Ріелторська мантра ..

Ріелторська мантра А. Оганесяна: «Платити комісію має тільки продавець нерухомості»



За матеріалами порталу ners.ru

Артур Оганесян, Керуючий партнер АН « ; Паркер & Оболенський », Представник Національної Асоціації Ріелторів (NAR) США в Україну 2002-2007, Президент CEREAN 2005-2006, Віце-президент АФНУ 2001-2006.

Постараюся наскільки можливо коротко викласти логіку і переваги сплати комісійних продавцем з подальшим їх розподілом між колегами-ріелторами. Три відправні точки:
1. «Усі люблять купувати, але ніхто не любить, коли йому продають!» (Згадаю автора фрази - повідомлю). Вибір житла - процес дуже індивідуальний, сімейний, інтимний і купа всяких інших епітетів, особливо, коли є з чого вибирати, як на наших з вами ринках сьогодні. Нав'язлива послуга ріелтора («ми всього за 5% вам підберемо, де на наш погляд вам з сім'єю краще жити») не здається вже виправданою. Ніхто вже не носиться по ринку з витріщеними очима в пошуку, куди терміново вкласти гроші. Ось звідки аналогія з гіпермаркетом - людина хоче сам спокійно вибрати з того, що представлено сьогодні до продажу, а не з того, що йому нав'язують у східній лаві. Є й винятки, але ми зараз говоримо про основну, среднестітістіческой, якщо можна так висловитися, категорії наших клієнтів, адже так?
2. 75% успіху ріелтора і його заробітку залежить від уміння продавати свою ексклюзивну послугу тому, хто буде за неї платити (цю цифру як-то на конференції в Одесі озвучив москвич Г. В. Полторак, АН «Бест-Нерухомість»).
3. Гроші володіють величезною енергетикою, і всі ми хочемо, щоб, віддаючи нам великі комісійні, клієнти посміхалися, говорили «спасибі, я до Вас прийду ще, і буду направляти всіх знайомих!» На цьому форумі адже провідні ріелтори країни, духовно просунуті люди , читають «Діагностику карми» шановного петербуржця С. Лазарєва, чи? ..
Мій 15 річний досвід, «син помилок важкий» підказує: Для цього треба навчитися відповідати на природне запитання клієнта «За що вам 5% , адже це величезні гроші? »Це питання задається усіма, хто до нас приходить: якщо не вголос, то про себе або вдома з дружиною (що ще гірше, правда?). Якщо не в перші 10 хвилин розмови, то відразу після підписання договору купівлі-продажу, але перед розрахунками з нами (зовсім погано, правда ж?). Причому як у випадку з комісією розміром в $ 1000, так і в $ 2 млн (5% від 40 мільйонного проекту на перспективному зем.участке, розмова про послугу з продажу якого відбувся в мене з його власниками на минулому тижні).
А для цього, у свою чергу, треба розуміти основні потреби клієнтів.
Уявіть себе на хвилиночку покупцем. Що вам потрібно? Юридичний супровід, фінансові та технічні консультації, оцінка, гарантії, поради типу який поверх і вигляд з вікна краще? Чесно? Двомісячний стажист в АН «Роги і копита» вже впевнений, що він у всьому цьому розбереться сам. Але багато тлумачні клієнти готові за це заплатити, і вони мають рацію. Всі ці послуги коштують набагато дешевше 5% ціни столичної однокімнатної квартири, і опиняються за океаном (Світлана - підтвердіть?) Відповідними професіоналами. Всі вони і в Росії, і в Україну, вже є, і з кожним днем ??їх все більше - ліцензованих оцінювачів, юристів, іпотечних брокерів, страховиків, інспекторів і т.д. Вибирай - не хочу, розцінки зі знижками, дуже доступно.
Ріелторам за ці комплексні послуги наші люди перестануть платити повсюдно, за моїми розрахунками, так через рік, максимум - півтора. Величезна кількість кидків (наївно заспокоюємо себе - «просто ця угода зірвалася ...») та негативної інформації про ріелторів на всіх рівнях говорить вже саме по собі. Хіба не так, або будемо продовжувати ревно захищати честь мундира, замість тверезого аналізу причин кризи жанру, сиріч професії?
Вам, як покупцю, перш ніж виїхати на огляд об'єкту, потрібна, по суті, тільки інформація - адреса, опис і ціна. Звідки ви це отримуєте? Зі сторінки журналу «Все про нерухомість в нашому місті»; на сайті просунутих АН (кажуть, знаєте, є ще такі віртуальні тури по об'єктах); з банерів, проїжджаючи по котеджного містечка, де ви мрієте влаштуватися; з щоденних розсилок по e -mail; з барвистих буклетів поштою. Інформація про продаваних об'єктах, колеги, з кожним роком буде все більш доступною і структурованою, до цього весь світ іде, не відсидівши, звалився вже завісу залізний. Скільки б ви заплатили за таку інформацію про один об'єкт? Я - не більше 30 грн. ($ 6). Президент Асоціації ріелторів Данії мене поправив якось публічно, сказав «У нас - $ 30». Хай буде так у них в Данії.
За 100 доларів можна найняти студента-другокурсника, він за ніч перелопатити всю доступну літературу та Інтернет-ресурси за заданими Вами параметрами, відфільтрує повтори і доставить вранці Вас додому роздруківку чи флешку з презентаціями , якщо вам ніколи. Ще за $ 100 він же всю вибірку обдзвонити і видалить сміття і ліхтарі.
Останній раз задоволений покупець (за сумісництвом - він керуючий партнер компанії-виробника, торговельна марка якого представлена ??у всіх крупних продовольчих магазинах Росії) платив нам за професійну ріелторську послугу в 2005 році, правда не відсоток, а фіксовану плату (125К, до слова). Про це трохи пізніше, якщо буде цікаво, але ця угода тільки підтвердила всі мої висновки. Давно вже ми заробляємо тільки від продавця.
Не буде звичайний покупець добровільно викладати за інформацію тисячі і десятки тисяч доларів, це все коштує копійки.


Саме тому, згоден з колегами з Донецька, так важко укласти ексклюзивний платний договір з покупцем. А немає ексклюзиву в нашій роботі - немає професіоналізму й задоволення від того, що робиш. Так, перегони тарганів одні, наввипередки, хто швидше добіжить і «укатати» свого клієнта. Не цьому я в МВТУ ім.Баумана вчився, будучи Ленінським стипендіатом.
Інша справа - продавець, який з радянських часів знає - хочеш продати річ, віднеси її до комісійного магазину. Оцінять, перевірять, пил здують, виставлять красиво, покупцеві всю красу товару розкажуть, проконсультують, тому, як самі зацікавлені продати дорожче і швидше. Хочеш - щодня до них заходь, перевіряй, як торгівля йде, хочеш - на Кіпрі відпочивай в цей час. Гроші отримають від покупця - подзвонять, скажуть, «приходь, дорогий товаришу, продали ми вещички твою, відсотки свої за договором уже вилучили, і ти своє забирай».
За продаж свого об'єкта за максимально можливою на ринку ціною нам платить продавець. І наші мотиви з ним абсолютно збігаються - чим дорожче продамо, тим краще нам обом. Сподіваюся, професіоналам не треба пояснювати, що це не означає стартувати з явно завищеної ціни, додаючи «ВЕЛИЧЕЗНИЙ ТОРГ, до завдатку !!!!!» (взято з однієї розсилки - новачки, напевно, пустували). І це означає, до речі, що не можна погоджуватися з такою постановкою завдання клієнтом: «Продайте дорого і швидко, але так, щоб ніхто не знав, без реклами!», Краще відразу ввічливо відмовитися, не мотивований клієнт продавати, значить. У шановного москвича М. Горохівського в книжці «Наш клієнт - продавець квартири» добре ці моменти розписані, рекомендую.
Господи, неможливо у форматі форуму викласти все, що не встигаєш сказати на тренінгу за два повних дні.
Закінчую. Поділ комісійних ріелторами дуже логічний: при продажу послуги власнику об'єкта його агент таким чином легко доводить, що незважаючи на ексклюзив, на власника працюватиме не він один, а все місцеве професійне співтовариство ріелторів. Адже він усім колегам відкрито гарантує виплату половини тільки за те, що інший агент призведе йому покупця. Вдумайтеся - для того, щоб допомогти своєму клієнтові-покупцеві купити будинок своєї мрії, агентові вже не треба попередньо продавати йому свою послугу, засвідчувати, що покупець не зістрибне, піде безпосередньо ... Навіщо? Агент точно знає, що його завдання - попередньо оглянути і підібрати об'єкти, що підходять за описом своєму замовнику, а який саме той вибере - його особиста конституційне право. У будь-якому випадку ексклюзивний агент продавця поділиться комісією, в іншому випадку буде виключений з місцевої асоціації ріелторів (з відключенням від МЛС) за порушення другого розділу кодексу етики - «Взаємини з колегами». Я був присутній при таких слуханнях у Спрінгфілді - жорстко, панове.
Найголовніше - при такій системі ріелтори не перетворюються на шакалів і непримиренних ворогів одне одному, працюючи на протилежні завдання - підвищити або знизити ціну об'єкта. Економічний ефект від ріелтора покупець отримає тільки тоді, коли той за договором візьме на себе зобов'язання збити ціну об'єкта нижче плінтуса. Прийняття від покупця такої постановки завдання: «уторгуешь цей об'єкт - заплачу тобі, ні - а що ти мені зробив на ці гроші?», Зіштовхує лобами ріелторів, породжує недовіру один до одного і інші нехороші речі. Та й не хочемо ми, зізнаємося чесно, падіння цін на нерухомість, добре нам, коли стабільно, потроху, але зростає вона. У цьому суть вкладень в нерухомість і її відмінність від всіх інших об'єктів продажу - низьколіквідний це товар, але надійний, тому що землі більше не виробляють.
Куди краще виглядає: «Я продаю об'єкт, колеги, і вже продав свою послугу його власнику за 5%. Об'єкт чистий, гарний, цих грошей коштує, кажу вам як професіонал-професіоналам. Наведіть свого знайомого покупця, який вам довіряє більше, ніж мені, покажіть всі принади цього об'єкта, і якщо він сподобається - будьте впевнені, чек випишу прямо у нотаріуса ».
Ну як? Готовий вислухати заперечення. Нескромно, але за останні три роки 45 майстер-класів провів тільки на одну цю тему: «Ефективний продаж платної ексклюзивної ріелтерської послуги власнику об'єкта нерухомості». Практично по всій України, а також в Ростові, в Краснодарі двічі, в Тулі. Відгуки кому цікаво буде - вишлю. У них джерело моєї впевненості в таких технологіях та оптимізму! Буде це працювати в наших країнах, і все від нас залежить, ні від кого більше.
Не пізніше п'ятої години роботи в перший день обов'язково хтось чертихнется: «Так логічно-то воно все, і погано без платних ексклюзивів , тільки от, розумієте, де завгодно воно буде працювати, а в нашому місті - ну ніяк не піде, менталітет (Галицький, Одеський, Кубанський, Запорізький ...) інший ». Так що, будемо аналізувати ситуацію, або списувати все на те, що американці тупі? Не продався я їм, панове, немає сьогодні для мене, дружини і трьох дочок кращої країни, ніж Україна!
Загляньте на два роки вперед, що там з послугою-то буде нашою посередницької і з її вартістю, скільки заробляти-то будемо? Ось навіщо про МЛС тлумачу і про 5% із продавця ексклюзивного ...

Джерело публікації: Мережа агентств нерухомості «ЕКСПЕРТ»