Послуги ріелтора: ціни - вниз, а що сталося з комісією?.

Криза - це, крім іншого, скорочення числа платоспроможних клієнтів. За них загострюється конкуренція, і логічний хід в цій боротьбі - знизити ціни. Озирнувшись навколо, ми бачимо, що майже всі так і роблять. Магазини оголошують різні «сейли». Майстри культури і працівники шоу-бізнесу знижують гонорари. На люб'язного нашому серцю ринку нерухомості цілком згідно пори поводяться продавці новобудов. І тільки ріелтори-вторічнікі, галасливі і неорганізовані, як діти лейтенанта Шмідта до підписання Сухаревський конвенції, поки не можуть визначитися в цьому питанні.

Від «торгу» до відсотків
На зорі нашого ринку, року так 90-м, ніякого «загальноприйнятого розміру комісії» не існувало. Ріелтори кажуть, що величина їх винагороди "визначалася торгом» - у перекладі загальнолюдською мовою це означає, що з клієнта намагалися зістригти стільки, скільки зможуть. У ту пору дуже поширені були домовленості «в натуральному вигляді»: твою, клієнт, квартиру ми міняємо на ось таку, а що і за скільки ми продали і купили - не твоя справа. До речі, саме в ті часи з'явилися оповідання у стилі «Тисячі і однієї ночі» про неймовірні доходи ріелторів. Наприклад, про те, що при роз'їзді комунальної квартири на Арбаті на три «одинички» на околиці агент сам заробляв собі на цілу квартиру.

Роки йшли, і доходи трудівників вторинного ринку постійно знижувалися. Причин цьому процесу відшукати вдалося дві. По-перше, постійно зростала кількість агентств нерухомості, посилювалася конкуренція між ними. А по-друге, населення теж ставало грамотніше. Сьогодні (у всякому разі, у Москві) навіть самі дрімучі бабусі знають, скільки в середньому коштує 1 кв. м житла. Отримати в таких умовах «комісійні» в розмірі третини вартості квартири не вийде.

... Так чи інакше, за станом на сьогодні - з цим погодилися всі опитані нами експерти - розмір комісійних від операції на вторинному ринку становить 4-5%. «Цей рівень, - говорить Ілля Шкоп, директор агентства« Власник », - виглядає цілком нормально на тлі міжнародного досвіду. У США в різних штатах ріелтори беруть за свої послуги 5-6%, в Європі - від 4 до 8% ».


З чого складається комісія
Собівартість власної послуги - предмет, який ріелтори розкривають не дуже охоче. «Правдиву кошторис витрат, думаю, жодна із солідних компаній розкривати не стане - це ж комерційна таємниця і ключ успішної діяльності», - відвертий Андрій Банников, виконавчий директор агентства нерухомості «Азбука Житла».

Втім, деякі цифри визначити вдалося. Так, істотною часткою витрат агентства є зарплата своєму співробітникові, який, власне, і веде угоду. Агенти отримують від 25-30 (великі фірми з великим штатом і накладними витратами) до 70% (дрібні компанії) від того, що зароблено на угоді. Істотними статтями витрат є також утримання офісу, реклама, податки ...

Питання, втім, залишаються. Наприклад, продаж дорогої квартири навряд чи технологічно складніше, ніж дешевою. А ціна послуги - якщо вимірювати її в процентах - виявиться вище в рази. Чи виправдано це?

«Наша система ціноутворення прив'язана до складності робіт, - каже Олексій Кудрявцев, директор з маркетингу компанії« МІАН ». - Ціна індивідуальна і враховує як вартість купується або продається квартири, так і трудомісткість конкретної угоди ». Сюди, за словами експерта, відносяться самі різні чинники: від віддаленості (зрозуміло, що для реалізації об'єкта в Наро-Фомінську потрібні більш істотні трудовитрати і транспортні витрати), до стану правовстановлюючих документів та конкурентоспроможності пропозиції. «Все це дозволяє нам відмовитися від усередненого підходу і знижувати ціни для тих випадків, які ми оцінюємо як більш« прості ». Наприклад, якщо типова вартість послуг складає 3-4%, то для «простий» продажу (за умови «чистоти» квартири, відсутність прописаних на даній житлоплощі і повного пакету документів в наявності) вона може бути знижена до 2% », - відзначає Олексій Кудрявцев.


2% - реальність чи блеф?
Практично всі роки існування ринку не припинялися спроби якось реформувати систему ціноутворення. Іноді це були заходи, пов'язані з внутрішньою «кухнею агентства» - скажімо, співробітників переводили з відсотків на фіксовані оклади (навряд чи споживачеві ці деталі цікаві).


Іноді нова ціна послуги ставала тим самим «коником», на якому агентство будувало своє просування на ринку, закладаючи привабливі цифри (наприклад, 2%) у власний бренд.

Всі ці експерименти з тріском провалилися. Працювати за 2% виявилося неможливим. Компанії, які проголосили подібну комісію, навіть у огрядні часи не зуміли вийти на самоокупність, тринькаючи гроші своїх засновників. У результаті криза, ймовірно, здався власникам хорошим приводом, щоб позбутися від настільки великовагової «гвоздики в петлиці». «Двовідсоткове» агенції пішли з ринку.

Та й то, далеко не завжди угода обходилася споживачеві в спочатку заявлені 2%. «Нарахований на підсумкову суму ПДВ і вартість додаткових послуг в кращому випадку нівелювали різницю до середньоринкової ціни, - роз'яснює Олексій Кудрявцев (« МІАН »). - Найчастіше 2% - це маркетинговий хід, спрямований на залучення клієнта ».

Інші« реформи »теж ні до чого доброго не привели. Наприклад, ідея посадити співробітників на фіксований оклад виливається в те, що вони просто перестають працювати. «У мене багато разів траплялося так, - скаржився авторові один маклер. - Телефоную в компанію і кажу, що от у вас є мене цікавить квартира, добре б подивитися. А мені у відповідь: сьогодні до кінця робочого дня залишилось дві години (!), Ми не поїдемо. Телефонуйте завтра, а краще - через тиждень ». Зрозуміло, що подібний трудової підхід, найкраще описуваної словами пісні Sunshine Reggy («don't worry, don't hurry, take it easy») не дуже годиться на ринку, особливо сьогоднішньому. Тут повно бажаючих продати, причому куди більш зібраних і мотивованих.


Винагорода знизилося слідом за цінами
Ідея зменшити комісійні (з чого ми починали цю статтю ) у ріелторському світі підтримки не зустрічає. На відміну від інших сфер діяльності, де є певний монополізм - і, відповідно, ціни встановлені «із запасом» - ринок ріелторських послуг в останні роки був у вищій мірі вільним і конкурентним. У Москві є 1-1,5 тис. агентств нерухомості, у спину їм дихають приватні маклери. Їх число офіційні ріелтори назвати важко, зате озвучують іншу цифру: роблять ці приватники половину всіх операцій на ринку. Загалом, конкуренція тут сильна була ще й до кризи, і ціни вже самі що ні на є низькі. Куди ж нижче?

Є і ще один аспект. Як зазначає Андрій Банников («Азбука Житла»), комісійні вже фактично знижені, оскільки вони обчислюються у відсотках від ціни на нерухомість, а вони (ціни) дуже серйозно знизилися.

Поки ж ріелтори говорять, що пережити кризу їм допоможуть «нові маркетингові технології», але суть цих чарівних коштів не розкривають, посилаючись на комерційну таємницю. Втім, одну з таких «таємниць» автору розкрити все-таки вдалося: керівник одного немаленького агентства зізнався, що сьогодні куди менш пильно стежить за тим, не «левачат» його співробітники. «У колишні часи будь-якого впіймали на цьому чекало неминуче звільнення, - говорить він. - Сьогодні я двічі подумаю. Якщо людина в цілому приносить мені стабільний дохід, я готовий у деякі моменти відвернутися убік і посвистіти ».


Резюме
Доводиться визнати, що нинішні 4-5% комісії - величина оптимальна. Справа навіть не в тому, що учасники ринку переконливо обгрунтовують цю цифру (переконливо можна обгрунтувати будь-що - автор, наприклад, береться довести кожному, що йому просто необхідно отримувати не менше мільйона на місяць), а в тому, що будь-які спроби працювати за іншим розцінками призводять до краху. Агентство або розоряється, або починає заявляти одні цифри, а на ділі брати інші - там ПДВ, тут за рекламу, юридичний супровід. У результаті «легким рухом руки брюки перетворюються у витончені шорти», а 2% - у 5%.

Споживачам слід розуміти і ще одне. Існує якийсь мінімальний рівень доходу, нижче якого тлумачний людина взагалі не стане працювати. Ріелтори, схоже, майже досягли цього «дна» - і подальше зниження винагороди призведе лише до того, що професію покинуть грамотні та адекватні люди. Навряд чи це те, що потрібно клієнтам.

Джерело - www.metrinfo.ru