Жорсткі переговори. Прості правила.

Давайте поговоримо про жорсткі переговорах. Геть лицемірні стратегії пошуку взаємовигідного компромісу! Вам потрібно все, відразу й на кращих для вас умовах! Це єдиний закон цього бізнесу, а все інше придумали менеджери великих компаній, щоб було легше маніпулювати новачками-бізнесменами.

Ну що, ця заява не відповідає вашим уявленням про «високі» принципах ведення сучасного бізнесу? Принаймні, тепер ви знаєте, якою є реальність, а це вже крок на шляху до виживання. Бізнес - це війна. Війна з усіма: ви боретеся з конкурентами за ринок, боретеся за увагу клієнтів, боретеся навіть з власним персоналом, прагнучи купити максимальну віддачу за мінімальні гроші. Нерозумно в таких умовах грати за правилами, встановленими іншими. Нехай навіть ці правила зовні на рідкість привабливі і підтримуються більшою частиною суспільства. Врешті-решт, бізнес ведете саме ви, а не вони, і якщо ви втратите бізнес, прагнучи бути етичним, то це суспільство навряд чи протягне вам руку допомоги. Так що залишимо «цукрові» забобони, у вас тільки одне життя, проживіть її за своїм сценарієм і правилам (але дев'ять заповідей ніхто не відміняв).

Повернемося до стратегії ведення жорстких переговорів. Найкраще цей підхід спрацьовує з компаніями, які, як ви знаєте, максимально в вас зацікавлені. У кого більша потреба в контракті, той і більш уразливий, а значить, схильний до маніпулюванню. Так що ось вам перша порада - наведіть докладні довідки про можливого партнера. Це дозволить вам вибудувати майбутню стратегію тиску і прорахувати граничні поступки, яких можна досягти.

Після того, як ви маєте повне уявлення про стан справ в компанії іншого боку, ви готові до зустрічі. Прагніть її завжди проводити на своїй території, це дасть вам серйозне моральну перевагу. Також бажано призначати цікавить вас зустріч на кінець робочого дня, коли ваш співрозмовник приблизно буде стомлений, а значить, більш податливий (головне, самі не забудьте добре відпочити перед переговорами). Дуже добре, якщо проти одного представника протилежної сторони буде виставлено кілька ваших сильних фахівців. У цьому випадку навіть добре підготовленому противнику буде складно вистояти під перехресним вогнем питань декількох професіоналів.

Не варто недооцінювати вплив, який чинить на результат переговорів така, на перший погляд, банальна річ, як розташування столів в кімнаті переговорів. Отже, перша зустріч можливих партнерів. В ідеалі на зустрічі повинен бути присутнім сам власник компанії контрагента, у той час як з вашого боку лише один з топ-менеджерів (в цьому випадку після вироблення попередніх домовленостей у вас з'являється привід тягнути час - «треба представити угоду на затвердження Босу»).

Існує декілька стратегій маніпулювання співрозмовником.

У першому випадку вашим завданням є змусити співрозмовника відчувати дискомфорт, що не дозволить йому в достатній мірі зосередитися на умовах контракту. Досягти бажаного впливу можна за допомогою нарочито зневажливого тону (досить природного для представників дуже великих компаній, які звикли до підвищеного інтересу до себе з боку більш дрібних фірм). Іншим, більш культурним, способом збентежити співрозмовника є демонстративне байдужість і нейтральність. Якщо це підкріплюється бездоганним зовнішнім виглядом, дорогим костюмом і правильною мовою, то комплекс неповноцінності у противника в більшості випадків забезпечений. А це вже сприятливий грунт для початку переговорів.

Проте не для всіх випадків подібна стратегія ефективна. Часто зустрічаються індивіди, які у відповідь на негатив займають агресивно-оборонну позицію, що заводить переговори в глухий кут. Якщо ваш співрозмовник належить саме до такого типу людей, то варто піти іншим шляхом. Примусьте його відчути себе комфортно і розслабитися.


Дружній тон, невимушена обстановка, увагу і видимість особистої зацікавленості в результатах переговорів можуть зробити більше, ніж жорсткий диктат. Дайте відразу зрозуміти, що вас цікавить співпраця з цією компанією. Намалюйте в розумі співрозмовника грандіозні мегазакази, вигоди стратегічних альянсів і нові спільні проекти. Як тільки він задумається про те, які перспективи цей контракт відкриває для його подальшої кар'єри (якщо він все-таки не власник) та/або перерахує суми отриманих доходів, будьте впевнені - він ваш! Ви отримаєте кращу пропозицію з можливих на даний момент. Саме час закінчити зустріч і перейти до наступного етапу.

Тепер тягніть час. У жорстких переговорах, коли на карту поставлені великі гроші, виграє той, у кого більший бюджет переговорів. Повідомте через деякий час, що для остаточного затвердження необхідно зустрітися з главою вашого Донецького представництва, наприклад, і він чекає вашого партнера завтра на годину у себе в офісі в Донецьку. Після зустрічі в Донецьку необхідно отримати схвалення Київської філії. Можливо, доведеться зустрітися там пару разів з перервою в тиждень.

Відчуваєте, що відбувається? Ваш партнер вже починає вкладати свій час і гроші (квитки на літак і проживання в іншому місті) в проект, який поки ще навіть не схвалений. Чим більше значних для себе засобів він вкладе в цей договір, тим важливішим стане для нього отримання контракту.

Паралельно ви можете почати працювати з його конкурентами над зниженням ціни на замовлення. Про те, що хтось ще зацікавлений у цьому замовленні, можна натякнути контрагенту ще на першій зустрічі. Досить ефективний наступний ненав'язливий прийом: ви просите відзначити галочкою на аркуші з переліком цікавлять вас умов договору ті пункти, які його компанія може виконати. При цьому одна тонкість - на цьому аркуші вже є чиїсь позначки. Природний висновок, який зробить ваш можливий партнер - подібні умови вже обговорювалися з конкурентами і, значить, треба запропонувати дійсно вигідні умови, щоб не упустити замовлення.

На розглянутому етапі погоджень ви можете піти по шляху відкритої роботи з усіма конкурентами, намагаючись зіштовхнути їх у боротьбі за ваше замовлення між собою. Але це у випадку, якщо ви дійсно хочете розмістити велике замовлення на самих ідеальних умовах.

Часто ж, все, що вам треба - це придбати обмежену кількість продукту для своєї філії, але за цінами мегапоставок. У цьому разі продовжимо тактику боротьби бюджетів переговорів. Отже, ваш партнер вже вклав круглу суму в узгодження переговорів на всіх рівнях. Тепер контракт йому не просто потрібен - він йому необхідний! Настав час вирішальної зустрічі з головним Босом. Нехай це буде у Варшаві, наприклад (додаткові витрати не перешкодять).

На фінішній зустрічі «несподівано з'ясовується», що плани вашої фірми змінилися і реально ви можете підписати контракт лише на 1/10 від обговорюваних спочатку обсягів закупівель, природно, за раніше визначеними цінами. Більш того, підписати договір ви готові вже зараз, а гроші перевести на рахунок контрагента - буквально завтра.

Отже, ви загнали вашого партнера в кут. Він занадто багато вклав у цей договір сил і грошей, щоб відмовитися від нього. Шансів переконати Боса, що обумовлені раніше ціни відносяться тільки до дуже великим замовленням, практично немає, а якщо б і були, то він навряд чи готовий пройти всі «пекельні кола переговорів заново: немає ні фінансових, ні моральних сил. У нього залишається тільки один вихід - погодитися з усіма вашими умовами.

Контракт підписаний. Завіса.

При підготовці статті використовувалася книга Джима Кемпа "Спочатку скажіть« НІ »