Мережевий маркетинг.

За 60 років розвитку MLM, інакше званого "мережевий маркетинг", "багаторівневий маркетинг", МЛМ, було випробувано безліч способів ведення бізнесу, як легальних, так і не дуже. Виявлено, що легальні способи переважно, оскільки мережевий маркетинг ефективний тільки в якості довгострокового проекту.

Таким чином, легальні мережеві компанії більше, ніж хто-небудь, виявилися зацікавлені в законодавчому впорядкування галузі. Адже шахрайство в будь-якій з компаній боляче б'є по репутації МЛМ в цілому. Лише деякі країни пішли на прийняття законів про мережевий маркетинг. Тому більшість легальних компаній вступають в Асоціацію прямих продажів (DSA) і крім законів країни також керуються правилами Асоціації. Можна не вступати? Можна. Можна не дотримуватися? Можна. Але розоришся.

Яскравий приклад тому - російський "Гербалайф". Нічого не можу сказати про їх продукцію. Навряд чи отрута, інакше вони б не сертифікована в себе в Америці. Але російський здичавілий варіант маркетингу дуже сильно відрізнявся від закордонного: новачкам наполегливо пропонувалося викупити товар на суму хоча б 200 доларів - вкладення на ті часи значні. При цьому порушувався сам принцип прямих продажів: відсутність партії товару, яку треба кров з носу продати. З'явилися юрби нав'язливих дистриб'юторів, готових на все, аби повернути вкладені кошти (добре, якщо хоч не позикові). Про інформаційну підтримку споживачів з боку фірми у вигляді консультацій медиків теж мало хто замислювався, але ж використання БАДів тоді було в новинку. У результаті, зустрічаючи в перекладній літературі згадування Herbalife у низці найбільших, перевірених, шанованих компаній разом з Amway, росіянин лише усміхнеться. Росіяни на цю тему свою книжку випустили: А. Смирнов, "Прощання з Гербалаевим", жанр - іронічний детектив.

Здавалося б, все чудово, не за правилами живуть компанії вимиваються з ринку, ура-ура. Але в мережевому маркетингу кожна людина проходить свій оригінальний шлях. І велика частина дистриб'юторів з гідним кращого застосування завзятістю повторює і повторює помилки попередніх поколінь. Часу на те, щоб з перемінним успіхом займатися переоткритіє економічних законів, може піти багато. Дуже багато. Не один рік точно. Мало у кого терпіння вистачить. Простіше все кинути і сказати: "Я пробував - нічого не вийшло". І це логічно. Якщо така велика, багата, досвідчена компанія, як "Гербалайф", сіла в калюжу, то як обійти таку велику калюжу людині, яка не знайома з місцевістю? Тільки по карті. Тобто в даному випадку по книзі. Який? Краще за кількома. Вибір широкий, але я ризикну сформулювати свою особисту думку.

Періодичні видання вашої компанії

В "Оріфлейм" це (прошу вибачення, але у мене є достовірна і докладна інформація тільки з цієї компанії) "Мир 'Оріфлейм'" . Видається раз на 3 тижні, безкоштовно вкладається в перший замовлення каталогу. Дивно, але багато консультантів його відразу викидають. Але ж там абсолютно безкоштовно діляться досвідом досягли чергових звань лідери, докладно описані всі акції, новинки каталогу. Журнал, який новачок з легкістю викидає, тут же підбирає проходить повз директор. Тому що зайвий екземпляр завжди знадобиться. І взагалі, підшивка корпоративного видання - джерело інформації. Сторінку 5 з 13 номера за цей рік я точно буду ксерити не раз. Ніщо не зрівняється з корпоративним журналом. Треба тільки уважно його читати.

У молодих компаній може ще не бути свого журналу. Але існує тематична періодика. Зокрема, наша соконфянка Мати його причетна до появи на світ газети "Мережевий маркетинг і прямі продажі". Особливо відзначу 4-й випуск: тема номера - "Бізнес-література: що читати мережевики?" Огляд книг широкий, огляд періодики майже вичерпний. Цей же номер пораджу придбати усім оріфлеймовцам (через інтерв'ю з Йоханом Розенбергом), дистриб'юторам "Білого Кота" (матеріали Тетяни Воєводіної, Тетяни Шмельова, Катерини Ганкевич), "Сі Ель парфуму" (стаття Михайла Логіновскіх), "Сибірського здоров'я" ( замітка Світлани Дьячкова), "Лі Вест" (досвідом ділиться Світлана Дзагоєва), "Міра краси" (на тему спонсорства міркували Олена та Олег Тимофєєви), "Арго" (досвід освоєння регіонів від Ольги Грачової), "Мірри-Люкс" (досвід Галини Кузнєцової); Edelstar представляє президент компанії Михайло Коновалов, а Silkway - його президент і засновник Ван Юнге. Сайт видавництва: http://www.mlm-gazeta.ru

Корпоративні книги

Для "Оріфлейм" це "План успіху". Вручається як подарунок при досягненні рівня менеджера. Чи є сенс читати раніше? Так. Причому не від одного директора чула, що треба читати цю книгу з кінця, тобто щоб успішно працювати менеджером, потрібно уявляти, що буде з твоєю групою, коли ти станеш золотим, сапфіровим, діамантовим директором ...

У цьому році "Оріфлейм" ощасливив консультантів новинкою - "Книгою лідера". Написана оріфлеймовскімі лідерами з топ-100. Докладна інструкція, що робити новачкові, які способи роботи існують, переваги та недоліки тих чи інших методів рекрутування. Навіть розділ про те, що робити вже директору, є. Ціни цій книзі немає. За вирахуванням специфіки компанії залишається ще дуже і дуже багато корисної інформації для мережевиків взагалі.

Не можна не згадати збірники статей українських авторів "Мій спонсор" і "Методи успішного рекрутування". Може, зараз вони здаються примітивними, але коштували і коштують копійки, а без них навряд чи вийшла б така приголомшлива "Книга лідера". Було що перевершувати. Читати корисно, хоча б для порівняння. Налаштованим на бізнес читати обов'язково - треба ж зрозуміти, на чому доросло вищі лідери.

Дуже прошу постійних відвідувачів конференції написати про корпоративні виданнях інших компаній!

Будь-яка рекомендована спонсором література

Її треба прочитати і рекомендувати всій своїй структурі. Може бути, є книги краще, але можливість говорити зі своїм аплайном (висхідною лінією) на одній мові переважує все. Навіть якщо здається, що рада дивний. Раптом прав спонсор, а не ви? Приклад: мені кілька разів радили почитати Синельникова "Возлюби хвороба свою". Я на раду плювала зверхньо: так вийшло, що мої безпосередні спонсори набагато старший за мене. Мало який оздоровчої практикою балуються літні дами? Визнаю свою помилку. Там виявилося не просто про болячки. Там показано шлях ефективного використання будь-яких життєвих складнощів. Кожен камінчик на шляху треба подякувати за те, про що він допоміг задуматися. І дійсно, коли не вдається виконати умови певного промоушна, можна нарікати на строгість умов, а можна усвідомити, що компанія спеціально розвішує солодкі морквини, приманки для консультантів, щоб позначити найбільш комфортний і безпечний шлях.

Література про мережевий маркетинг

Якщо хочеш досягти успіху, класику читати обов'язково. МЛМ не вчора придуманий, склалися певна корпоративна культура і етика. Якийсь перелік необхідний вже не тільки мережевики, а й просто освіченій людині. Зазвичай радять звернутися до досвіду лідерів будь-яких компаній, реально досягли вищих щаблів в наявній ієрархії. Так що почнемо з практиків, а закінчимо теоретиками.

Джен Руе "болтики і гаечки MLM" . Жіноча точка зору - емоційна і щира. І море точних рекомендацій, як у кулінарній книзі.


Дуже, дуже корисна книга! Про автора: Джен Руе починала не просто з нуля, а з глибокого-глибокого мінуса. 130000 доларів боргів - як? Книга незамінна для тих, у кого немає грошей на організацію бізнесу і часу на те, щоб повільно-повільно розгойдуватися. Книга зрозуміла і близька жінкам. Можливо, не всі чоловіки відразу її оцінять, але тим важливіше прочитати її стільки разів, скільки потрібно, щоб дійшло. 90% дистриб'юторів - жінки, так що волею-неволею кожному з десяти відсотків чоловіків в мережевих компаніях треба навчитися розуміти 90% своїх колег ...

Ренді Гейдж "Як побудувати багаторівневий грошовий механізм" . Чоловічий підхід - протилежність Джен Руе. Цікаво те, що спочатку Ренді Гейдж потрапив у непорядності компанію і особисто перевірив всі способи "швидкого збагачення" і мухлеж. Розорився. З тих пір проповідує чесні способи ведення бізнесу. Я поки що не зустрічала кращого огляду існуючих маркетинг-планів та критеріїв визначення фінансових пірамід. Описана система швидкої побудови мережі "під ключ". Якщо ви прочитали цю книжку і не зрозуміли, чому всім співрозмовникам потрібно перш за все пропонувати бізнес, а не продавати їм продукцію - у вас щось зі сприйняттям. Ставлення до Гейдж серед мережевиків неоднозначне: Гейдж-письменник - одне, а Гейдж-бізнесмен - зовсім інше. Чому Гейдж-бізнесмен порушує правила, викладені Гейджем-письменником, якщо Гейдж-письменник пророкує в цьому випадку неминучий крах, незрозуміло. Можливо, це імпринтінг, тобто відкладення. Від того, як ти почав, залежать сформувалися звички. У тому числі і погані. На щастя, нам немає необхідності працювати з містером Гейджем, а почитати його книжки буде корисно.

М. Ярнелл, Р. Ярнелл "Ваш перший рік в мережевому маркетингу" . У кожного сетевіка є своя улюблена книжка. Моя - ця. Багато в чому вона написана "від протилежного", тобто як і чому можна потерпіти невдачу. Дуже чесна книга, мені навіть здається, що з остраху дати невиправдані надії автор зайво перебільшує труднощі. Написана "від логіки", а не "від емоцій". До того ж у Oriflame та Amway практично збігаються маркетинг-плани, хіба що сходинки у Amway крутіші. Але мої спонсори рекомендували в першу чергу читати Ренді Гейджа і Джен Руе.

Т. Шрайтер "Великий Ел розкриває секрети", "Найкраще від Великого Ела" - все, що Том Шрайтер написав або напише. Тому що його успіхам можна сміливо заздрити.

Дон Фейлла "10 уроків на серветках" . Класика, яку не зіпсують навіть дикі переклади. Рекомендують новачкам, тому що цей обсяг легко освоїти. А досвідченим мережевикам і рекомендувати не треба - вони по сотому разу читають і всім те саме робити радять.

Д. Каленч "Кращий, яким ти можеш бути в МЛМ", "17 секретів майстра" . Остання книга нагадала мені шкільні прописи: дані докладні вказівки, залишені місця для особистих записів після кожного "уроку". При всьому багатстві вибору літератури великих майстрів об'єднує одне: вони щиро бажають успіху кожному своєму читачеві.

О.К. Шанс. "Гаряча десятка. Помилки починаючого дистриб'ютора" . Якщо вам треба виступити на бізнес-семінарі перед групою, законспектуйте цю тоненьку книжку, перекажіть і відчуйте себе зіркою. У нас цю новинку літератури представляла Галя, і її виступ був найцікавішим. Всі схопилися за ручки, одразу стали записувати. Особливо ця інформація корисна новачкам: в лаконічній манері розповідається, якими діями можна споганити свій бізнес, наскільки ці помилки смертельні і як їх уникнути.

Сінаматі А. М. Довідник дистриб'ютора, вип. 1-5 . Сінаматі не працює в якійсь певній мережевої компанії, він бізнес-тренер, і вже цим певні відмінності його книжок від наведених вище. Серія узагальнює досвід роботи безлічі людей в різних мережевих компаніях. Тобто специфіку не врахуєш. Але якщо свого "Плану успіху" в молодій компанії ще немає, ці брошури - справжній порятунок.

Сінаматі А. М. "Шлях до успіху" - історія мужика, який домігся успіху в мережевому маркетингу. Написана у вигляді роману. Почуття гумору на місці. Приголомшливо описані шахрайства перших років дикого капіталізму в Росії. Як керівництво до дії прийняти складно, тому що там узагальнено і косметика, і біодобавки (все ж таки БАДи - занадто специфічний продукт, що вимагає медичної інформаційної підтримки). Але дуже сподобалася - відірватися неможливо.

Сінаматі А. М. "Жінка, яка живе" - роман від імені жінки (схоже на попередню книгу, але текст не повторюється).

Сінаматі А. М. "Жінка, яка живе-2" . Продовження історії головної героїні. У першій книжці було про те, як вона починала, а в другій вже йде розвиток лідерської структури. Читається запоєм. Романи Сінаматі можна давати почитати незадоволеним родичам. Хоч будуть мати уявлення, чим ми зайнялися, які перспективи і чому відразу не виходить.

Р. За "Третя хвиля", "Четверта хвиля" . Автор - геніальний журналіст, історик і теоретик мережевого маркетингу. Він знає, що було, що є, і чим серце заспокоїться. Чи правий він у своїх прогнозах - дізнаємося років через десять. Читати варто вже тому, що книга давно стала класикою. Неупереджений погляд на мережевий маркетинг з боку допоможе встановити взаєморозуміння зі скептиками.

Добре, коли є і російські, і перекладні книги. В американців більше досвіду, наші автори враховують специфіку країни. Судячи з американським книг, щоб зустрітися з сусідом, необхідно кудись поїхати на автомобілі, а щоб навчитися ефективному телефонному спілкуванню, треба організувати тристоронні телефонні конференції (ти, твій співрозмовник і спонсор). Ми в масі менше оснащені технічно, зате простіше у спілкуванні.

Класична література не про мережевий маркетинг

Економіка, психологія, мемуари великих бізнесменів ...

Р. Кіойсакі "Багатий тато, бідний тато", "Квадрант грошового потоку" та інші книги з цієї серії. Книги для всіх, крім панічно бояться розмов про гроші і не бажають нічого міняти. Книги для тих, хто стурбований своєю фінансовою грамотністю і майбутнім своєї сім'ї. Книги для тих, хто цікавиться теорією і практикою як шкільної освіти, так і навчання в цілому. Мережному бізнесу присвячена "Школа бізнесу. Для тих хто любить допомагати іншим". У порівнянні з По - наївно. Але авторитет Кийосаки укупі з його особистої незацікавленістю в рекламі МЛМ надають вага кожного слова.

Наполеон Хілл "Думай і багатій" . Мати відношення до бізнесу і не читати Хілла - щонайменше, дивно. Автор вивчав життєву позицію багатих людей за намовою Ендрю Карнегі. Як не крути, це вже класика філософії бізнесу.

Джим Рон "Вітаміни для розуму", "7 стратегій для досягнення багатства і щастя", "Сезони життя" . Ті, хто нехтує філософією бізнесу, забувають, що вже стародавні-то римляни займалися нею довго і вперто. Як керувати маєтком, як закладати виноградники ... Катон і Варрон кілька століть вивчаються студіозус, мабуть, через давнину, безспірності і безперечною нудності. Джим Рон краще.

В. Довгань "Досвід підприємця", "Як заробити перший мільйон, не маючи стартового капіталу" . Чесно кажучи, ще не читала. Але на семінарі порадили.

Олена Модестова (Allllenka), emodestova@mail.ru.