"Продайте" себе роботодавцю (ще раз про співбесіду).

Запрошення на співбесіду, тобто на зустріч з роботодавцем, можна сприймати як запрошення на переговори щодо укладення угоди. Ви пропонуєте скористатися товаром, який у вас є, тобто продати свої знання й уміння за відповідну винагороду, а роботодавець вправі купити їх у вас або в одного з ваших конкурентів, якщо ваші докази будуть не переконливі. Якщо виходити з такого посилу, то для заняття шуканої посади можна застосувати тактику успішного продажу, яка використовується сотнями продавців по всьому світу вже багато років. У цій статті ми торкнемося лише деяких принципів успішних продажів і їх застосування на співбесіді.

Продавайте роботодавцю користь

Роботодавець шукає людину, яка принесе йому (його відділу чи навіть його бізнесу) суттєву користь. Основна мета пошуку працівника - знайти таку людину, яка вирішить існуючі у нього проблеми. Ваша головна мета - перед тим, як відкрити двері роботодавця, дізнатися, з якими проблемами вам доведеться зіткнутися в ході робочої діяльності, і заздалегідь продумати, як ви будете пояснювати їх рішення роботодавцю. Використовуючи ці дані, ви повинні більше говорити про те, що необхідно роботодавцю вибираючи потрібні факти зі свого робочого досвіду. Для цього ви повинні відмінно знати властивості товару, що продається і переваги, які отримає роботодавець, якщо його придбає, тому заздалегідь підготуйте відповіді на можливі запитання.

Ви повинні напам'ять знати, чим ви кращі за інших претендентів, а на пропозицію розповісти про себе потрібно видати заздалегідь підготовлену презентацію себе улюбленого, адаптовану під потреби конкретного роботодавця. Не забудьте підготувати невелику доповідь про те, що отримає роботодавець після того, як ви будете прийняті на службу. Намагайтеся подати справу так, щоб ваш співрозмовник перейнявся переконаністю, що ви саме те, що він так довго шукав.

Одні роботодавці відразу розповідають про те, хто їм потрібен, інші пишуть про це в описі вакансії, але є такі, які намагаються тримати ці дані в секреті до того моменту, поки ви самі не розкажіть свої слабкі сторони, тому уважне вивчення сайту майбутнього роботодавця, інших вакансій, які він виставляє, статей у пресі про його компанію можуть надати неоціненну допомогу в справі визначення, хто ж дійсно потрібен на роботу і яку користь новий працівник повинен принести.

Не забувайте використовувати такі фрази "Я правильно зрозумів - для вас найважливіше ..."," Судячи з ваших слів, вам потрібна людина, який ...", "Таким чином, основна проблема, яка потребує вирішення, полягає в ..."

Переговори про зарплату

Питання про ціну угоди (у нашому випадку - про зарплату) всі продавці радять залишити на кінець розмови. Роботодавець має оцінити всі переваги, які він отримує у випадку прийому вас на роботу. Та й ви самі в залежності від ходу бесіди можете зіграти на зниження або підвищення в залежності від того, наскільки добре йдуть переговори і які додаткові умови надає роботодавець.


Адже цінність будь-якого продукту визначається тим, який від нього користь покупцеві, а ціна, в остаточному підсумку, - сумою, яку за нього хочуть заплатити.

Скористайтеся наступними радами.

  • Продавайте очікувану користь, яка" ні в яке порівняння не йде з названою зарплатою ".
  • Наполягайте на призначеній зарплаті. Роботодавець не хоче брати дешевого фахівця. Добре дешево не буває. "Якщо він просить дорого, значить, дійсно, фахівець", - думає роботодавець.
  • Задавайте зустрічні питання: "Це велика зарплата в порівнянні з фахівцем якої кваліфікації?"
Як сприяти прийняття роботодавцем правильного рішення

У нашому випадку правильне рішення - це рішення про прийом вас як фахівця на роботу. Якщо ви розмовляєте з представником відділу кадрів, то його рішення повинне сприяти передачі вашого резюме керівникові відділу, який потребує фахівця. При цьому рішення роботодавцем може бути прийняте вже в процесі співбесіди в будь-який момент розмови. Ваше завдання - не пропустити цей момент і, якщо рішення явно позитивно, утриматися від додаткових аргументів. Вони можуть відштовхнути працедавця. Цими ознаками може бути як пряма заява про прийняття рішення, так і припинення питань при загальному позитивному тоні переговорів.

Однак, застосування таких прийомів продавця як прямий або непрямий заклик до прийняття рішення може бути розцінений роботодавцем як тиск на нього з усіма наслідками, що випливають звідси наслідками. Рішення може бути прийняте відразу і не на вашу користь. Можна м'яко спробувати підвести співрозмовника до ухвалення потрібного вам рішення. Для цього можуть бути використані наступні прийоми окремо або в поєднанні один з одним:

  • Прийом допущення. У цьому випадку застосовуються фрази: "Припустимо, ми почали співпрацювати ..."," Припустимо, ми домовилися ...", "Як тільки ми почнемо спільну діяльність ..." і т.п.
  • Прийом вибору. У цьому випадку задаються питання так, як ніби рішення вже прийнято, і залишається обговорити деякі подробиці. Наприклад, "Коли вам хотілося б що б я вийшов на роботу з 1-го числа або з понеділка?"

І самі домовляйтеся про наступний крок переговорів: "Коли вам краще зателефонувати, щоб дізнатися Ваше остаточне рішення? "

Висновок

Кожне співбесіда - це практика. Ви зустрічаєтеся з цікавими людьми і дізнаєтесь багато нових вимог, які можуть пред'являтися до працівника вашої кваліфікації. Використовуйте будь-яку можливість для з'ясування напрямку подальшого навчання. Задавайте питання. Якщо роботодавець збирається з думками, поставте запитання про майбутнє місце роботи самі.

Навіть якщо співбесіда явно не вдалося, спробуйте використовувати метод Коломбо: зберіть свої папери і вже в дверях запитайте: "Мені здається, ви вже прийняли рішення , причому не на мою користь. Ви не можете пояснити, в чому була моя основна помилка? "

Сергій Трофімов
Стаття з журналу" Робота & Зарплата "