Діагностика замаскованого поведінки.

При виявленні нещирого замаскованого поведінки особливої ??уваги заслуговує самопрезентація, коли людина застосовує спеціальні прийоми для того, щоб "подати" себе. Він робить активні та цілеспрямовані дії для демонстрації особистісних якостей, бажаних для партнера. Зазвичай при цьому використовуються спеціальні форми поведінки, спрямовані на створення свого образу, привабливого для партнера, багато хто з яких імітують позитивні емоційні стани та оцінки.

При виявленні нещирого замаскованого поведінки особливої ??уваги заслуговує самопрезентація, коли людина застосовує спеціальні прийоми для того, щоб "подати" себе. Він робить активні та цілеспрямовані дії для демонстрації особистісних якостей, бажаних для партнера. Зазвичай при цьому використовуються психологічні "маскуючі засоби". Це не просте приховування своїх справжніх якостей і намірів, а спеціальні форми поведінки, спрямовані на створення свого образу, привабливого для партнера (наприклад, людини, "приємного у всіх відносинах" або "енергійного, ділового, надійного"). Для досягнення такої мети зазвичай використовуються цілком конкретні прийоми, багато з яких імітують позитивні емоційні стани та оцінки. Необхідним є уважне спостереження для того, щоб помітити зайвий натиск, "награвання", при якому природні, напівнепритомному ознаки стану замінюються цілком свідомими формами поведінки.

При бесіді такі люди часто посміхаються "відкрито й доброзичливо", усіма засобами висловлюючи велику симпатію майже безвідносно до того, що говорить або робить партнер. Їх жести і міміка наполегливо демонструють відкритість, простоту і спрямованість на взаємодію.

Якщо хтось заговорив, такі люди жваво повертаються до нього всім корпусом, хоча звичайно в таких випадках повертають тільки голову . Вони вважають за краще більше мовчати, ніж говорити, позами і поглядом демонструючи при цьому "великий і непідробний інтерес" до сказаного іншими (зазвичай це виявляється в схвальні відгуки, підніманні брів з виразом "живого здивування", "радості від спілкування ").

Один із прийомів завоювання симпатії полягає в тому, щоб постійно говорити з партнером по спілкуванню про нього самого, його проблеми, інтереси, сподівання. Мова людей, що використовують психологічні "маскуючі засоби", хоча і небагатослівна, відрізняється багатством доброзичливих інтонацій, зменшувальних і пестливих слів. Найважливіша особливість цих людей полягає в тому, що вони часто висловлюються з великою кількістю натяків: "Ми з вами розуміємо один одного і всі тонкощі ситуації, не те, що інші ...". Їхня мова багата виразними паузами, наголосами, що свідчить про їх прагнення справити хороше враження, завоювати прихильність. Вони хочуть дати зрозуміти, що виділяють партнера серед оточуючих, віддають йому перевагу. Велика кількість натяків з їх боку має переконати партнера в тому, що його вважають розумним і тонким людиною.

Якщо спілкування відбувається під час застілля, то вони беруть на себе ініціативу в розливанні напоїв , активно прагнуть "не образити" партнера, самі ж проявляють помірність (чарку або келих намагаються тримати так, щоб не було видно, скільки вони випили).

Люди, в поведінці яких помітні ознаки психологічного маніпулювання, вимагають найпильнішої уваги: ??необхідно фіксувати всі їхні "психологічні маневри", намагатися зрозуміти, що спонукало їх до такої поведінки, які вони переслідують цілі.

Нерідко в процесі ділового спілкування можна зафіксувати не ; тільки "психологічні маневри", але і застосування прийомів сугестивного впливу (навіювання). Вони досить прості, але надзвичайно ефективні, їх вміле застосування дозволяє маніпулювати іншими за своїм бажанням. До таких прийомів відносять "віддзеркалювання" жестів і форм мовлення, а також темпу дихання партнера, образність і конкретність сенсу вимовлених слів, багатство якісних визначень до цих слів (з урахуванням особливостей мови партнера), часте використання м'яких суфіксів та ін

Типовими прийомами сугестії є уникнення слова "ні" і частки "не" (мова в цьому випадку йде тільки в позитивному настрої), багатство інтонацій, використання пауз як засобів, зниження голосу в кінці фрази і ін Деякі дослідники спілкування російською мовою відзначали, що "окающіе" люди емоційно розкріпачують, а "акающіе" сприймаються як упевнені, схильні домінувати.


Ці, а також інші подібні прийоми сильно підвищують переконливість мові говорить, що робиться завжди з певною метою - як правило, схилити партнера до прийняття певних рішень.

Інша форма замаскованого поведінки, яка вимагає особливої ??уваги та спеціального аналізу - це брехня, тобто повідомлення людині свідомо спотвореної інформації так, щоб він у неї повірив. Брехня завжди викликає певний стрес, руйнування гармонійного комплексу тілесних проявів поточного стану. Коли людина ще тільки планує брехня, вже виникає неузгодженість між тим, що він говорить, і тим, про що сигналізують його тіло або окремі його частини. Для виявлення брехні особливо важливо помітити саме зміни, збої і неузгодженість у тілесних сигналах, а також невиправдане поява ознак збентеження і невпевненості. Окремо жоден з цих ознак не свідчить про брехню, її видає тільки їх поєднання і недоречність. Наприклад, дотик до шиї і "тікає" поза ніг суперечать позитивною, сильної і активної ділової позиції товару, яку намагається продемонструвати менеджер. Таке протиріччя явно вказує на брехню.

Про приховуваних емоційних станах можуть також інформувати зіниці, оскільки людина не здатна контролювати їх руху: вони мимоволі розширюються або зменшуються при емоційних реакціях. Так, коли людина збуджена, його зіниці розширюються в чотири рази в порівнянні з нормальним станом. Навпаки, якщо він сердитий, похмурий, його зіниці зменшуються, при цьому виходять так звані "очі-намистинки" або "зміїні" очі.

Є відомості про те, що успіхи знаменитих гравців в покер - результат вмілого використання ними цього засобу інформації про картах суперників. У гравців, яким випадає бажана карта, зіниці помітно розширюються. Блефування, навпаки, супроводжується звуженням зіниць.

Вважається, що напрям переміщення погляду відбиває форму витягується з пам'яті інформації і спосіб її переробки. Під час розмови люди більшу частину часу дивляться прямо на партнера, причому намагаються розташувати голову так, щоб зіниці залишалися близько до центру очних ямок. Але час від часу очні яблука мимоволі і непомітно для самої людини повертаються і погляд переміщується. Положення погляду у верхній і центральній частинах очниці вказує, що відбувається переробка інформації в наочно-образній формі. Якщо райдужка переміщається в кути очниць, можна говорити про переробку слухової інформації. "Стрибок" райдужної оболонки в нижню частину очниці пов'язаний зі зверненням до тілесних образів: дотикових, м'язовий, кинестетическим. Крім того, у правшів області очниці правого ока, що примикають до носа, пов'язані з пригадування, а області, що знаходяться ближче до зовнішнього краю очниці, пов'язані з конструюванням, створенням нового образу.

Для виявлення ознак брехні особливо важливі моменти, коли зміст промови і неусвідомлювані сигнали рухів очей не співпадають між собою. Наприклад, людина говорить про щось, що дійсно бачив і чув багато разів, і погляд періодично зміщується в зони верхньої та центральній частинах очниці - швидше за все, він дійсно знає те, про що говорить. Але якщо раптом райдужка зрушиться вліво, можна припустити, що в цей момент чоловік сказав про щось, чого він не бачив, а придумав.

Необхідно мати на увазі, що цей прийом спостереження за мимовільними рухами очей не бездоганний, тому що не грунтується на серйозній експериментальній базі. Але тим не менше після відповідної тренування він може бути корисний. Можна, наприклад, поспостерігати по телевізору за очима людей, які дають інтерв'ю або виступаючих у ток-шоу (крім професійних акторів).

Діна Михайлівна Paмeндік,
кандидат психологічних наук , старший науковий співробітник кафедри
вищої нервової діяльності біологічного факультету
МДУ ім. М.В. Ломоносова