12 заповідей для продавця.

Якщо ви володієте технікою торгівлі, вам без праці вдасться заткнути за пояс навіть людини, від природи наділеного даром торгувати. Багато продавців працюють, підкоряючись імпульсу, по інтуїції, у відповідності з власним інстинктом. Це правильно і протягом якогось часу може забезпечити успішну торгівлю. Однак у такого продавця немає чіткого плану дій, завдяки якій вона могла б отримувати стабільно хороші результати.

Якщо ви володієте технікою торгівлі, вам без праці вдасться заткнути за пояс навіть людини, від природи наділеного даром торгувати. Багато продавців працюють, підкоряючись імпульсу, по інтуїції, у відповідності з власним інстинктом. Це правильно і протягом якогось часу може забезпечити успішну торгівлю. Однак у такого продавця немає чіткого плану дій, завдяки якій вона могла б отримувати стабільно хороші результати.

Необхідно виробити правильне ставлення до процесу торгівлі і до самого покупця, з яким маєте справу. Ви повинні пишатися вашою роботою і зосередити всі зусилля на вдосконаленні техніки торгівлі. Нижче ми пропонуємо вам декілька апробованих стратегій поведінки в процесі торгівлі, які реально допоможуть збільшити її ефективність, піднявшись на вищий ступінь володіння своєю професією.

ПРАВІЛ0 1
Акцентуйте увагу на позитивному
Досвідчений продавець підкреслює позитивні сторони свого товару і уникає говорити про негативні. Цей принцип повинен лягти в основу його особистого ставлення до товару і до своєї роботи.
Якщо ви влаштовуєте презентацію товару, вам потрібно уникати фраз типу: «Ви, звичайно, не збираєтеся купувати сьогодні пилосос, чи не так?»

ПРАВИЛО 2
Не згадуйте про те, що може засмутити клієнта
Якщо на користь справи вам необхідно торкнутися якихось подій, згадка про яких може розладнати клієнта, то вам слід використовувати вашу мудрість, щоб зробити це якомога більш делікатно і тактовно з упором на позитивну сторону справи. Страховий агент рідко вдається до фраз типу: «Містер Ренделл, на які кошти може розраховувати ваша сім'я після вашої смерті?» Замість цього він, як правило, використовує таку фразу: «Містер Ренделл, ви, напевно, хочете забезпечити своєму синові можливість отримати освіту в коледжі? Не хотіли б ви у зв'язку з цим укласти з нашою страховою компанією договір на пенсійне страхування зараз, поки ви і ваша дружина молоді і повні сил? »

ПРАВИЛО 3
Звертайте увагу клієнта на можливість заощадити кошти і отримати вигоду від угоди
Досвідчений продавець завжди підкреслює можливість заощадити і отримати вигоду від покупки, одночасно зменшуючи розміри витрат і витрат. Зрозуміло, ви не повинні обманювати покупця, коли продаєте свій товар, ви повинні говорити правду Якщо ж кажете про переваги і применшуєте зворотний бік справи, це зовсім не означає, що ви стали на шлях брехні чи спотворення фактів. Це означає, що ви просто повинні вигідно представити свій товар.

Правило 4
Повідомляйте Неприємне в першу чергу Досвідчений продавець повідомляє неприємне в першу чергу. Власне кажучи, «неприємне» зводиться до того, що ваш товар коштує дорожче інших товарів на ринку.
Спробуйте після впевнено проведеної презентації, коли операція ось-ось буде укладена і обидві сторони готові поставити свої підписи, повідомити про високу ціну на ваш товар. Не можна придумати нічого гірше такої тактики!
Чому б не зробити навпаки? Спочатку розпалити у покупця інтерес і потім підтримувати його на гарному рівні. Повідомте йому неприємне до того, як почнете рекламувати свій товар. Коли покупець буде схильний до того, щоб придбати товар, ви ні в якому разі не повинні говорити йому нічого такого, що могло б збити його купівельний інтерес.

ПРАВИЛО 5
Продаючи товар, ніколи не відступайте від свого плану
Якщо, пропонуючи товар, ви змушені були зосередити свої зусилля на тому, щоб розвіяти сумніви покупця, то це зовсім не означає, що вам потрібно відмовитися від заготовлених заздалегідь положень, які неодноразово приносили добрі результати. Не нехтуйте ними! Власне кажучи, від вас вимагається лише одне - розповісти свою стандартну історію. Викладаючи основні рекламні тези, постарайтеся сформулювати їх так, щоб вони допомогли вам максимально наблизитися до мети

ПРАВИЛО 6
Використовуйте все, що може надати вам допомогу в торгівлі
Досвідчений продавець з самого хитала робочого дня кладе перед собою реєстр товарів і цін, а також блокнот.
Демонструючи товари або послуги, зосередьте свою увагу на трьох позиціях, які виключно важливі для кожного торгового агента.




1. Вам необхідно залучити й утримати увагу покупця.
2 Від вас вимагається переконливе обгрунтування переваг вашого товару або послуги.
3 Вам слід апелювати до емоцій покупця

Досвідчені торгові агенти, якщо це можливо , звертаються до всіх п'яти почуттів людини. Психологи стверджують, що саме таким чином ми можемо досягти найбільшого ефекту. Коли потенційний покупець слухає ваш рекламний розповідь, він отримує знання про товар через органи слуху. Чим більше органів почуттів вам вдасться задіяти в процесі розповіді тим більш успішною буде торгівля

ПРАВИЛО 7
Економте час і продавайте товари одночасно чоловікові і дружині Якщо ситуація дозволяє, досвідчений торговий агент намагається продати одночасно і чоловікові і дружині, особливо якщо для укладення торговельної угоди необхідні підписи обох подружжя Зрозуміло, це положення не стосується тих. хто торгує дизельними локомотивами або займається оптовим збутом у рамках бізнесу. Мова йде про торговий агента, що розповсюдила продукти або обладнання для дому Коли мова йде про такого роду товари має сенс продавати одночасно чоловікові і дружині

ПРАВИЛО 8
Вирішальний довід повинен бути приведений вчасно
Під час презентації необхідно використовувати так званий «вирішальний аргумент», який може надати вам дуже істотну допомогу. Однак досвідчений торговий агент не стане вдаватися до нього \ \ \ 'до \ \ \' тих пір, поки не будуть виконані всі пункти його плану.
Вирішальний довід - це найвагоміший аргумент, положення або умова, що дозволяє добитися переваги в торгівлі на вашу користь і підвести акт купівлі продажу до заключної стадії.
Вирішальний довід слід використовувати тільки тоді, коли операція ось-ось може бути укладена, але не раніше.

ПРАВИЛО 9
Використовуйте телефон, щоб зберегти час Домовляючись про зустріч, досвідчений торговий агент використовує телефон тільки для дзвінків за цільовим запитом. Припустимо, що м-р Адамі вислав газетний або журнальний купон з проханням, щоб йому подзвонив торговий представник. Таке прохання вважається цільовим запитом від м-ра Адамса. Якщо ж ваш клієнт м-р Бейкер пропонує вам, щоб ви подзвонили м-ру Адамсу, то цей випадок не має нічого спільного з цільовим запитом. Якщо це можливо, намагайтеся уникати таких дзвінків і такого роду запрошень на торгові презентації. Краще зателефонуйте м-ру Адамсу додому чи в офіс і домовтеся про особисту зустріч.

ПРАВІЛ0 10
Пам'ятайте, що ні сигарета, ні сигара, ні телефонна трубка не повинні заважати вашій торгівлі
Професійний торговий агент зазвичай не дозволяє собі палити під час демонстрації товару. Він чудово розуміє, що це може пройти з тисячею покупців і ніяк не зашкодить торгівлі. Але він також знає, що сигарета може відлякати одного-двох покупців на тисячу. Таким чином, якщо він хоче покурити, то йому краще зробити це до чи після презентації.

ПРАВІЛ0 11
Тримайтеся з гідністю, щоб викликати до себе повагу, і не дозволяйте клієнту чинити на вас тиск
Професійний торговий агент намагається не допустити, щоб на нього чинили тиск. Рано чи пізно вам доведеться мати справу з таким покупцем, який сповнений свідомістю власної значущості і вважає, що він страшно зайнятий. Він підійде до вас і кине якусь фразу на кшталт. «Я даю вам три хвилини, щоб ви розповіли про свій товар. Починайте! »
І тут ви опиняєтеся на роздоріжжі Ви вступите неправильно, якщо зробите так, як він сказав І в той же час ви вступите неправильно, якщо відмовитеся Існує тільки один вихід з цієї ситуації, який дає іноді позитивний результат, не продавати свій товар в ці самі три хвилини. Замість цього спробуйте вселити йому думку про те, щоб він приділив вам більш прийнятний час для презентації.

ПРАВІЛ0 12
Необхідно відрізняти здоровий ентузіазм від збудження
Професійні торгові агенти завжди знають межу між першим і другим. Говорячи з покупцем, ви не повинні підвищувати голос і демонструвати надмірну напористість. Ви можете зіпсувати всю справу своєї збудженої промовою і агресивним наступальним поведінкою. Зрозуміло, цілком дозволено під час презентації раз-другий підняти голос, щоб підкреслити щось особливо важливе з вашої точки зору, або навіть стукнути рукою по столу. Але якщо весь ваш розповідь буде вимовлятися гучним голосом і супроводжуватися постійної дробом ударів по столу, то ви просто відновите проти себе клієнта і зіпсуєте вся справа.