Технологічний ланцюжок маніпулятивного процесу в діловому спілкуванні.

Маніпулятор частіше за все передбачає отримати односторонній виграш, значно обмежуючи при цьому інтереси свого партнера. Адресат маніпуляції, як правило, орієнтований на компромісне і взаємоприйнятне рішення ділової проблеми. Така розбіжність визначає складне й суперечливе розгортання маніпулятивного процесу. Баланс протилежно спрямованих особистісних сил маніпулятора і адресата маніпуляції може постійно змінюватися і впливати на маніпулятивний процес. Проте можна виділити кілька ключових ланок, що складають каркас маніпулятивного процесу, який може застосовуватися в міжособистісної ділової комунікації.

Особливість технологічного ланцюжка маніпулятивного процесу в діловому спілкуванні полягає в тому, що її «сценарій» в його головних параметрах задається партнером-маніпулятором, який сам ініціює маніпулятивний процес виходячи з конкретних обставин ділової ситуації і поставленої ним мети. Однак конкретне наповнення маніпулятивного процесу здійснюється завжди як взаємопов'язаний процес між маніпулятором та адресатом маніпуляції, вихідні наміри яких істотно розходяться або є прямо протилежними.

Маніпулятор частіше за все передбачає отримати односторонній виграш, значно обмежуючи при цьому інтереси свого партнера. Адресат маніпуляції, як правило, орієнтований на компромісне і взаємоприйнятне рішення ділової проблеми. Така розбіжність визначає складне й суперечливе розгортання маніпулятивного процесу. Психологічні характеристики маніпулятора і адресата маніпуляції, їх здібності, мотивації, інтелект, темперамент, комунікативні та професійні компетентності стикаються в безперервній боротьбі. Переможцем у ній, як правило, виявляється маніпулятор, який заздалегідь подбав про своє інформаційно-силовому забезпеченні і розробив сценарії маніпуляції. Звичайно, це тільки теоретично можливий варіант маніпуляції. Вона може розвиватися і за іншим сценарієм або виникати спонтанно, коли маніпулятору в конкретних обставинах ділової ситуації несподівано представляється зручний момент для маніпуляції, яким він обов'язково скористається зважаючи властивою йому схильності до маніпулятивних прийомів і хитрощів.

Баланс протилежно спрямованих особистісних сил маніпулятора і адресата маніпуляції, а також ситуаційних сил, що виникають в заданій ділової ситуації, може постійно змінюватися і мати значний вплив як на динаміку маніпулятивного процесу, так і на послідовне формування і змістовне наповнення його основних ланок. Проте можна виділити кілька ключових ланок, що складають каркас технологічного ланцюжка маніпулятивного процесу, який може застосовуватися в міжособистісної ділової комунікації.

Перша ланка. Вихідним ланкою ланцюжка маніпулятивного процесу є «зчитування» маніпулятором іміджевих і психологічних характеристик партнера - адресата маніпуляції. Спираючись на «вербальну розвідку» (мала розмову) і використовуючи соціально-психологічні механізми ідентифікації, рефлексії та каузальної атрибуції, маніпулятор «діагностує» основні психологічні характеристики адресата маніпуляції. Встановлення цих характеристик дозволяє маніпулятору визначити можливі мішені маніпулятивного впливу.

У ситуаціях міжособистісного спілкування в робочій групі маніпулятору, як правило, вже заздалегідь відомі основні психологічні параметри адресата маніпуляції, його «больові точки» і психічні комплекси. У таких випадках психодіагностика адресата маніпуляції мінімізується, «згортається» і обмежується тільки «вербальної розвідкою». Вона і сигналізує про те, наскільки ситуативне психічний стан адресата маніпуляції є придатним для маніпулятивного впливу.

Друга ланка технологічного ланцюжка маніпулятивного ділового спілкування - вибір маніпулятором мішеней психологічного впливу. В якості мішеней маніпулятор може використовувати найрізноманітніші структури психіки адресата маніпуляції, його психічні стани, потреби, інтереси, схильності, когнітивні орієнтації, інформаційно-пізнавальні блоки, ціннісні установки і життєві смисли. Вибір маніпулятором тієї чи іншої мішені в значній мірі визначається особливостями індивідуальної психічної структури адресата маніпуляції, заданими параметрами комунікативної ситуації, соціальною значущістю обговорюваної ділової проблеми.

Спираючись на власну суб'єктивну інтерпретацію, маніпулятор вибирає серед локальних психічних структур адресата маніпуляції ту , яка є найбільш відповідною мішенню для маніпулятивного впливу. При відсутності готової, що підходить для маніпуляції мішені впливу маніпулятор сам «виготовляє» цю мішень, впроваджуючи її в психіку адресата маніпуляції. Наприклад, в управлінських ділових ситуаціях керівник-маніпулятор може цілеспрямовано культивувати у будь-якого члена робочої групи схильність до домінування, щоб згодом використовувати її як мішень для маніпулятивного впливу.

Третя ланка технологічного ланцюжка маніпулятивного процесу в діловому спілкуванні - «запуск» механізмів маніпулятивного впливу. Саме ці механізми передають психологічний вплив від маніпулятора до адресата маніпуляції. Сутнісне ядро ??механізмів маніпулятивного впливу становлять механізми приєднання, прибудови, впровадження і интроекции.

Щоб вони ефективно «заробили», маніпулятору необхідно здійснити їх «інструментальну проводку» по всьому ланцюжку маніпулятивного процесу. Маніпулятор починає її з технологічної «інвентаризації» тих змінних, які можуть надати найбільший вплив на функціонування механізмів маніпуляції.


Як тільки такі змінні встановлені, маніпулятор по окремих ланках, відстежує їх вплив на роботу механізмів маніпуляції.

У числі ситуативних змінних можуть виявитися і так звані «канальні чинники», пов'язані з рухом інформаційних потоків від маніпулятора до адресата маніпуляції. Вплив «канальних чинників» змушує маніпулятора змінити тип механізмів приєднання. Так, використовуючи на початковому етапі «запуску» механізмів маніпуляції актуалізацію механізму приєднання з групової спільності з адресатом маніпуляції (наприклад: «Ми з Вами колеги і можемо краще зрозуміти наші загальні проблеми»), маніпулятор може потім, з метою прискорення маніпулятивного процесу, «включити» Інший механізм приєднання, наприклад приєднання по вчиненню будь-яких спільних з адресатом маніпуляції поведінкових дій (наприклад: «Я підписую наш договір у такому варіанті і настійно пропоную Вам зробити те ж »).

Четверте ланка маніпулятивного технологічного процесу в діловому спілкуванні - пошук маніпулятором варіантів мотиваційного забезпечення механізмів прихованого психологічного впливу.

Приховане психологічний вплив приховується від адресата маніпуляції, воно не усвідомлюється ним і раціонально не обрабативается.На основі когнітивної обробки вербальної та невербальної інформації, отриманої від адресата маніпуляції, аналізу його стереотипних психічних реакцій маніпулятор здійснює пряму актуалізацію найбільш доступного і відповідного мотиву, спираючись на який можна потрапити до його психічні структури. В якості такого мотиву маніпулятор може використовувати будь-який мотив, що володіє ситуативної значимістю: прагнення адресата маніпуляції до професійного успіху, статусному просуванню по службових сходах, матеріальної винагороди, владарювання, домінування, конформізму та ін

Якщо ж пряма актуалізація мотиву неможлива, маніпулятор намагається підвищити його ціннісну значимість для ділової ситуації, знизити витратні ресурси його досягнення в порівнянні з конкуруючими мотивами. У залежності від ситуативного розподілу значущості мотивів маніпулятор може використовувати спонукальну силу додаткових мотивів-стимулів і таким чином розширити простір мотиваційного забезпечення. Як правило, в якості додаткових мотивів-стимулів маніпулятор використовує такі мотиви, які логічно призводять до яких-небудь стандартизованим умовиводів, однозначним відповідей (наприклад: «Скажіть прямо, Ви згодні з таким рішенням даної проблеми?"), Стереотипним поведінковим дій ( наприклад: «Так як реалізація Вашого варіанту вирішення проблеми обійдеться фірмі дуже дорого, я пропоную Вам прийняти інший варіант »).

У цілому мотиваційна підтримка механізмів прихованого психологічного впливу вибудовується маніпулятором таким чином, що адресат маніпуляції починає спонукати себе до тієї мети, яку переслідує маніпулятор.

П'яте ланка технологічного ланцюжка маніпулятивного процесу в діловому спілкуванні - «включення» механізмів інтроекціі.

Результативність маніпулятивного технологічного процесу багато в чому визначається тим, наскільки ефективно «заробили» механізми інтроекціі, пов'язані з внутрішнім присвоєнням адресатом маніпуляції намірів і бажань маніпулятора. У практиці міжособистісних технологій ділової комунікації механізми інтроекціі отримали досить широке поширення. Вони проявляються і як механізми психологічного захисту, і як механізми розвитку психічних процесів ділових партнерів. У переконують технологіях ділової комунікації механізми інтроекціі сприяють зняттю у адресата впливу внутрішнього психологічного конфлікту і дискомфортного психічного стану в таких ділових ситуаціях, коли цінності і установки інших партнерів діють як зовнішня загроза. Привласнюючи ці, цінності та установки без аналізу і раціональної переробки, адресат дії позбавляється на деякий час від того, що його дратує або психічно травмує.

Особливість механізмів інтроекціі в маніпулятивних технологіях ділової комунікації полягає в тому, що адресат маніпуляції присвоює такі установки у вирішенні ділової проблеми, які не були притаманні йому від початку. Інтроектамі вони стали тому, що були впроваджені в психіку адресата маніпуляції маніпулятором внаслідок прихованого психологічного впливу.

Чим більшою спонтанністю і суперечливістю характеризується психіка адресата маніпуляції, чим більше в ній психічних комплексів, тим ефективніше «працюють» механізми інтроекціі. Інтенсивність і щільність впроваджуваних інтроектов постійно змінюється під впливом співвідношення напруженості протилежно спрямованих домінантних психічних сил маніпулятора і адресата маніпуляції. Маніпуляція успішно завершується, як тільки домінантні психічні сили маніпулятора в цьому співвідношенні починають переважати. Його установки і наміри інтроекціруются і стають власними установками і намірами адресата маніпуляції. Тепер свої поведінкові дії та стратегії адресат маніпуляції вибудовує відповідно до них і несе повну відповідальність за них.

Таким чином, «інструментальний каркас» домінантною технологічного ланцюжка маніпулятивного процесу в діловому спілкуванні постає у вигляді логічно і операціонально взаємопов'язаних між собою ланок, послідовність «включення» яких задається цільовою спрямованістю маніпулятивного процесу.

Лариса Григорівна Тітoвa,
кандидат філософських наук,
професор Всеросійського заочного фінансово-економічного інституту.