Промова перед вороже налаштованої аудиторією.

Різні люди нерідко опиняються перед необхідністю виступати перед аудиторією, яка не сприймає ідей і фактів, висунутих або захищаються ними.

Реакції слухачів такої аудиторії варіюються від мовчазного неприйняття точки зору оратора до прямих словесних вигуків, грубих випадів і навіть фізичних дій. Опинившись в таких умовах, оратор (менеджер, керівник і т. д.) стоїть перед необхідністю встояти. Перед ним чітко позначаються три тактики поведінки:

  • а) відстояти свою точку зору, переконати аудиторію в її доцільності;
  • б) погодитися з альтернативною точкою зору, тобто продемонструвати тактику умиротворення;
  • в) здійснити тактику відходу від проблеми, залишивши ситуацію такою, яка вона є.

Як показує досвід, тактика догляду не приносить успіху, більш того , вона породжує в окремих слухачів екстремістські тенденції поведінки. Не приносить успіху справі і тактика заспокоєння. Залишається одне - переконувати аудиторію в необхідності прийняття пропонованої точки зору.

Як це робити?

Тут немає царських шляхів надання впливу, які б, як за помахом чарівної палички, допомогли оратору розв'язати проблему. Разом з тим є можливість запропонувати цілком конкретну методику "приборкання" вороже налаштованих слухачів і створення умов для оволодіння їх свідомістю. У цій методиці все логічно і просто. Ключовими факторами в ній виступають заходи підготовчого плану.

Перед тим, як з'явитися перед бурхливою публікою, слід уточнити ряд об'єктивних даних:

  • а) наявність в аудиторії окремих осіб або соціальних груп, які могли б висловитися з обговорюваної проблеми;
  • б) причини породження різних точок зору щодо обговорюваної проблеми (обставини, вплив окремих людей і т. д.);
  • в) присутність в аудиторії "порушників спокою", а також осіб, що поділяють думку оратора.

Така попередня робота націлена перш за все на виявлення в аудиторії "гарячих точок", звідки може посипатися град провокаційних питань, неприємних і навіть образливих вигуків. З іншого боку, ця робота дозволяє відшукувати серед присутніх можливих прихильників, на яких можна буде хоч якось спертися або, принаймні, апелювати до них. Така потреба виникає, коли оратора спантеличують непередбачених питанням або збивають з пантелику. Для нейтралізації ефекту "озадачіванія" оратор повинен зробити заготовки відповідей на прогнозовані питання і майстерно вплести відповіді на них у свою мову. Резерв подібних заготовок повинен завжди бути в "портфелі" оратора. На додаток до таких відповідей оратору варто підшукати розумні думки древніх філософів, що полюбилися людям письменників, визнаних державних діячів, що мають відношення до поставлених питань.

Можна сказати, що ретельна підготовка до виступу перед вороже налаштованої аудиторією - ключ до успіху . Зневажливе ставлення до цієї складної діяльності або фатальне ставлення до своєї місії заздалегідь прирікають оратора на невдачу.

Велику роль в успіху місії оратора грає також довірче ставлення слухачів до самого оратора, а воно немислимо без таких категорій, як професіоналізм, правдивість, повага до аудиторії.

Професіоналізм. Люди схиляються перед професіоналами. Дилетанти або якісь там представники від науки і практики їх мало цікавлять. Люди беруть до уваги тільки думки професіоналів.

Правдивість. Аудиторія зазвичай не довіряє тим ораторам, які, аналізуючи події, уникають конкретних фактів, намагаються при цьому всіляко викручуватися, йти від реальностей. Прикладом може служити поведінка наших активістів з товариства "Знання", коли вони відповідали на питання з аудиторії про чисельність наших військ, які вели бойові дії в Афганістані. Всі лектори в таких випадках вживали приписаний їм штамп - "обмежений контингент радянських військ". Аудиторія на таку відповідь реагувала завжди негативно.

Повага. Навіть найзапекліші противники оратора пом'якшуються, якщо бачать, що він веде себе по відношенню до них доброзичливо, якщо він щиро вірить у те , що говорить, якщо виявляє свою повагу до їх поглядів і висловлює готовність піти з ними на відкритий і чесний діалог. Брехня і нещирість тут не проходять.

Довіра необхідно оратору для того, щоб встановити з аудиторією раппорт, тобто згоду, хоча б з питання про те, що треба одне одного вислухати. Без встановлення раппорта дуже важко просуватися назустріч один одному, а, отже, і приходити до угоди. У зв'язку з цим, оратор повинен усвідомити деталі встановлення раппорта.

Тут, хоча це може здатися досить дивним, велику роль грає процедура появи оратора перед аудиторією.

Панівне думку, що спирається на факти з історії і практики, стверджує, що оратор-умиротворителів повинен з'являтися перед аудиторією раптово і так само раптово зникати. Проведені нами опитування дають підстави вважати таку думку помилковим. Інформація, отримана від свідків екологічних катастроф, залізничних аварій і соціальних потрясінь, говорить про зворотне: оратор, який повинен виступити перед емоційно збудженою аудиторією, зобов'язаний з'явитися в районі виступу до початку своєї промови і покинути це місце не відразу. Переваги "розтяжки" часу знаходження в районі виступу очевидні:

  • оратор, який прибув на місце виступу заздалегідь, має можливість знайти собі прихильників на неформальному рівні;
  • неформальні бесіди сприяють створенню у людей сприятливого ставлення до оратора. Крім того, сам оратор, спілкуючись з людьми віч-на-віч, мінімізує свій напружений стан, знаходить впевненість у своїх діях;
  • спілкування з людьми перед початком офіційного виступу дає оратору можливість ближче познайомитися з опозиціонерами. Оратор має можливість детально ознайомитися з думкою цих людей, дізнатись про їхні імена, особливості поведінки і т. д. Все це допоможе оратору предметніше організувати свій виступ;
  • продовження неформального спілкування оратора зі слухачами після офіційного виступу нерідко виробляє куди більший ефект, ніж вимовлена ??мова.


    Помічено, що оратори, що продовжують неформальну розмову з порушених тем після виступу, отримують більш високий рейтинг, ніж ті, хто відразу ж ховається від публіки.

Все сказане - це організаційна частина діяльності оратора. Встановлення раппорта з бурхливою публікою і набуття з нею так необхідної довіри - це тільки прелюдія до вирішення тієї головної задачі, яка пропонується оратору.

А завдання ця така: оратор повинен переконати аудиторію в правильності своєї точки зору. Для досягнення цієї мети йому потрібно використовувати арсенал доступних методів надання впливу, а також деякі прийоми презентації, придатні для екстремальних умов. Оратору тут слід, крім того, дотримуватися цілком конкретних правил:

  1. Перед вороже налаштованої аудиторією потрібно виступати без записів. Оскільки аудиторія заздалегідь налаштована негативно, то читання з якихось папірців ще більше погіршує становище: хто слухає сприймають оратора як ставленика злих сил. Читання згубно позначається і на феномені довіри. Крім того, воно знижує ефект контакту "очі в очі" між оратором і аудиторією. А без такого контакту досить важко розраховувати на успіх.
  2. Не можна стояти за кафедрою, столом або за яким-то будь-яким бар'єром. Фізична перегородка в спілкуванні з вороже налаштованої аудиторією перетворюється на соціальну перегородку. У слухають, коли вони бачать, що оратор стоїть за бар'єром, народжується установка - "умиротворителів відгородився". А це, природно, не приносить успіху. Оратор повинен вийти вперед, встати перед кафедрою, столом, перегородкою і тим самим продемонструвати свою довіру до аудиторії.
  3. Оратор повинен виголошувати свою промову таким чином, щоб ті, хто слухає не "втратили своє обличчя". Завдання оратора - переконати їх. Але ж ніхто не хоче визнати себе неправим. Оратор зобов'язаний дати людям можливість по-новому поглянути на свою поведінку. Для цього він повідомляє їм факти, які раніше їм були невідомі, нейтралізує витають в атмосфері чутки, проливає інше світло на проблему. Він робить все, щоб не принизити почуття власної гідності людей.

Не можна змусити людину думати по-новому. Треба уявити йому серію фактів, які породили в нього думка: "Але ж і я так думаю!" Для того щоб досягти успіху, оратор повинен уміло користуватися словом, мімікою і жестами. Він має на всьому протязі своєї промови утримувати контакт "очі в очі".

Здавна говорять, що очі - це вікна душі людини. По очах видно стан як аудиторії, так і самого оратора. Якщо, скажімо, оратор, виходячи на сцену перед аудиторією, тривожно озирається на всі боки, або його очі повні страху, як у загнаного звіра, то користі від його виступу не буде.

Аудиторія відразу "розкусить" хто є хто, її не обдуриш. Оратору потрібно навчитися сигналізувати очима про почуття власної гідності і упевненості в своїх силах. Крім цього йому потрібно вміти передавати очима дане почуття в аудиторію. Для цього необхідно здійснювати контакт "очі в очі", тобто дивитися в очі слухача.

Щоб здійснити такого роду контакт, можна дивитися і не в очі. Оратору, затрудняющимся здійснити "очну" комунікацію, досить спрямувати свій погляд у яку-небудь крапку на лобі об'єкта і продовжувати фіксацію погляду приблизно з півхвилини. В об'єкта спілкування за цей час створиться враження того, що оратор "свердлить" його своїми очима, і він опустить свій погляд вниз. Це сигнал перемоги. Можна переходити до іншого об'єкта. Захоплюватися не варто. Оратор може зустрітися очима з такими натурами, які приведуть його самого в сум'яття. Якщо це станеться, місія умиротворення буде програна.

Промова перед вороже налаштованої аудиторією нерідко виходить зі своїх звичних рамок і перетворюється на дискусію. У неї легко втягується більшість присутніх, які нерідко поділяються на протистоять групи. Оратор в цьому випадку перетворюється на модератора, спонукаючи самих присутніх приймати рішення по залагодженню проблеми, що виникла. Потрібно знати, що якщо в аудиторії зароджуються тенденції до дискусії, то це є сигналом того, що аудиторія заряджена бажанням вести конструктивний діалог і їй, звичайно, у цьому потрібно допомогти. У цих випадках оратору допомагають відповіді на питання, які, як правило, в достатку сиплються з "гарячих точок" аудиторії.

Оратор, відповідаючи на питання, повинен знати, що своєю відповіддю він не зможе задовольнити всіх присутніх. Однак цьому можуть допомогти самі слухачі. Для цього потрібно на базі поставлених оратору питань побудувати нову базу для дискусії або навіть для проведення ігрового диспуту.

Слід підкреслити той факт, що якщо слухачі проявлять хоч зовсім незначну схильність до участі в обговоренні проблем, це буде означати, що вони готові до зрушень в думці. Звідси випливає цілком очевидний висновок: оратор, починаючи свою миротворчу мова, повинен шукати привід або створювати умови для залучення слухачів в дискусію.

Пам'ятка-резюме
  • Щоб добитися успіху при виступі перед вороже налаштованої аудиторією, потрібно перш за все вивчити психологію цієї аудиторії.
  • Ключ до успіху тут лежить у скрупульозної попередню підготовку до виступу.
  • Не можна розраховувати на успіх, якщо між оратором і аудиторією немає довіри.
  • Схема виступу тут дуже проста: а) встановлення раппорта між оратором і аудиторією; б) вступ, в якому викладаються цілі зустрічі; в) основна частина; г) висновок (окреслення шляхів поведінки).
  • Оратор повинен бути щирим, йому потрібно підкреслити свою повагу до альтернативних точок зору.
  • Оратору потрібно показати свою впевненість у досягненні згоди.
  • Необхідно докладати зусилля до того , щоб монолог перетворився на діалог.
Віктор Травін,
кандидат економічних наук, доцент Академії
народного господарства при уряді РФ,
директор "Школи кадрового менеджменту" Академії
Стаття надана сайтом Elitarium.ru