Треба знати собі ціну.

Людина - це, як відомо, звучить гордо, але ще більш важливо в сучасному суспільстві звучить слово "професіонал". І в кожного фахівця є своя конкретна ринкова ціна. Хоча можливі й нюанси ...

Інформація вирішує все

Якщо ви до цих пір не знаєте вартості власної кваліфікації, негайно проведіть невелике маркетингове дослідження. Це потрібно зробити для того, щоб, з одного боку, не живити на свій рахунок марних ілюзій, а з іншого - не дозволяти скупим роботодавцям паразитувати на власному невігластві.

Почати варто з моніторингу вакансій, опублікованих у спеціалізованих виданнях та Інтернеті (можна також скористатися зарплатомір - така послуга є на багатьох профільних сайтах). З даних джерел неважко почерпнути корисну інформацію, яка дозволить вам у загальних рисах скласти уявлення про запити ринку і ті можливості, які у вас є. Але уявлення буде дуже приблизними. Адже ні для кого не секрет, що часто службовці отримують більшу частину грошей у конвертах. Крім зарплати треба враховувати і систему компенсацій, бонусів, опціонів, медичних страховок та інше. Іноді подібний набір надбавок набагато перевищує базовий оклад співробітника. Впливають на зарплату і багато інші об'єктивні і суб'єктивні чинники. Досить часто реальна зарплата істотно відрізняється від тієї, яку в якості своєрідної наживки недбайливий роботодавець вказує в оголошенні. Велику роль відіграє особистість самої людини, зокрема його вміння блискуче зарекомендувати себе під час інтерв'ю з кадровиком або роботодавцем і в період проходження випробувального терміну. Дослідження психологів однозначно свідчать про те, що в багатьох випадках людині привабливого і просто симпатичному дають більш високий стартовий оклад, ніж такому ж хорошого фахівця, але не вміє вигідно подати себе.

Так само часто, особливо по елітних позиціях , оголошення про вакансії взагалі не містять інформації про конкретну суму, її заміняє загадкова формулювання "Зарплата висока, за результатами співбесіди" або "Зарплата обговорюється". Для знаючої людини це означає, що стеля його доходів буде прямо залежати від тієї вигоди, яку він гарантує нанимающей його компанії.

Сьогодні в пресі регулярно публікують підготовлені кадровими та консалтинговими компаніями огляди зарплат по Москві, Росії, сегментах ринку , напрямками бізнесу і т. д. Але знову ж такі експертні оцінки не слід сприймати однозначно: необхідно робити поправку на кон'юнктуру ринку, специфіку компаній, їх політику щодо персоналу, суми, які вони готові платити співробітникам в даний час, стадію розвитку, на якої знаходиться та чи інша структура, і т. п. Всі перераховані фактори треба враховувати для того, щоб адекватно оцінити отримані дані і не приймати поспішних рішень. Дуже добре, якщо, переглянувши подібні викладки, ви раптом зрозумієте, що гідні їздити за зарплатою з інкасаторською мішками, а не ховати від дружини заначки. Але потрібно віддавати собі звіт в тому, що ідеальна модель і реальне життя - це, як кажуть в Одесі, дві великі різниці.

Важливим джерелом інформації є друзі, знайомі, колишні однокурсники чи колеги з сусіднього офісу, точніше ті з них, хто працює в одному з вами сегменті ринку або в одному напрямку. Правда, корпоративна культура багатьох компаній жорстко карає працівників за розголошення такої інформації, але в приватній бесіді за кухлем пива старий приятель напевно повідомить вам кілька цікавих цифр.

Ще один практичний порада - перш ніж приступити до збору інформації, замість того щоб прочісувати тайгу, слід поставити собі конкретні умови пошуку, наприклад: "Я хочу працювати в комерційній структурі, тільки у великій російській компанії з розкрученим брендом; згоден на ненормований робочий день; готовий розглядати тільки відповідні моєї кваліфікації і досвіду пропозиції". Це зразковий варіант. Кожен сам для себе вирішує, наскільки жорстким критеріям повинна відповідати його потенційна посаду, але, відповідно, чим ширше рамки пошуку, тим більше розкид зарплат.

З чого складається вартість професіонала?

Як вже було сказано, серйозно впливає на зарплату працівника, особливо в комерційних та фінансових компаніях, результативність його роботи - той прибуток, яку він може принести. Якщо працевлаштовується менеджер по продажах, то зазвичай дивляться на досягнуті ним на колишньому місці роботи обсяги продажів, якщо мова йде про логістику - цікавляться ефективними схемами постачання та закупівель, що він використовував для оптимізації діяльності фірми, заощадивши колишнього роботодавця солідні кошти. На людину, що має репутацію царя Мідаса, тобто здатного все навколо себе перетворювати на золото, часом розгортається справжнє полювання із залученням найкращих хедхантерів (мисливців за головами), і вартість такого фахівця в залежності від масштабу його діяльності буває порівнянна з ціною на хорошого футболіста .

На ціну професіонала впливає його людська репутація: психологічна сумісність, лояльність по відношенню до начальства, клієнтам, діловим партнерам. Що стосується освіти, то тут все дуже індивідуально: кого? То задовольнять ваші слова, а хто? То зажадає диплом, і не який? Небудь, а МВА - найпрестижнішої в світі програми підготовки менеджерів - або МДУ. Втім, якщо ви вже добре зарекомендували себе на ринку, то вас навряд чи стануть оцінювати за дипломом. Тільки у новачків зарплата часто залежить від скориночки. Успішний же людина може взагалі не знати жодної іноземної мови і мати за плечима три класи церковно-приходської школи, і йому будуть обіцяти золоті гори, а отримавши такого фахівця у штат, поставлять його керувати співробітниками з Гарвардським і кембриджських дипломами.

Основні фактори, що впливають на вартість фахівця, такі (дані по мірі зменшення їх цінності):

  • досвід створення (ведення) успішних проектів;
  • зв'язки і контакти;
  • стаж роботи з даної спеціальності;
  • кількість компаній, в яких людина працювала (занадто часту зміну місць можуть розглядати як істотний недолік);
  • лояльність;
  • репутація в професійному середовищі;
  • займані посади та кількість співробітників, які перебували в підпорядкуванні;
  • вік;
  • вміння робити сприятливе враження;
  • рівень освіти;
  • знання іноземних мов;
  • досвід роботи за кордоном.

Варто також враховувати, що залежно від профілю діяльності компанії ієрархія цінних якостей співробітника може змінюватися, але все одно її основа залишиться непорушною, так як досвід, зв'язки і лояльність до керівництва - властивості, які затребувані практично скрізь.

Часто молоді, що швидко розвиваються компанії пропонують своїм співробітникам більш високі зарплати, ніж їхні солідні конкуренти. Новачкам, штурмуючим ринок, життєво важливо залучити на свій бік ініціативних і талановитих профі, а ризиковані перспективи, як правило, доводиться компенсувати більш високою оплатою праці, ніж у середньому по ринку. Стабільні ж компанії платять працівникам (це не відноситься до топ-менеджерам) зазвичай по нижній середньоринкової планці. Але зате вони гарантують людям надійність, вселяють у них впевненість у завтрашньому дні, а також обіцяють певний соціальний пакет.


Зірки коштують дорого

Усі люблять успіх. Так що, якщо ви успішні в своїй справі, ваша ціна як професіонала буде постійно зростати. Наприклад, Єгора запросили у великий столичний видавничий дім створити і розкрутити новий проект - журнал, розрахований на широке коло професіоналів в області телевізійних, радіо-і інтернет-технологій. Незадовго до цього моменту дане видавництво мало сумний досвід: тут зробили спробу просунути на ринок вузькопрофільний журнал, орієнтований на фахівців тільки в області кабельного телебачення. Так що Єгору стояла досить важка, ризикована і масштабне завдання. Але вже через десять місяців журнал під його керівництвом впевнено став на ноги, завоював популярність в професійному середовищі і став приносити прибуток за рахунок реклами. Таке диво вдалося зробити завдяки вдалій редакторській політиці та налагодженим зв'язкам нового головного редактора. Тому Єгор не дуже здивувався, коли одного разу, на піку успіху журналу, на його робочому столі задзвонив телефон. Вкрадливий голос у трубці після невеликого компліментарного ряду запропонував редакторові перейти в конкуруюче видавництво на зарплату, яка майже в два рази перевищувала його нинішню. Крім того, йому був обіцяний солідний відсоток від реклами. Для Єгора дзвінок хедхантера став вірною ознакою того, що його шанси як професіонала надзвичайно високі.

Питання зарплати актуальне насамперед для менеджерів середньої ланки - тих, хто орієнтується в першу чергу на базову зарплату і компенсації. Якщо говорити про топ-позиціях, то тут задіють зовсім іншу мотивацію. У вас може бути невелика для вашого статусу зарплата і при цьому сильна прив'язка до результату. За підсумками року ви здатні отримати такий вагомий бонус, що основний оклад здасться невеликою доплатою ... на пиво.

Інформація повинна працювати

Важливо знати собі реальну ціну, але ще важливіше вміти скористатися такою інформацією. Особливо це актуально перед першою зустріччю з працедавцем. Подібна поінформованість дозволить вам вести себе більш впевнено і розкуто. Однак не поспішайте заводити розмову про гроші. Спочатку продемонструйте наймачеві, що вас цікавить перш за все сама робота: у відповідний момент задайте кілька грамотних питань, давши зрозуміти, що ви добре орієнтуєтеся в проблематиці, або поділіться своїм баченням майбутніх обов'язків. Необхідно зацікавити роботодавця в своїх послугах, і лише тоді допустимо переходити до обговорення фінансових питань.

Добре, якщо перед інтерв'ю ви зумієте зібрати максимум інформації про компанію: її історії, перспективи, ну і, звичайно, про рівень заробітної плати за що цікавить вас. Це відразу позначить межі для маневру і дозволить без торгу в потрібний момент розіграти припасену карту - послатися на те, що як фахівець з таким? То досвідом і такий? То кваліфікації ви претендуєте на таку ось заробітну плату. Ваша упевнена і, головне, мотивована позиція майже напевно викличе у відповідь розуміння з боку співрозмовника.

Особливо важливо бути поінформованим в тих випадках, якщо роботодавець туманно натякає на те, що оплата вашої праці залежить від вас самих. Часто до подібних хитрощів вдаються недобросовісні роботодавці, що процвітають на обмані довірливих людей. Тому краще відразу вирішити питання про те, як саме стане оплачуватися вашу працю.

Нерідко кадровик виглядає напруженим при обговоренні зарплати і чекає конкретних цифр від вас. Тому будьте готові назвати суму. Важливо, щоб ви вказали дійсно прийнятну ціну для вашого випадку, інакше ви відразу поставите себе у вкрай невигідне становище. Зайвих грошей вам все одно платити не стануть, а завищені запити витлумачать як прояв несерйозності або навіть авантюризму натури.

Часто співбесіду нагадує психологічний поєдинок. Ваше завдання - виторгувати собі вигідні стартові умови, а мета вашого опонента в особі власника компанії або менеджера з персоналу - переграти вас і за менші гроші роздобути собі потрібного фахівця. Тому не поспішайте відразу відкривати карти - чекайте і слухайте. Необхідно також чітко знати мінімальну суму, нижче якої ви не маєте наміру опускатися ні за яких умов, і мати приблизне уявлення про стелю своїх претензій. Але, ще раз повторимося, не поспішайте озвучувати їх, не дізнавшись попередньо від роботодавця планів на свій рахунок. І ось чому. Припустимо, в якій? То момент ви скажете: "Мене все влаштовує, і я згоден на зарплату не нижче 300 доларів". Ваша заява може бути витлумачено як готовність отримувати саме стільки. Тому, якщо ви поставлені в положення, коли потрібно негайно висловитися, що називається, наосліп, краще дайте відповідь так: "Я вважаю, що 500 доларів - це нормальна заробітна плата за таку роботу. Але я готовий до обговорення питання". Але, позначивши стелю, будьте готові до того, щоб мотивовано довести правомірність своїх претензій. Все вищесказане укладається в правило успішного торгу, яке суперечить відомої гангстерської істині: "Виграє той, хто стріляє першим". Ваше завдання - постаратися змусити іншу бік першої зробити вам пропозицію і при можливості тонко зіграти на підвищення.

Уникайте також зайвого ентузіазму, що виражається в демонстрації готовності працювати за будь-які гроші, аби тільки працювати. Це, звичайно, дуже похвальне прагнення, особливо якщо ви довго були не при справах. Але роботодавець може вирішити, що ви влаштовуєтеся до нього від повної безвиході. І якщо успіх манить до себе всіх, то брати на себе роль армії порятунку захоче далеко не кожен.

Ціну собі, улюбленому, треба знати завжди

Часом людина начебто задоволений своїм життям, роботою та її оплатою, але все одно з цікавістю сприймає кожне пропозицію рекрутера і навіть по? тихому від начальства ходить на інтерв'ю. З точки зору корпоративної моралі таку поведінку можна однозначно розглядати як неетичну і взагалі межує зі зрадою рідного бренду. Психологи ж, навпаки, скажуть, що цей фахівець чинить мудро, постійно підживлюючи відчуття власної професійної цінності. І ще: цілком можливо, що справжнє місце роботи, незважаючи на всі його зовнішні достоїнства, вже чимось? Щось перестало влаштовувати даного співробітника. Дійсно закоханий у свою роботу професіонал навряд чи буде витрачати час на відвідування офісів кадрових агентств хоча б просто з елементарної людської лінощів. Значить, є як мінімум підсвідоме відчуття тривоги, можливо, невпевненості в завтрашньому дні. Людина ж, яка знає, що навіть у разі звільнення відразу отримає нове вигідну пропозицію, позбавляється від багатьох страхів і сумнівів, стає більш вільним у прийнятті важливих виробничих рішень. Крім того, він впевненіше відстоює свої інтереси перед керівництвом, маючи за плечима запасний парашут. Тому активно спілкуйтеся з колегами, реагуйте на цікаві пропозиції, розміщуйте резюме на тематичних інтернет? Сайтах, в базах даних кадрових агентств, відгукуйтеся на пропозиції рекрутерів, ходіть на інтерв'ю. При цьому вам зовсім не обов'язково кожен раз говорити "так" - набагато важливіше відчувати свою цінність і необмежений горизонт можливостей.

А.П. Кротков
Стаття надана журналом "Робота & Зарплата"