Корпоративний тренінг. Навчання, розвага, катування?.

Найлегшим засобом досягнення бажаних цілей (неважливо - на роботі або в приватного життя) на сьогоднішній день здається тренінг. І більшість людей, що приходять на цей захід, налаштовані дуже оптимістично. Вони й не підозрюють, що можуть наразитися на зневажливих непрофесіоналів, а іноді й відвертих шахраїв, які вимагали гроші і порушують психологічну рівновагу учасників тренінгу. Як правильно вибрати якісний тренінг або як вести себе у вже створилася конфліктної ситуації?

Історія з життя, або Як я на тренінгу побувала

Я навряд чи взялася б за цю тему, якщо ; б не сталося зі мною нещодавно подія. Кілька місяців тому я потрапила на корпоративний тренінг з продажу в компанії, де працювала фотографом. Фірма, про яку йде мова, займається зйомкою на кораблях, в концертних залах і продажем фотографій, які друкуються тут же.

Ще не закінчився літній сезон, я працювала на теплоходах, потім нас стали готувати до роботи в концертних залах. Цьому і був присвячений корпоративний тренінг, на якому я опинилася. Все почалося так, як зазвичай відбувається на подібних заходах. Ведучий - хлопець, який представився просто Саша, - без особливих церемоній та пояснень, хто він і яке право має на проведення будь-яких тренінгів і роботу з людьми, попросив учасників представитися і розповісти трохи про себе. У всіх був різний досвід - хтось з фотографів до цієї компанії ніде не працював, а у кого-то, навпаки, був уже солідний досвід комерційних зйомок і дороге устаткування. Тренеру я відразу не сподобалася - примудрилася сказати, що раніше займалася фоторепортажем і брала участь у двох арт-проектах. І Саша запитав мене, не бажаю я знімати в студії за 50000 дол. на годину.

Я не люблю завідомо дурних питань і агресії на свою адресу від незнайомих людей, ким би вони не були, тим більше у присутності інших, а тому відповіла : "Так, я думаю, що будь-який з тих, хто тут присутній, не відмовився б від такої перспективи". Сашу явно зачепив мою відповідь, але нічого вдіяти він не міг. Проте найцікавіше було попереду, і "зухвалий" відповідь Саша мені пригадав. Коли ми відігравали процес фотозйомки в людному місці (людини, якого треба було фотографувати, зображував саме він), тренер зробив мені зауваження, що я веду себе так, як ніби хочу затягнути клієнта в туалет.

Так, можливо, у мене не дуже добре виходило. Я в принципі не та людина, яка вміє впарювати товари та послуги перехожим. Проте ні до одного з інших учасників тренінгу не було допущено такого ставлення, хоча у деяких не виходило теж. Я - натура вразлива, а тому дуже засмутилася і все, що залишився захід відчувала жахливий дискомфорт. І в кінці процедури я запитала Сашу як тренера, що ж мені робити? Тому що ніхто з групи, крім мене, не вийшов з процесу з таким неприємним відчуттям. Сашко відповів мені просто і дохідливо: "У тебе не виходить, і я буду писати про це у звіті. Це входить в моє завдання як менеджера з персоналу". (Ура, нарешті-то я знаю, з ким спілкувалася всі ці кілька виснажливих годин!) Одразу захотілося запитати, чи входить в його завдання виводити людину зі стану дисбалансу, викликаного його тренінгом? І я висловила все, що думаю, про некоректні висловлювання в процесі тренінгу, і пішла. І з залу (тренінг уже закінчився до цього часу), і незабаром - взагалі з цієї роботи. Однак відновити душевну рівновагу довго не могла.

І в підсумку мені стало цікаво - нормальна чи подібна ситуація? Хто правий? Чи часто люди на корпоративних тренінгах отримують психологічні травми? Адже зараз російський ринок різноманітних корпоративних і навчальних тренінгів великий. Мабуть, кожна поважаюча себе фірма проводить або внутрішньокорпоративні заходи щодо збільшення продажів, або залучає для цього фахівців з боку. Чи завжди їх проводять професіонали? Чи немає у людей, які збираються відвідати тренінг з метою стати більш кваліфікованими фахівцями, ризику вийти з нього не з новими набутими навичками поведінки та спілкування, а, навпаки, з підірваною вірою в себе? Як себе можна убезпечити в подібній ситуації? Всі ці питання вимагали відповіді. І я вирішила провести деякий дослідження, яке дозволило б відповісти хоча б на деякі з них.

Освітні заходи або роздолля для шахраїв?

На сьогоднішньому російському ринку різного роду тренінги є досить прибутковим бізнесом . Кількість компаній, що заробляють на їх проведенні, вельми велике, і рік від року продовжує збільшуватися. Цікаво, що ринок цей практично ніяк не контролюється, незважаючи на те, що на заходах тренери отримують доступ до досить інтимній і вразливій сфері людини - її свідомості і психіці. Цікаво й те, що багато хто не ставляться серйозно до самого процесу тренінгу, вважаючи його чимось на зразок розваги.

Часто люди хочуть відвідати різні заходи за своєю ініціативою. Багатьом же вказівку керівництва пройти той чи інший тренінг приходить "зверху", і їм не залишається нічого іншого, як підкоритися. У деяких компаніях професійне навчання з використанням певних психологічних установок, іноді включають методи НЛП, входить до неодмінна умова "обробки" новачків і включено у випробувальний термін. І це здається цілком логічним, адже адаптуватися до нового виду діяльності для вчорашнього здобувача буває не так просто, це вимагає спеціальної підготовки. Але те, що він має незаперечне право на гуманне ставлення в процесі навчання, безсумнівно.

Професійні тренінги, розповідає Світлана Бессуднова, генеральний директор "Технології Продажів Руна", - можна розділити на ; 2 типу: направлені на розвиток компетенцій або на поглиблене знання предмета. Наприклад, тренінги з майстерності продажів відносяться до першого типу, а тренінг щодо використання програми "Х" для вирішення задач "Y" - до другого. Найчастіше сам роботодавець зацікавлений в тому, щоб його співробітники були максимально адаптовані до специфіки його бізнесу, і не просто знали, а вміли робити свою роботу добре ".

Багато компаній мають власні навчальні центри та штатних тренерів, які навчають персонал необхідним навичкам - телефонним переговорам (працівників call-центрів), активних продажів (менеджерів і агентів), необхідної корпоративної специфіці (працівників салонів зв'язку, побутової техніки, автосалонів та інших, найрізноманітніших напрямків) . Однак деякі організації вважають за краще запрошувати для проведення тренінгів фахівців із сторонніх консалтингових компаній. Питання, що краще для компанії - самої розробляти і проводити тренінги з продажу або запрошувати для цього спеціалістів з боку, залишається відкритим і вирішується в кожному випадку індивідуально.

"Однозначної відповіді немає, треба аналізувати різні фактори - переваги, вигоди та ризики кожного з рішень. Якщо компанія маленька і потреба в навчанні виникає рідко, то компанії просто не вигідно тримати у себе висококваліфікованого тренера для вирішення разових завдань. У той же час, якщо є потік навчання, наприклад, базовим навичкам продажів, то залучення зовнішнього провайдера може бути сильно витратним, - пояснює Світлана Бессуднова. - Найчастіше для середньої компанії з чисельністю відділу продажів від 30 чоловік вигідно мати внутрішнього тренера. Що, до речі, зовсім не виключає залучення зовнішніх провайдерів для вирішення вже більш складних завдань, ніж адаптація до посади або постановка базових навичок продажів ".

На думку Ганни Моносовой, директора з розвитку консалтингової компанії Ars Vitae, по суті, питання, треба чи не треба залучати сторонніх тренерів - це питання про ефективність внутрішнього або зовнішнього навчання.


Правильний вибір, на її думку, повинен спиратися на специфіку технології продажів. Чим сильніше специфіка продажу , тим важливіше адаптованість тренінгу. Отже, як тільки специфічність технології "переважить" загальні питання продажу, потрібно задуматися про розробку спеціального тренінгу для компанії. Інша справа, що цю розробку можуть виконати зовнішні фахівці. Це вже залежить від наступних критеріїв.

  • Величина компанії. Чим більше компанія, тим розумніше і вигідніше створювати внутрішнє навчання.
  • Кількість нових продавців в одиницю часу. Якщо є великий приплив (чи плинність), внутрішнє навчання буде вигідніше.
  • Необхідність постійного навчання - спільний виїзд до клієнта, навчання на робочому місці, все це простіше і економічніше зробити силам внутрішніх тренерів.
знижує ризики

У людини велика ймовірність отримати психологічну травму, якщо він звертається у зовсім незнайому, сторонню організацію, приходить туди, що називається, "з вулиці". Відомі навіть випадки, коли після проходження "тренінгів особистісного зростання" деяким клієнтам доводилося протягом довгого часу лікуватися у психіатра. Особливо скандальними в цьому сенсі виявилися семінари під назвою "Лайфспрінг" - вони "прославилися" спочатку за кордоном, а потім прижилися і на російському грунті. Однак небезпека отримати подібну травму в процесі навчання підстерігає будь-якого, який відвідав корпоративне навчальне захід. У сучасної практичної психології є навіть спеціальний напрям, в рамках якого фахівці лікують різноманітні порушення і розлади, що розвинулися після відвідування тренінгів. А в зовсім серйозних випадках за раз доводиться братися психіатрів.

Звичайно, це скоріше виняткові випадки, і на сучасному ринку тренінгів існують вельми солідні, перевірені організації, які можуть допомогти вирости в професійному плані і початківцеві продавцю, і менеджеру з продажу, і топ-менеджеру. Але ясно одне - послуги, які надає центр, повинні бути сертифіковані, а тренери - мати гарне психологічну освіту та, по можливості, хороший досвід практичної роботи.

"Було б добре, щоб у тренера було підтвердження про те, що він проходив професійне навчання. На жаль, це не дає гарантій, що цей тренер - професіонал. Покладатися у виборі тренера можна або на бренд компанії, яка пропонує тренінги і відповідає перед вами за якість, або на репутацію самого тренера, рекомендації ", - вважає Світлана Бессуднова. Ще більш критичної думки про сертифікацію тренерів та ситуації на ринку в цілому дотримується Ганна Моносова: "У принципі, у тренерів зазвичай є сертифікати про те, що вони навчалися ведення тренінгів. Це дуже невелика, але все ж гарантія того, що у людини є професійний підхід. Однак, обов'язкових, дозвільних функцій поки на нашому ринку сертифікати не несуть - ринок ще дуже молодий, і навіть професії "бізнес-тренер" до цих пір немає в реєстрах ".

Отже, російський ринок тренінгів в даний момент не відрегульований і практично не контролюється. У цьому є і свої плюси, і мінуси. Однак попит на такі послуги є, інакше не було б пропозиції. Адже людям в усі часи хотілося знайти роботу до душі, професійно вирости, зайняти в соціумі максимально комфортну нішу. Як зорієнтуватися у великій кількості пропозицій, як вибрати компанію, яка проводить якісні та безпечні тренінги?

Світлана Бессуднова пропонує кілька параметрів, виходячи з яких, можна відсіяти сумнівні пропозиції.

  • Відгуки клієнтів, можливість отримати рекомендації від клієнтів компанії (репутація).
  • Успішні завершені проекти (результати).
  • Час роботи на ринку (надійність, повторюваність результатів, стійкість).

Цієї ж думки дотримується і Ганна Моносова: "Зазначу, що сертифікат сертифікатом, а саме надійне, як і раніше відгуки учасників (краще поговорити з тими, хто навчався у цього тренера, в цій компанії) і особисте враження".

Захищаємо себе самі

Інформація про те, що деякі тренінги можуть бути малоприємними і навіть небезпечними, циркулює в суспільстві, передається з вуст у вуста, мусується в ЗМІ. Однак це не відлякує людей, які вирішили навчитися новим професійним навичкам . Зазвичай вибір подібних послуг здебільшого відбувається за непрямими ознаками - вивчається програми, оцінюється стиль переговорів, прийнятий в компанії і под. Є й більш прямий спосіб - відвідати тренінг обраного фахівця, задати питання учасникам дійства. Соромитися не варто - на кону ваша психологічна та фінансова безпека. "Сигнали про те, що захід буде корисним, людина почує, ознайомившись з цілями тренінгу (вони повинні бути дійсно актуальними для нього) і в методах ( вони повинні бути направлені на практику, на реальний "запуск" професійних можливостей людини). Сигнали небезпеки менш раціональні. Тому не тільки невідповідність цілей програми вашим очікуванням, але і відмова повідомляти подробиці, дискомфорт у спілкуванні з фахівцем, навіть неясні неприємні відчуття можуть послужити пересторогою ", - вважає Ганна Моносова.

Яким же повинен бути хороший тренер? зобов'язаний він підтримувати клієнта, якщо у нього щось не виходить в процесі тренінгу, чи повинен створити ситуацію успіху або ж повинен кинути свого "студента" разом з його негативними почуттями, якщо у нього щось раптом не виходить, точно так само, як у стародавній Спарті слабких новонароджених скидали зі скелі? Запитаємо у професіоналів.

Світлана Бессуднова: "Щоб освоювати нові вміння, відкривати нові горизонти, треба спочатку точно розуміти, де ти вже є, відчувати землю під ногами. Тому, якщо ви даєте зворотний зв'язок учаснику тренінгу, обов'язково треба починати з того, що у нього вже добре виходить, у чому його сильні сторони. Потім перейти до того, що треба трохи допрацювати, розвинути і вказати на неприпустиму поведінку (що буває вкрай рідко). І після цього обов'язково продемонструвати віру в те, що в учасника все вийде (можливо, варто звернути увагу на те, який прогрес у нього є вже по відношенню до початку тренінгу )".

"Потрібно обов'язково забезпечувати всім учасникам можливість оволодіти тими знаннями і навичками, за якими вони прийшли. Потрібна не тільки підтримка, але і методична допомога - чітка інструкція, навчальна зворотній зв'язок. Зрештою, саме тренер несе певну відповідальність за те, що в учасника буде виходити. В іншому випадку можна не витрачати час на відвідування тренінгів, а прочитати книжку або подивитися навчальний фільм ", - вважає Ганна Моносова.

Тренінг - це маленьке життя

Ми не завжди самі обираємо свою долю. Буває так, що крім свого бажання нам доводиться несподівано опинитися там, куди нас направило начальство (в даному випадку - на тренінг) або ж у ситуації, яку ми з якихось причин перестаємо контролювати. У процесі тренінгу може виникнути конфлікт, який досить складно зупинити і нейтралізувати. Він може відбутися як між тренером та учасником (або групою учасників), так і між самими учасниками. Як їм управляти, як себе повісті у вже сформованій неприємною, дискомфортною ситуації? "Тренінг - це маленьке життя. У чому різниця конфліктних ситуацій на тренінгу від життєвих конфліктів? У тому, що конфлікт на тренінгу виникає завжди "під наглядом" тренера, тобто конфлікт управляємо (аксіома: тренер - професіонал). Тому, на тренінгу конфлікт - це відмінна безпечна ситуація, де можна під мікроскопом розглядати свої стратегії поведінки, розібрати їх, і може, навіть поміняти ", - говорить Світлана Бессуднова.