Як розпізнати брехню при укладанні угод.

У процесі виявлення обману дуже інформативні жести, пов'язані з наближенням рук до обличчя. Вони завжди повинні насторожувати: мабуть у вашого співрозмовника на розумі щось недобре.

У процесі виявлення обману дуже інформативні жести, пов'язані з наближенням рук до обличчя. Вони завжди повинні насторожувати: мабуть у вашого співрозмовника на розумі щось недобре. Найчастіше це явне перебільшення дійсного факту чи явна неправда. Психолог В. Шейнов у своїй книзі «Приховане управління людиною» описує такі жести наступним чином.

Коли ми спостерігаємо або чуємо, як інші говорять неправду брешемо самі, ми робимо спробу закрити наш рот, очі або вуха руками. Захист рота рукою є однією з небагатьох відвертих жестів, що явно свідчать про неправду. Рука прикриває рот і великий палець притиснутий до щоки, так як посилає сигнал стримувати вимовні слова. Деякі люди намагаються удавано покашлювати, щоб замаскувати цей жест.

Якщо такий жест використовується співрозмовником у момент мовлення, це свідчить про те, що він говорить неправду. Однак, якщо він прикриває рот в той момент, коли говорите ви, а він слухає - це значить, він думає, що ви брешете.

Дотик до свого носа є витонченим, замаскованим варіантом попереднього жесту. Він може виражатися в декількох легких дотиках до ямочки під чи носом в одному швидкому, майже непомітному дотику до носа. Поясненням цього жесту може бути те, що під час неправди з'являються делікатні позиви на нервових закінченнях носа і його дуже хочеться почухати.

Потирання століття викликано тим, що з'являється бажання сховатися від обману чи підозри й уникнути погляду в очі співрозмовнику, якому говорять неправду. Чоловіки зазвичай потирають повіку дуже енергійно, а якщо брехня серйозна, то відводять погляд убік або ще частіше - дивляться в підлогу. Жінка дуже делікатно проробляє це рух, проводячи пальцем під оком.

Брехня зазвичай викликає свербляче відчуття в м'язових тканинах не тільки особи, але і шиї. Тому деякі співрозмовники відтягують комірець, коли брешуть або підозрюють, що їх обман розкрито.

Жести, що видають нещирість, значною мірою пов'язані з лівою рукою. Це пояснюється тим, що права рука як більш розвинена у більшості людей більше управляється свідомістю і робить так, «як треба». Ліва ж менш розвинена і управляється правим півкулею мозку. Вона частіше робить те, що хоче підсвідомість - тим самим видаючи таємні помисли людини. Якщо співрозмовник жестикулює лівою рукою, то це має насторожити вас: дуже ймовірно, що він обманює або займає недружню позицію.
Той же самий принцип можна використовувати при аналізі міміки людини. Основне правило: завжди дивіться на ліву половину обличчя. Художникам і фотографам добре відомо, що обличчя людини асиметрично, в результаті чого ліва і права його боку відображають емоції по різному. Справа в тому, що ліва і права половини особи перебувають під контролем різних півкуль мозку. Ліва півкуля контролює мову і інтелектуальну діяльність, праве управляє емоціями, уявою і сенсорної діяльністю. Оскільки робота правої півкулі мозку відбивається на лівій половині обличчя, то на цій стороні важче приховати почуття. При цьому встановлено, що позитивні емоції відбиваються рівномірно на обох сторонах, негативні емоції більш чітко виражені на лівій.

Дослідження показують, що за довільне і мимовільне вираження особи відповідальні різні ділянки мозку. Тому особа звичайно несе відразу два повідомлення - те, що брехун хоче показати вам, і те, що він хотів би приховати. Одні виразу обличчя підтримують брехню, намагаючись дати співрозмовнику невірну інформацію, інші ж - мимоволі видають правду, тому що виглядають фальшиво, та істинні почуття просочуються через всі спроби приховати їх. У якийсь момент особа, будучи брехливим, може виглядати цілком переконливим, проте вже через мить на ньому можуть з'явитися потаємні думки. А буває і так, що істинні і показні емоції передаються різними частинами особи в один і той же час. Як вже було сказано, саме на лівій половині обличчя важче приховати справжні почуття. (Корисна порада: коли ваш співрозмовник висловлює вам співчуття з приводу чого-небудь, не полінуйтеся і уважно погляньте на ліву половину його обличчя - не проступає чи там приховане торжество або зловтіху.)

Зрозуміти співрозмовника також допомагає знання рухів тіла, що вказують на його вдавання.


Існує ціла серія помилкових («акторських») рухів, покликаних продемонструвати емоції, які людина насправді не відчуває. Наприклад, любов показують, притискаючи руку до серця, закочуючи очі, покусуючи губи, солодкавої сентиментальністю і інш. Хвилювання - ходінням взад і вперед, тремтінням рук. Нудьгу - позіханням, потягуванням. Радість - ударами долонь, розкотистим сміхом, галасливістю. Горе - хитанням головою, шмаркання, утиранням очей. Хвороба - кашлем, тремтінням і т.д.

Необхідно усвідомити, що всі удавані руху: а) перебільшують дійсні емоції, так би мовити, «хапають через край», б) пригнічують справжні емоції і демонструють замість них помилкові. У першому випадку має місце посилений рух руками, імпульсивні смикання корпусом, головою. У другому - навпаки, обмежується рухливість рук, тулуба, голови. Удавані руху починаються з кінцівок і закінчуються на обличчі. Тобто людина спочатку робить відповідний рух, а потім вже зображує потрібну емоцію на обличчі. У випадку істинних емоцій міміка і рух кінцівок протікають синхронно.

Дуже виразні пози, що фіксують лише положення тіла. На них також можна судити про щирість людини. Якщо людина говорить те, що думає, його тіло посилає сигнали, які психологи називають однозначними. У таких випадках тіло, як правило, тримається прямо, без особливих вигинів. Воно може бути описано прямою лінією, що з'єднує голову з ступнями. Коли ж відповідність між думками і словами порушується, тіло починає посилати подвійні сигнали, і лінія, що повторює його контур, стає ламаною.

Також психологами відмічено, що при укладенні брехливої ??угоди обман може виявлятися в наступних деталях поведінки ваших партнерів:

1. «Теребленіе» дрібних предметів у руках, гудзиків на одязі і т.п.

2. Часте прикурювання сигарет.

3. Переривчаста і збиваються мова, обрив фраз на півслові.

4. Часте моргання під час відповіді на «незручне» питання.

5. Уникнення контакту очей зі співрозмовником.

Однак при тлумаченні цих особливостей поведінки слід бути дуже обережним, оскільки вони не обов'язково свідчать про брехню, а можуть бути всього лише ознакою невпевненості в собі.

Пол Екман, найбільший фахівець з психології брехні, при тлумаченні ознак обману радить дотримуватися ряд запобіжних заходів. Вони допоможуть знизити ймовірність помилки.

1. Пам'ятайте, що відсутність ознак обману ще не є доказом правди; деякі брехуни не допускають жодних промахів. Але й наявність ознак обману ще не свідчать про брехню - ці ознаки можуть бути всього лише індивідуальними особливостями людини, її типовою поведінкою. Тому виносити судження потрібно, грунтуючись на змінах у поведінці підозрюваного у брехні. Ви обов'язково повинні порівняти звичайну поведінку людини і її поведінка, наприклад, під час обговорення важливого бізнес-контракту.

Люди часто обманюються при першому знайомстві саме тому, що не мають можливості порівняти і таким чином помітити зміни поведінки іншого . Наприклад: він так багато жестикулює лівою рукою, значить, напевно бреше. А насправді людина просто може виявитися лівшею і ліва - його ведуча рука. Інша справа, коли людина правша, але в критичний момент ділових переговорів раптом починає робити багато маніпуляцій лівою рукою - це явна ознака обману.

2. Уважно подумайте, чи немає у вас яких-небудь упереджень стосовно підозрюваного у брехні, і якщо такі є, то як вони можуть перешкодити винесенню правильного судження. Не намагайтеся судити про те, бреше людина чи ні, якщо ви охоплені ревнощами або гнівом. Уникайте спокуси запідозрити брехня тільки тому, що у вас немає ніяких інших прийнятних пояснень цих же вчинків.

3. Було б невірно сказати, що неправду можна визначити по якомусь одному жесту або виразу обличчя. Майте на увазі, що багато ознак обману будуються не на одному, а на декількох рухах, і завжди варто гарненько подумати, перш ніж виносити судження, особливо якщо один рух говорить про те, що людина бреше, а інше - що говорить правду. Аналіз завжди слід проводити за сукупністю даних.