» для молодих чоловіків і жінок, написаних у XVIII і XIX століттях.