Багаторівневий маркетинг. Золотий ключик або пастка для лохів?.

Перш за все, дозволю собі невелику передмову, адресоване адептам мережевого маркетингу. Я чудово розумію, що дана стаття викличе у вас масу негативних відгуків, типу: «ледар, боягузливий невдаха, сам не хочеш заробляти величезні гроші, і тому відмовляє інших, тих, хто заробляти хоче і може», «та ти просто заздриш чужого успіху »і тому подібне. Тому попереджаю заздалегідь, якщо в процесі прочитання цієї статті вам зробилося боляче і неприємно - просто закрийте цю сторінку. Зрештою, це ви всякими, прямо скажемо, не дуже гарними прийомами затягували мене на свої зборища - в результаті, я був змушений витрачати на вас свій дорогоцінний час. Це ви пудрили мені мізки, намагаючись всучити незрозуміло який товар по ідіотським цінами. Нарешті, це ви втравивши у свій «бізнес» декого з членів моєї сім'ї і, таким чином, запустили свої нахабні лапи в мій гаманець. Тому я маю повне право висловити свою думку з приводу вашого роду «діяльності». Чим більше буде таких, як я, тим менше буде таких, як ви.

Мережевий маркетинг прийшла на пострадянський простір відразу ж після розвалу Союзу та падіння залізної завіси. Шокова терапія, розвал економіки, Гайдаровскіе реформи, стрибнув до небес ціни - все це боляче вдарило не тільки по гаманцях, а й, як це не сумно, по психіці простих громадян. Мільйони людей серйозно задумалися не стільки про те, де б заробити, скільки про те, де б урвати. Ще б пак, кому ж приємно тягнути жалюгідне існування, спостерігаючи при цьому, як відносно невелика група людей розкошує на вкрадені народні гроші!? Та ще й на тлі настирливої ??реклами, що вимагає купувати, купувати і ще раз купувати. «Адже ти цього варта». Звичайно, у торговельній мережі з'явилася маса нових цікавих товарів, але, враховуючи тодішні зарплати, ціни на них кусалися. Купівля пари взуття в багатьох сім'ях вважалася подією року, а колготки перекочували в розряд предметів розкоші.

Треба сказати, що натовпи голодних, засмикані, невпевнених у завтрашньому дні людей, при цьому, чого там гріха таїти, ще і жадібних і заздрісних - для всіляких авантюристів це воістину золоте дно, Клондайк. При грамотній організації процесу тут можна не тільки швидко розбагатіти, благополучно уникнувши кримінальної відповідальності, а й, як показує практика, сколотити певний політичний капіталець. Додайте сюди вітчизняну феміду, готову за певну мзду пробачити будь-яке правопорушення. Дійсно, чому не Клондайк? Кажуть, за нашу країну в буквальному сенсі слова б'ються кілька МЛМ - структур, зовсім, як «діти лейтенанта Шмідта» на корпоративному зборах. Що ж, охоче вірю.

Першою ластівкою став добре відомий «Гербалайф». Ця фірма пропонувала чудодійні біодобавки, головним чином - засоби для схуднення. Ймовірно, багато хто з вас пам'ятають настирливих людей зі значками, які мають звичку хапати за гудзики, відводити убік і змовницьким шепотом пропонувати «реальну тему». Цю «реальну тему» ??пропонували і мені, але тоді я був бідним студентом, та й сама ідея заплатити за своє майбутнє працевлаштування сто доларів (на ті часи непогані гроші), здалася мені дещо сумнівною. А от одному моєму знайомому, навпаки, така ідея видалася вкрай привабливою. Настільки привабливою, що одного разу вночі він спробував придушити рідну маму. А що накажете робити, якщо та наполегливо відмовлялася давати вищевказану суму, необхідну синочкові для щастя?

Спробуйте порівняти будь-яку МЛМ - структуру з фінансовою пірамідою - сучасні мережевики кинуться з піною у рота доводити, що це не так і що МЛМ і фінансові піраміди - це абсолютно протилежні речі. Тим не менш, деяку схожість подібного роду структур впадає в око відразу. Приміром, той же Herbalife. Спочатку віддаєш сто доларів, отримуючи взамін коробейніцкій валізку з «чудодійними» препаратами. Приводиш в систему нових людей, які також вносять гроші в касу і теж отримують «стартовий набір, необхідний для бізнесу». Ці люди будуть працювати під вами, і частина комісійних від їх продажу буде йти вам. А ті, кого приведуть вони, відповідно, під ними. Природно, чим більше людей в цю справу втравивши, тим більше заробиш. Тобто, заробітки людей, що стоять угорі, беруться з кишень людей, що стоять на нижніх поверхах. Як у будь-якої фінансової піраміди.

Ось тут мені можуть гнівно заперечити, мовляв, як тобі не соромно, наша фірма не продає повітря, ми продаємо товар. Знаю-знаю, до товару ми ще доберемося. Але ось, що собою являє геометрична прогресія, більшість з вас, думаю, пам'ятає ще зі школи. Зрозуміло, незабаром вербувати стало просто нікого (хоч бери і душі маму), по вулицях міст моталася купа людей, закликаючи кожного зустрічного скуштувати «трави життя», але ніхто нічого не брав. Воно й зрозуміло, всіх, кого можна було утягнути в цей бізнес - вже втравивши. Гербалайфовцам доводилося хитрувати, викручуватися, будь-якими шляхами затягувати людей на збори і обробляти їх там, застосовуючи НЛП і гіпноз. Незабутнє видовище. Таке відчуття, ніби потрапив у секту. У хлопців зі значками від голоду зводить щелепи, немов у вовків під кінець зими, але вони молодці, тримаються, не розкисають, та ще мають нахабство розповідати всім, як чудово вони живуть.

Слідом за «першою ластівкою» пішли й інші. Доктор «Нона», «Амвей», «АІГ-лайф» та інші. Тільки діяти вони стали більш хитро. Що поробиш, майстерність зростає. Як людина знайомиться з МЛМ-структурою? Іноді з оголошення в ЗМІ, але частіше - від родичів, друзів, знайомих, тобто людей, яких в якійсь мірі можна вважати «своїми». Що цікаво, мережевики відразу не говорять про те, що хочуть утягнути вас у багаторівневий маркетинг. Вони маскуються під оголошення, на кшталт «Бізнес леді потрібні ініціативні помічниці», «адміністративно-кадрова робота», «додатковий заробіток від ...» або, якщо мова йде про «своїх», запрошують на чай або просто зайти («тобі буде цікаво послухати» ). Багато МЛМ-структури запрошують людей тільки по телефону. При такому спілкуванні найлегше піти від «незручних» питань - «подробиці при зустрічі» і покласти трубку. Далі слід ця сама доленосна зустріч, на якій «клієнта» починають тиснути на психіку, переконуючи «почати свою справу».

Як обробляють «клієнта»?

З самого початку до свідомості або, правильніше сказати, підсвідомості людини намагаються довести думку про те, що так як він живе зараз, жити не можна. Тому йому слід негайно долучитися до їх бізнесу. Ні оборотних коштів? Не біда, все окупиться, головне почати, і незабаром прямо під вашими вікнами виросте дерево, на якому замість листя висітимуть золоті монети. Взагалі-то, перед тим, як почати будь-який бізнес, будь то виробництво ракетних двигунів або ж торгівля насінням у переході, перш за все, необхідно сісти і прикинути, вигідно цим займатися чи невигідно, і коли вигідно, то наскільки. І чи не ризиковано це, і чи варто цим займатися взагалі. З цього починається будь-який нормальний бізнес. Але тільки не мережевий.

МЛМ - структура взагалі не є організацією, тут немає печатки, статутних документів, тобто, така структура всього-на-всього імітує організацію, насправді це просто мережа, в яку ловлять довірливих лохів. Розбагатіти дуже просто, кажуть мережевики, достатньо виконувати рекомендації вищестоящого товариша, так званого спонсора. Укласти партнерський договір, проплатити необхідний стартовий внесок, отримавши натомість «стартовий набір», який потрібно посилено вживати і поширювати, тобто, просувати. Процес заробляння зводиться до вербування нових членів, воно і зрозуміло, піраміда повинна мати достатньо широку основу.

Головна фішка в тому, що в багаторівневому маркетингу кожен учасник одночасно є продавцем, споживачем, кур'єром і складським працівником одночасно. Так, а ще менеджером з кадрів і рекламним агентом. Як і будь-який продавець, сетевик щосили розхвалює свій товар, а як менеджер з кадрів і рекламний агент співає дифірамби «фірму», в якій працює, навіть, якщо не заробляє там ні копійки і, по суті, живе в борг. Що дійсно добре виходить у подібного роду діячів, так це створювати імідж успішної, «успішного», людини, до того ж, з певним нальотом елітарності. Новачкові посилено вішають локшину на вуха, віщають про круті заробітки, про райдужні перспективи і, не даючи локшині затвердіти, переконують підписати партнерський договір.


Все, з цією людиною можна працювати.

Сказати, що МЛМ - структури не дбають про своїх кадрах, було б в корені неправильно. Кадри тут - предмет постійної і невсипущої турботи. На різноманітних тренінгах та семінарах їх вчать наполегливості, знову наполегливості і знову наполегливості. Основна мета всіх цих зборищ - запалити вогонь колективного ентузіазму, дати можливість учаснику повірити у свої сили, забути про щоденні невдачах. Такі збіговиська здорово змахують на колективні моління сектантів. Гучна музика, екзальтовані вигуки і постійний позитив. Тут не говорять про те, що не вийшло, і як це можна виправити, тому що це не виробнича нарада. Тут діляться тільки позитивним досвідом і втовкмачують впевненість, що все буде в шоколаді. Тут показують людей, на яких варто рівнятися - роби як вони і у тебе все вийде. І взагалі, це не те місце, де присутня логіка.

Ну, ось, знову я не те написав, як раз логіка тут є, але вся вона перекручена, немов у єзуїтів. Мати свою справу завжди краще, ніж працювати за наймом, тобто, забий на роботу і гайда до нас. Але ж, між іншим, такі хлопці, як Андрій Шевченко, Девід Бекхем, Крістіано Роналдо, працюють якраз за наймом, але, як не дивно, відчувають себе чудово. «Фінансові піраміди - це зло, тому що вони заборонені законом. MLM законом не переслідується, отже MLM нічого спільного з пірамідами не має »- з біблії мережевого маркетингу" Десять уроків на серветці ".

А тепер в якості ілюстрації наведу методичні рекомендації,« як не відлякати потенційного дистриб'ютора ». Існують слова відторгнення, викликають негативні емоції і слова спонукання, що викликають емоції позитивні. Слова відторгнення діють дуже сильно. Вони так можуть налякати перспективного дистриб'ютора, що той відторгне Вас і Вашу пропозицію.
Ось деякі з таких слів: "Контракт" У голову приходить слово контрактник. Професіонали користуються словами "угода" або "документ". "Купувати або викуповувати"

Ніхто не хоче купувати, всі хочуть мати. "Вам необхідно викупити документи і продукцію", "Все дистриб'ютори для отримання комісійних повинні купувати мінімум одну упаковку на місяць". Що відчуває перспективний дистриб'ютор, коли по ньому б'ють ці слова? "Я повинен витрачати гроші, а я не хочу. Мені потрібно більше вигод і менше неприємностей". Тому усуньте слово "купувати", і обходитеся виразами "оборотний капітал", "вкладення в бізнес". "Продаж" Для більшості людей професія продавця представляється як нав'язування чого -то непотрібного людям, або як несправедливе і ненаситне відділення грошей від людей, які цьому опираються. Ви ж повинні просувати продукт для того, щоб максимум людей отримали вигоди. Тому замініть слово "продавати" на слова "залучати", "просувати", "консультувати". Особисто мені більше подобається слово «впендюріваю». Чому? Не знаю, подобається, і все. (Коментар автора) "Підписання" Останнє слово найсумніше, так як воно може потопити човен прямо біля берега. Ви провели зустріч, Ваша пропозиція зацікавила Вашого співрозмовника. Ви дістаєте бланк контракту і говорите:
- А тепер треба підписати контракт.
І несподівано для Вас посмішка співрозмовника втрачає свою щирість. Говорячи підпишіть або розпишіться Ви запускаєте захисну реакцію: "Якщо я не буду обережний, то прикутий власне заднє місце до стільця ось цієї кульковою ручкою!". Професіонал же просить "затвердити угоду" або "завірити документи". Бачите, не бігати і продавати, а «просувати», не купувати, а «вкладати у бізнес»? Не укладати контракт, а «затвердити угоду». Хороше, мабуть, угода, якщо його підписання досягається такими методами.

А як же стимулювання праці, запитаєте ви? Перефразовуючи слова великого комбінатора, скажу, що саме всередині системи крутяться грошові знаки, то повинні ж бути особи, у яких їх накопичується велика кількість. Розслабтеся. Покупців у мережевих бізнесменів зазвичай небагато. Основний дохід приносять самі ж мережевики, вписалися в систему пізніше. Левова частка реальних грошей йде на самий верх, до організаторів. Навіщо давати людині бублик, коли можна підсунути дірку від оного? У вигляді заохочення особливо відзначився співробітника можуть покатати на пароплаві, літачку або навіть на яхті, вручити гарний значок і навіть привласнити гучний титул. А розраховуватися воліють не живими грошима і навіть не товаром, а всілякими знижками та бонусами.

Прийшов час сказати про товар
От, як я і обіцяв, ми дісталися до товару. Товар у мережевиків абсолютно особливий, унікальний, аналогів йому в природі немає і бути не може. Тому його не можна ось так от піти в магазин і купити.

До речі, я не раз ставив питання: «Хлопці, раз ваша фірма така крута, і товар у вас такий чудовий, чому б вам не відкрити магазин, а ще краще - кілька, люди будуть купувати тільки у вас, що ж стосується конкурентів, то вони, обливаючись сльозами, підуть по світу? »

Товар, справді унікальний, неодмінно« елітний »: засоби для схуднення, дозволяють скидати по кілька кілограмів у день, косметика, здатна поганулю перетворити на красуню, а будь-яку стару виглядати, як двадцятирічна студентка. Біодобавки, покуштувавши які можна позбутися від усіх хвороб, в тому числі ще невиявлених і від того ще більш небезпечних. Товар можна придбати в дистриб'ютора, як правило, того, хто вас сюди затягнув або стати елементом структури, брати товар на складі зі знижкою, і самому його продавати, отримуючи «комісійні».

Що ж пропонують мережевики?

Гербалайф . Нещодавно одна знайома дружини пропонувала нам долучитися до цього унікального продукту. Нам, нібито, потрібно схуднути. За її словами, наш стан здоров'я таке, що ми ось-ось відкинемо тапки. Ми не повелися. (І, як не дивно, до цих пір живі). Дорого, сумнівна якість, та й репутація у Гербалайфа та ще, а, як відомо, диму без вогню не буває. Дама, що пропонувала Гербалайф і регулярно його вживає, проблем з вагою не мала, але виглядала, все одно погано. Якась жовта, шкіра зморщена ... Гаразд, не будемо про сумне.

Амвей пропонує, головним чином, побутові засоби , косметику, парфумерію і біодобавки. Платіть триста гривень за стартовий набір - стопку прайсів і рекламних буклетів. Укладаєте партнерську угоду, що дає право купувати товари з 30-відсотковою знижкою. Передбачається, що ви будете продавати товар за повною вартістю, а різницю класти собі в кишеню. Але, навіть з урахуванням вищевказаної знижки, ціни - на порядок дорожче, ніж у торговельній мережі.

Зате одного тюбика зубної пасти або пляшки засобу для миття посуду вам вистачить на рік - з жаром стверджувала дістрібьюторша. Навіть, якщо так - це майже те ж саме, що взяти тюбиків десять у супермаркеті. Але перевіряти на собі якось не хотілося, та й починати бізнес з того, що накупити товарів для дому на рік вперед, як-то, знаєте, нерозумно. Та й як тут отримувати прибуток? Накупити товару на кілька років вперед і приблизно раз на рік розвозити? Шампунь - як мінімум, в три рази дорожче, ніж така ж за обсягом пляшка якісного, багаторазово перевіреного шампуню в супермаркеті. А якщо так, то навіщо платити більше?

Мою увагу привернув протеїн, вірніше, ціна на нього. Більше двохсот гривень за упаковку вагою чотиреста п'ятьдесят грам. Як спортсмен, я дещо тямлю в спортивному харчуванні і знаю, що така ціна, м'яко кажучи, завищена. На ті ж гроші можна купити кілька кілограмів досить якісного протеїну або свіжого м'яса, що теж дуже непогано. Коли я сказав про це дістрібьюторше - вона стала пояснювати мені, що протеїн слід розводити водою (взагалі то будь-який протеїн розводять водою або молоком), і Амвеевскій протеїн набагато більш «насичений». У дужках зауважу, що більше ніж 100% білка в протеїні не може бути за визначенням, тобто, знову ж таки, навіщо платити більше.

А ось фільтр для очищення води просто вразив мою уяву. Прилад, що нагадує електрочайник, коштував більше п'яти тисяч гривень, що цілком порівнянно з ціною уживаного автомобіля.