Стовідсотковий аргумент.

Емоції - зброя, яке жінки активно використовують у переговорах. Особливо якщо їм не подобається пропозиція партнера.

Чоловіки намагаються в переговорах апелювати лише до логіки. А жінки, що пригнічують емоції під час ділової зустрічі, щоб не здатися слабкими, не праві. "Емоції і слабкість - різні речі. Тільки найсильніші люди можуть собі дозволити емоції в переговорах, - говорить бізнес-тренер Pinta Lab Радміла Лукич. Він рекомендує жінкам" танцювати емоційне танго "навколо логічно вивіреного сценарію переговорів . Чим більше "рухів" партнерка освоїть, тим легше їй буде з самим непростим партнером.

Бізнес-тренер Марк Кукушкін (компанія "Бест-Тренінг") згадує, як його давній знайомий, віце-президент одного банку, якось жартома запитав, чи може той натренувати співробітників боротися з боржниками. У відповідь Кукушкін порадив поставити на цей напрямок більше жінок. Тактика спрацювала. Керівниця відділу кредиторської заборгованості вирушила на переговори з великим клієнтом, топ -менеджери якого зайняли глуху оборону, твердячи, що грошей немає. Попередній парламентер від банку діяв відповідно до традиційної чоловічої логікою: загнати в кут і обкласти погрозами. Але жінка несподівано заговорила про те, як співчуває ситуації, бо самій приємно було стежити за динамічним докризовим розвитком компанії і думати, що її банк причетний до цього зростання, згадувати, в якому році який кредит видавали. "Вона фактично використовувала апеляцію до" досвіду спільного життя з партнером ", як ніби вони дивилися сімейний фотоальбом", - пояснює Кукушкін. Напруженість спала. Представниця банку виявила жвавий інтерес до поточної ситуації в компанії. З'ясувалося, що компанія все-таки не вмирає, просто вибірково платить за боргами . У результаті переговорів "рейтинг" даного банку в очах боржника виріс, і заборгованість була частково погашена на умовах банку, інша частина боргу реструктурована.

Часто, як зазначає Радміла Лукич, жінки включають емоції в ; той момент, коли їм не подобається логіка, яку намагається нав'язати партнер по переговорах. Жінки, на відміну від чоловіків, не бояться зізнатися, що чогось не знають або не розуміють. Це допомагає, коли партнер по переговорах, маскуючи якусь болючу точку, сипле термінологією та технічними подробицями. Жіноче "не розумію" змушує витягти з-під лушпиння незрозумілих слів суть проблеми.

Наталія Сливка, директор розташованого в Калінінграді заводу з виробництва дитячого харчування HiPP, ніколи не боїться показатися слабкою. Як-то раз під час переговорів виникла суперечка двох підрядників на тему "хто винен". Дискусія загрожувала перерости у з'ясування відносин. Сливка зрозуміла, що терміново треба погасити створилася агресію. Її напівжартівлива фраза "Пожалійте мої вуха, вони не звикли до подібних висловлювань!" розрядила обстановку, викликавши усмішки на суворих обличчях. Наталя скористалася паузою, щоб нагадати, що за столом знаходиться жінка: "Будь ласка, допоможіть мені, нарешті, розібратися в суті питання ".


Прояв слабкості допомогло сперечальникам відчути себе чиїмись помічниками, і суперечка в результаті перейшов у конструктивний діалог.

На тренінгах з ведення переговорів рекомендують шукати слабке місце в опонента. Директор зі стратегії та розвитку компанії "SAS Росія/СНД" Наталія Дубняк таку слабинку у візаві знайшла випадково. Вона вела переговори з представниками російського офісу відомої американської фірми. На глобальному рівні дві компанії стали офіційними партнерами за рік до цього, потрібно було договорити про спільні програми в Росії. Переговори йшли цілий день, атмосфера була напруженою. налаштований на співпрацю не було: обидві фірми тільки-тільки почали поставляти свої інформаційні технології великим компаніям і обережними з конкурентами. Наталя наполягла на перерві, запросивши партнерів у свій улюблений ресторан. Розмова зайшла про відпочинок, вона почала розповідати про прийняту в них у компанії традицію здійснювати незвичайні і яскраві подорожі - сходження на Кіліманджаро, стрибок з тарзанки в Непалі, похід на Мачу Пікчу ... На щастя, з собою був ноутбук з фотографіями і відео. Погляди партнерів потеплішали. З'ясувалося, що один з американців мріяв про такий подорожі , інший захоплювався фотографією і оцінив знімки. ранок переговорники зустрілися як добрі знайомі і за півдня розробили бізнес-план співробітництва. Бізнесмени ведуть вкрай напружений спосіб життя, а тому цінують нові позитивні і оригінальні способи відпочити і "підзарядитися". Особистий розповідь про незвичайний подорожі або цікавий досвід може викликати непідробний інтерес, який переросте в більш довірчі відносини.

Але головною зброєю жінок у переговорах, звичайно, залишається жіноча чарівність і усмішка. Керівника напрямки охорони праці та промислової безпеки скляного заводу "Ей Джі Сі Флет Гласс Клин" Олену Тітенок запросили на переговори, які зайшли в глухий кут: два тижні її компанія не могла врегулювати фінансову сторону договору з незалежним аудитором систем безпеки на виробництві. По дорозі до переговорної Тітенок болісно намагалася придумати додаткові аргументи, щоб підрядник погодився на її умови. Нічого не придумавши, вона увійшла в кабінет і побачила знайомі обличчя - з деякими з людей вона раніше разом працювала. І експромтом почала говорити про те, як щаслива їх бачити, про заводських новинах. Договір підписали в той же день.

А Аліна Бісембаева, яка очолила компанію "Гіфт Солюшнз" (просуває подарункову Мультикарта "БУМ") у лютому 2009 року, коли криза вже була в розпалі, говорить, що тільки завдяки емоційному настрою змогла домовитися про співпрацю з 30 брендами. Укладати перші контракти було складно: у Аліни не було цифр, до яких вона могла апелювати, одні прогнози. "Я розуміла, що зможу перебити скепсис тих, хто по інший бік столу, тільки якщо заражу їх своєю вірою", - говорить Бісембаева. Зараз карту приймають в 300 магазинах, ресторанах, салонах краси і компаніях, що спеціалізуються на розвагах.

Олена Костюк