Техніки елегантною захисту від маніпуляцій.

Представляємо вам кілька дієвих комунікативних технік і методів захисту, які ви з успіхом можете застосовувати в ситуаціях, коли вами маніпулюють. Спершу перерахуємо їх:

  • запитувати і слухати ("локалізація проблеми ");
  • ігнорувати і продовжувати;
  • прикидатися простаком - "промотувати котушку тому";
  • ставити "заїжджену платівку";
  • змінювати перспективу;
  • виходити з ситуації.
  • переривати переговори.

1. Запитувати й слухати

Свідоме використання питань - один з центральних елементів спілкування. Як правило, ми недооцінюємо роль питання як комунікативного засобу. Багатьом людям здається, що якщо вони для початку просто будуть ставити питання, а не заявлять відразу ж про власну точці зору, то втратять ініціативу розмови. Але вірно прямо протилежне: завдяки питань ви підвищуєте шанси вибудувати позитивні відносини зі своїм співрозмовником і досягти своєї мети. Чому?

За допомогою правильних питань ви:

  • отримуєте важливу інформацію, яка допоможе вам адаптувати до ситуації свою тактику ведення розмови, адже питання допоможуть вам визначити, чому надає значення ваш співрозмовник, що саме для нього важливо;
  • включаєте свого співрозмовника в активні переговори, з самого початку проявляючи себе в якості партнера, а не супротивника;
  • можете запобігти зіткнення, повернути розмову на предметний рівень, що допоможе вам впоратися з емоційно непростими ситуаціями.

Ставлячи питання, ви демонструєте своєму співрозмовнику повагу, але ж для будь-якої людини важливо, щоб до нього ставилися з повагою і його цінували.

Для цілеспрямованого застосування питань необхідно розуміти різницю між питаннями відкритого та закритого типів . Відкриті питання вимагають відповідей у ??вигляді повних речень, в той час як на закриті питання можна повноцінно відреагувати одним-єдиним словом або лаконічним згадкою якогось факту. Як правило, відповіді на відкриті питання більш повні і займають більше часу, ніж досить скупі в більшості своїй реакції на закриті питання. Відкрите питання дозволяє більш активно підключити співрозмовника до розмови. Їх перевага в тому, що вони провокують його на роздуми, запрошують його більш інтенсивно зайнятися обговорюваним питанням, спонукають робити власні пропозиції. Крім того, відкриті питання завжди дозволяють з'ясувати більше, ніж питання закриті. Наведемо кілька прикладів відкритих питань.

  • Яким, на вашу думку, має бути рішення?
  • Які у вас є побажання з цього приводу ?
  • У чому точно проявляється ця проблема?
  • Що в даному випадку вас особливо цікавить?

На закрите питання відповісти можна дуже коротко - жестом або одним словом. Наведемо приклади питань цього типу.

  • Ви хочете ще раз подумати про це?
  • Ви згодні зробити невелику паузу?
  • Як вас звуть?
  • Ви прийняли рішення?

Питання про згоду співрозмовника - важливі питання закритого типу. Закриті питання прекрасно виправдовують себе і у випадках туманних і розлогих висловлювань, коли потрібно примусити співрозмовника виражатися більш точно.

Відкриті питання застосовують для того, щоб:

  • отримати більш повну інформацію;
  • спонукати співрозмовника до вільного обміну думками;
  • підштовхнути його до роздумів.

Закриті питання використовують , щоб:

  • спитати згоди, схвалення;
  • отримати підтвердження;
  • вести переговори у строгій, чіткої манері;
  • домогтися однозначної відповіді.

Важливим методом ведення розмови є техніка переспрашіванія . Перепитуючи, ви посилаєтеся безпосередньо на попереднє висловлювання. Ця техніка націлена в першу чергу на краще розуміння висловлювань співрозмовника, а також на запрошення його до більш точному формулюванню або ж критичному перегляду своїх думок. Перепитувати корисно у всіх тих випадках, коли що-небудь стає незрозумілим чи свідомо затуманюється.

Протилежність постановки питань - це, звичайно, слухання . Якщо ви задаєте питання, то повинні бути готові і вислухати відповіді. Уважне слухання грає вирішальну роль у веденні переговорів і при поводженні з маніпуляцією.

Слухати означає:

  • налаштуватися на свого співрозмовника, поставитися до нього з усією увагою;
  • поставити себе в ситуацію співрозмовника для того, щоб зрозуміти його образ думок або його точку зору. При цьому ви зовсім не зобов'язані її розділяти.

Слухання - справа в першу чергу внутрішнього настрою, а не чистої техніки. Воно вимагає величезної концентрації і є тому однією з найбільш стомлюючих комунікативних технік. Проте навички професійного слухання можна тренувати і відточувати.

Той, хто вміє слухати, легше вибудує довірчі відносини зі своїм співрозмовником. Слухання, як і активне задавання питань, - це свого роду "ключ до всіх дверей", який дозволяє досягти більш глибокого особистого контакту з партнером по переговорах. Слухання допомагає знімати агресію і ворожі емоції. Як і питання, слухання - чудовий спосіб додати розмови більш предметний і конструктивний характер. Уважне слухання, крім цього, допомагає уникати непорозумінь.

Основоположне правило професійного слухання говорить: треба показувати співрозмовнику, що його слухають.

Для цього існує три можливості, а саме: мовчазне слухання, слухання з використанням реакцій уваги, активне слухання.

  1. Мовчазна слухання. Хто слухає тихий, уважний і розворотом свого тіла до співрозмовника демонструє того, що слухає.
  2. Слухання з використанням реакцій уваги. Хто слухає показує, що слухає співрозмовника, за допомогою типових реакцій уваги (кивки, репліки типу, "правда?!" І т.д.).
  3. Активне слухання. Хто слухає перепитує, ще раз підсумовує своїми словами сказане співрозмовником або відображає емоції співрозмовника, що містяться в його висловлюваннях. Активне слухання - вища форма професійного слухання. Існує кілька видів активного слухання:
    • допомогою переспрашіванія;
    • зворотним повідомленням, або відображенням сказаного (змістовного повідомлення);
    • зворотним повідомленням, або відображенням подразумеваемого (емоційного повідомлення).

2. Ігнорувати і продовжувати

Ігнорування і продовження - одна з самих стриманих реакцій на розпізнану маніпуляцію. Ви просто не піддаєтеся на спробу маніпуляції і пропускаєте повз вуха відповідне зауваження. Тим самим ваш співрозмовник отримує попередження, але "не втрачає при цьому особи".

Ви ж цілком можете і навіть повинні дати йому зрозуміти, що чудово зрозуміли, що саме він намагався зробити, наприклад за допомогою:

  • паузи в розмові (міркування);
  • питання: "Може бути, ми все-таки продовжимо, ви згодні ?";
  • підкреслено конструктивної пропозиції з вашого боку.

Ця техніка найчастіше застосовується в ситуаціях, коли маніпулятор:

  • дозволяє собі дурний жарт або цинічне зауваження;
  • веде себе зневажливо;
  • намагається застигнути вас зненацька і нарощує темп;
  • тримає себе підкреслено не зацікавлено і нудьгуючи.


3. Прикидатися простаком і "промотувати котушку тому"

Якщо ви прикинете бовдур, хоч і відреагуєте на спробу маніпуляції, але офіційно проінтерпретіруете її як непорозуміння або невеликого замішання з вашого боку. Перш ніж розмова зможе тривати, це непорозуміння або цю заминку доведеться усунути. Тим самим ви уникнете того, щоб відверто викрити свого співрозмовника як маніпулятора: він або вона отримає витончений застережливий сигнал, але чи зможе "зберегти при цьому обличчя". Проілюструємо цю техніку прикладом.

Ситуація: у вас конфлікт з вашим партнером по переговорах. Ви домовилися застосувати ту модель вирішення конфліктів, яка передбачає, що кожна зі сторін перш за все викладає і роз'яснює свою позицію. Але ваш співрозмовник не дотримується домовленості. Без пояснення своєї точки зору він відразу запропонував свій варіант вирішення. Ви прикидаєтесь простаком.

Ви: "Хвилиночку, я трохи спантеличено. Адже ми з вами домовилися, що програємо всю модель вирішення конфлікту крок за кроком. Я як раз виклав вам свою точку зору, і взагалі-то тепер ваша черга пояснювати мені своє бачення проблеми. Але щойно в якості свого останнього слова ви запропонували чітко пророблений варіант рішення. Це був приклад чи все-таки випередження подій ?".

Ця техніка найчастіше застосовується в ситуаціях , коли маніпулятор:

  • намагається застигнути вас зненацька;
  • відволікає вас від дійсного предмета обговорення;
  • хоче продовжити обговорення, незважаючи на певну досягнуту домовленість;
  • намагається викликати у вас почуття провини.

4. "Заїжджена платівка"

Якщо ви помітили, що ваш співрозмовник хоче піти від теми або поводиться агресивно, намагається залякати, спровокувати вас або застати зненацька, то спробуйте поставити "заїжджену платівку". Скористатися нею дуже просто, вам треба тільки знову і знову повторювати, чого ви хочете, або що для вас важливо, чи що вам хочеться дізнатися і т.д.

У певний момент вам все-таки вдасться змусити маніпулятора говорити на потрібну вам тему. Але будьте обережні: як і всі інші техніки ведення бесіди, "заїжджена платівка" вимагає вправи, вправи і ще раз вправи, адже з малих років нас відучують від впертості і прямолінійності. Але з моральної точки зору метод "заїждженої платівки" бездоганний: скориставшись їм, ви нікого не введете в оману, не піддасте маніпуляцій, не проігноруєте і не образити зневагою. Ви просто скористаєтеся своїм правом говорити те, що хочете.

Ця техніка найчастіше застосовується в ситуаціях, коли маніпулятор:

  • намагається змусити вас до чого-небудь або нав'язати вам що-небудь, від чого ви відмовляєтеся ("заїжджена платівка" допомагає вам відмовитися з твердістю);
  • відволікає вас від дійсного предмета обговорення;
  • намагається розпалити додаткові вогнища війни;
  • не дає вам виговоритися і постійно вас перериває.

5. Зміна перспективи

І ця техніка, по суті, дуже проста. Ви не відповідаєте безпосередньо на спробу маніпуляції, але пропонуєте своєму співрозмовнику подивитися на ситуацію з вашої точки зору або точки зору іншої людини.

Ця техніка найчастіше застосовується в ситуаціях, коли маніпулятор:

  • відмовляється розуміти вас;
  • прикидається дурним;
  • наполягає на своєму і глухий до всього іншого.

6. Вихід із ситуації

Іноді кращий спосіб протистояти маніпуляції - це "взяти бика за роги", рішуче перервати розмову і відкрито порушити питання про спробу маніпулювання. Це можна зробити елегантно, дотримуючись наступної техніки.

  1. Перервати розмову ясним і недвозначним чином.
  2. Коротко і чітко обгрунтувати це переривання.
  3. Що далі?

Приклад. В якості запрошеного фахівця Курт допомагає колективу опрацювати застарілий внутрішній конфлікт. Однак члени команди ухиляються від дискусії. Зрештою Курт "виходить із ситуації". Він говорить:

  1. "Я перериваю дискусію."
  2. "У мене склалося враження, що мова йде вже не про власне проблеми, а про розбіжність у думках, яке ніякого відношення до теми обговорення не має. "
  3. " Я ще раз повторю вихідний питання, потім підсумую найважливіші підсумки дискусії, після чого ми продовжимо обговорення. Ви згодні? "

Курт однозначно перериває дискусію, відзначає безплідність ситуації і пропонує можливий варіант її розвитку.

Ключовим моментом цього методу є те, що відкрито порушується питання про спробу маніпуляції. Але перш ніж зробити це, слід явно і однозначно перервати розмову. Це важливо для того, щоб діловий рівень розмови не можна було змішати з рівнем взаємовідносин беруть участь у ньому осіб. Якщо цей поділ не відбудеться досить чітко, то предмет обговорення і питання про те, хто, як і з ким обійшовся в ході цього обговорення, переплетуться настільки, що буде вже неможливо зрозуміти, про що, власне, йдеться.

Ця техніка найчастіше застосовується в ситуаціях, коли маніпулятор:

  • вже зробив кілька спроб маніпуляції;
  • зробив особливо грубу спробу маніпуляції (наприклад, образа);
  • відмовився від свого манипуляторские поведінки, незважаючи на інші застосовані техніки.

7. Переривання переговорів

Сумно, але факт: іноді нічого не виходить! Часом буває необхідно ясно і недвозначно перервати переговори. У цих випадках важливо захистити себе самого і вийти зі скрутної ситуації як можна витонченішою. Ось дуже поширені, але не зовсім елегантні способи завершення переговорів:

  • ретируватися з лайкою;
  • кинути закиди;
  • обгрунтувати, чому ви особисто не винні в провалі переговорів;
  • вигукнути невизначені або конкретні загрози;
  • придушити в собі досаду і тихо піти;
  • просто піти , залишивши співрозмовника одного;
  • надати співрозмовнику можливість самому обірвати переговори будь-яким способом.

Ви можете діяти інакше і краще. У подібній ситуації спробуйте по можливості:

  • зберегти ініціативу, перервавши переговори першим;
  • ясно обгрунтувати припинення переговорів;
  • у залежності від обставин - описати наслідки;
  • в залежності від обставин - намітити шлях до примирення і компромісу.

обривання переговорів - це найгірший з усіх можливих варіантів . Але і до нього слід бути готовим, оскільки в цьому випадку мова не в останню чергу йде про те, щоб захистити самого себе.

Томас Вільгельм, доктор
консультант і тренер, викладач філософії
Мюнхенського університету. Матеріал публікується
у адаптованому перекладі з німецької.
Стаття з сайту
Елітаріум.Ру - Дистанційне інтернет-освіта