Маркетингове зомбування або ".. а ти купи слона +".

Можливо, Ви наївно вважаєте, що вирішальний вплив на остаточний вибір надають логічні міркування. Нічого подібного. Люди зазвичай не віддають собі звіту в істинних мотивах змушують їх ставати покупцями. За раціональними судженнями ховаються потреби, бажання, емоції, мрії і яскраві образні уявлення. Все це перебувати під владою несвідомого. Саме до нього апелюють настирливі представники мережевого маркетингу, торгові агенти і вуличні продавці. Торговельне зомбування - словосполучення стало останнім часом лякаюче звичним. Що ж дозволяє цим людям часто навіть не мають вищої освіти, не кажучи вже про професійний, маніпулювати нами? Всі ті ж якості, якими володіємо ми: інтуїція, спостережливість, вміння відстежувати найменші нюанси міміки і жестів, здатність налаштуватися на нашу хвилю і гнучко змінювати лінію своєї поведінки по нашим реакцій. Насправді тут немає ніякої містики, хоча багатьом знайоме відчуття розгубленості і здивування, що виникає, після того як зроблені безглузді покупки або укладено невигідний контракт. Можна почути, як людина з подивом вигукує: "не розумію, що на мене найшло, я був сам не свій!", "Чорт попутав!", "Я був в трансі!". І дійсно, не підозрює, що він близький до істини. Той стан, в якому він необачно набував одну не потрібну річ за іншою, було не чим іншим, як звичайним гіпнотичним трансом. Буває, що покупець навіть не може відновити у своїй пам'яті всієї послідовності подій або навпаки чудово все пам'ятає, але обгрунтувати свої дії не може. Наведення "гіпнозу без гіпнозу" на покупця здійснюється поволі в процесі банального розмови, причому тема не відіграє ні найменшої ролі. Ті ж прийоми використовують цигани, намагаючись зупинити Вас на вулиці.

Вам звичайно знайома дитяча приказка "а ти купи слона +". Це типовий приклад того, як легкого грою слів можна домогтися бажаного. Але подробиці пізніше + І це один з прийомів - важлива інтрига.

Як правило, хижак - продавець заздалегідь намічає потенційну "жертву". І якщо Ви "у прострації", занурені у свої думки, погляд спрямований в одну точку, то у Вас є шанс стати тим самим невдалим покупцем. Озирніться, навколо Вас в метро, ??на зупинці, в очікуванні черги в магазині повно таких людей завантажених своїми проблемами, відмова від реальності. І дійсно, вченими доведено, що близько 20 разів за день ми мимоволі занурюємося в не глибоке трансовий стан і самі ж спонтанно з неї виходимо.

Перше, що знає кожен продавець, це необхідно привернути увагу клієнта. Тут всі засоби гарні від скромного пропозиції, поглянути на товар до сліпучого шоу. Не дивно, що симпатична довгонога дівчина - менеджер в міні-спідниці буде більш успішна в продажах машин, навіть не зовсім орієнтуючись в їхні технічні характеристики, ніж похмурий " очкастий "хлопець, що знає всі тонкощі кожної моделі.

Потім слід підстроювання, коли миттєво, оцінивши особливості Вашого світосприйняття, продавець з привітною посмішкою зачаровує починає" дихати з Вами в унісон ", вимовляє значущі слів на Вашому видиху значущі слова, непомітно копіює Ваші жести і міміку, інтонації голосу. Він підтакує і стереотипно киває головою в такт Вашої промови, як би заздалегідь погоджуючись на все і з усім, що Ви скажіть. Врешті-решт, просто надзвичайно уважно і зацікавлено дивиться на вас і слухає. Він вживає ваші слова і питання як "відлуння": "Я хочу подивитися ці шпалери". Торговець: "Ці?" - Він Вас "віддзеркалює". Згадайте, як виглядає парочка закоханих, зазвичай вони часто дивляться один одному в очі, а головне їх пози і жести дзеркально схожі. Вона розсміялася, і він посміхнувся. Якщо парочка галаслива, то обидва розмахують руками. Випадкові попутники, спостерігаючи за ними, теж мимоволі переймають посмішку, а на душі стає тепліше. Так, що така поведінка - прямий шлях не тільки до серце клієнта, але і до його несвідомого, тому, що воно сприймається як послання: "я думаю і відчуваю так само, як і ти, а значить і бажаю того ж". Таку людину Ви готові підпустити до себе ближче, повірити йому, навіть не встигнувши про це подумати.

Комівояжер робить акцент на тих сторонах рекламованого предмета, які ближче саме вашому сприйняттю. Так людині, що додає більше значення красі та естетиці, розписується привабливий зовнішній вигляд, оригінальний дизайн, навіть якщо мова йде про м'ясорубці. Для цінителя комфорту будуть підібрані такі епітети як: "зручний, мобільний, приємний, компактний, пухнастий, теплий". Тому, хто чутливий до звуків, будуть подані такі характеристики як: "безшумність", "мелодійність", "чутність", "поліфонія".

Все це робиться не з люб'язності, а з тим , щоб незабаром "повісті Вас за собою". І тоді вже Ви будите неусвідомлено копіювати продавця, станете слідувати не тільки його жестів, але і рекомендаціям. Для цього використовуються такі прийоми як здивування, замішання, перевантаження інформацією та психологічний шок. Все це ставить Ваша свідомість у глухий кут. Воно просто частково "вимикається", відкриваючи доступ до несвідомого, а отже, до управління нашими бажаннями і емоціями та поведінкою. Несподіване завжди себе виправдовує. Подив викликає приємні асоціації з дитинством, подарунками, із щасливими моментами в житті. Так вигляд "нового" товару в незвичайній упаковці серед старого асортименту заворожує. Вам неодмінно захочеться з'ясувати і спробувати, що ж це. Ефектно працює такий маневр, як "розрив шаблону" - порушуються формальні закони логіки і усталені стереотипи. Гасло: "нам не потрібна реклама! Наш товар говорить сам за себе! "Звучить зухвало і шокує: як же так? Усім потрібна реклама це аксіома. Значить тут щось виняткове? Ще один варіант, коли торговець замість того щоб просити вас про покупку, недбало заявляє, що товар особливий і не продається або висловлює сумніви у вашій платоспроможності: "Навіщо показувати? Ви все одно не зможете дозволити собі таку якісну річ ". Обиватель, зачеплений за живе, входить в азарт: "як це не зможу, покажіть! Я беру її ". Або можна легко ввести в транс, заморочивши голову зайвими малозначимими подробицями: "наш продукт розроблений на основі новітніх технологій, містить пропіленгліколь, стеарат ,2-бром-2-нітропропан, алантоїн, ізопропілміристат +" і інші чудеса. Людська свідомість не може витримати подібних знущань і самоусувається, залишаючи нас беззахисними. Для обдурювання годитися будь-яке "забалакування", причому, чим менше логіки та здорового глузду, чим більше плутанини, тим швидше настане транс. Тепер ясно, чого хочуть люди наполягають, щоб Ви "купили слона".

Наше несвідоме це шестирічна дитина Наше несвідоме це шестирічна дитина, який керується тільки почуттями, відчуттями, уявними образами. І в подальшій грі "купи - продай" саме він ставати об'єктом маніпуляцій. Діти довірливі, вони люблять яскраві помітні іграшки, вони готові з задоволенням грати і розважатися.


Тому продавець прагнути зробити клієнта активним учасником акції, залучити туди, де покупець отримає ілюзію самостійного рішення, вибору, простір для творчості. Де буде все наочно, смачно, красиво, адже дитина сприймає навколишній, тільки пощупавши, понюхавши, надкусив. Всі ці можливості надаються несвідомому з лишком, викликаючи бурю емоцій і дитяче "хочу!" Всі діти люблять казки.

Всі діти люблять казки. У трансовом стані сприйнятливість до метафор надзвичайно висока. Тому серед продавців так популярні висловлювання: "я сама ходжу в таких туфлях", "моя подруга взяла собі точно такі ж і дуже задоволена, їй цілий день доводиться проводити на ногах, колодка дуже зручна, висота каблука абсолютно не відчувається". Або: "вчора приходив один замовник, взяв товар на суму десять тисяч євро, а сьогодні приїхав і уклав договір ще на двадцять". Головне, щоб клієнт вловив аналогію між своїми почуттями і проблемами і героєм казочки. Тому герой повинен відчувати певні сумніви, що заважають зробити покупку. Потім щось повинно допомогти йому змінити його "неправильний" погляд - можливо допомога продавця. У результаті героєві слід постати перед клієнтом щасливим володарем товару. Таким чином, на несвідомому рівні придбання товару стає природним, що не викликає опір подією. Використовуються слова, що народжують яскраві образні асоціації, наприклад: "в цій сукні ви схожі на яскрава квітка", на цій машині можна мчати швидше вітру "," ця тканина така м'яка, як кішечка ".

На речовому ринку клієнт, похмурий кремезний чоловік середніх років, міряє вже третю куртку, не зупиняючись і на одній з них. Жінка-продавець спокійним доброзичливим тоном розхвалює товар. Особа клієнта залишається похмурим і непроникним. Продавець відходить від нього на півкроку і з захопленням зазначає: "знаєте, Ви у цій куртці як бандит". Чоловік посміхається, пожвавлюється, розправляє плечі, гордо дивиться на себе в дзеркало і коротко каже: "Беру". Хто знає, може, спливли підліткові мрії про кримінальну романтику і безтурботним лихий юності?

Всі діти люблять мріяти.

Всі діти люблять мріяти. Занурення клієнта в його власні райдужні фантазії - безпрограшний прийом. Торговець барвисто описує картину майбутнього тріумфу, який очікує клієнта завдяки придбаному товару. І той починає бачити відсутні деталі у своїй туманною фантазії, перетворюючись з Попелюшки на принцесу, бачачи замість гарбуза карету в своїй уяві. "У цій сукні на вечірці Ви станете примою, жоден чоловік не залишиться байдужим, вони попадають у Ваших ніг". Жінка, роздратувати, купує не тільки плаття, а туфлі, сумочку і елегантний шарфик.

Дитина в глибині нас довірливий і безстрашний.

Дитина в глибині нас довірливий і безстрашний, він може дозволити наблизиться до себе на відстань передбачає тісне спілкування, куди допускаються дуже близькі люди. Він може дозволити доторкнутися до себе, поправити зачіску. Попадання в інтимний простір робить людину значним і впливовим. Цю закономірність добре використовують продавці одягу і ювелірних прикрас. Якщо покупець дозволяє приміряти на себе піджак чи кольє ймовірність покупки саме цього товару зростає в кілька разів. Дати клієнтові можливість на короткий час мати річ, відчуваючи, як вона приємно прилягає до тіла, як поєднується з кольором очей, дуже важливо. Тому, що розлучитися з нею після цього стає важче. Це все одно, що дати дитині нову іграшку і тут де відібрати. Безпека такого експерименту для покупця забезпечується видимістю вибору і можливістю відмовитися в будь-який момент: "Цікаво, як це буде гармоніювати з Вашою модельною зовнішністю. Просто приміряйте, можете не купувати + "

Діти дуже люблять секрети.

Діти дуже люблять секрети. Так чому ж не потішити клієнта, змоделювавши ситуацію винятковості і "єдиною останньої можливості". Фрази типу: "я Вам по секрету скажу +", "якби я був Вашим братом, то порадив би +", "Я ні за що не продав би цю останню ексклюзивну модель, якби не мав потребу в грошах саме зараз, доводитися поступатися її значно дешевше від реальної вартості ".

Дитина пихатий.

Дитина пихатий, йому подобатися, порівняння з казковим лицарем," суперменом "або кумиром улюбленого фільму. Це дає відчути, що він такий же спритний, успішний і гідний, володіти ті мі ж атрибутами. Тому торгові агенти використовують "чарівну силу" імен, прізвищ і назв фірм, які є символами успіху і гарного смаку. У них завжди готовий список відомих клієнтів, які проявляють інтерес до цієї продукції. Побіжно кинуте зауваження: "наша тур-фірма орієнтована на вимогливого споживача, нашими послугами регулярно користуються Віра Сотникова, Тіна Канделакі, Микола Басков і т.д."

Зрештою, кожен з покупців отримує , те, що хоче отримати. Сьогодні прагнення зберегти здоров'я ставати потужним стимулом придбання різних "корисних" коштів. Експлуатуючи цей мотив, на ринку під маркою "оздоровчої" з'являється продукція досить сумнівної якості такого ж не ясного дії, що допомагають "при всіх недугах". Щоб завоювати увагу споживача, підкреслюються такі особливості, як "екологічно чистий", "натуральний", "природний", "зміцнює", "вітамінізований" та інші, оскільки саме ці слова в підсвідомості викликають ряд приємних асоціацій з красою і здоров'ям.

Ваше несвідоме обеззброєно.

Тепер, коли Ваше несвідоме обеззброєно. Продавець робить непрямі навіювання. Ставлячи ряд послідовних банальних питань, відповіді на які очевидні, отримує від Вас позитивний відгук. І четверте "Так" як раз буде Вашу згоду на покупку. "Ви хотіли б придбати якісну річ?" "За оптимальною ціною?" "Ви хоті б вибрати щось цікаве?" "Вам подобається це прикраса?" "Ви хотіли б його мати у себе? "Відповідь легко спрогнозувати.

Навіювання тривають у вигляді відкритих питань надають Вам величезний вибір обмежень:" Ви будите брати першу або четверту модель або обидві, зараз чи після того, як подивитеся ще одну? " ; Фактично "без Вас, Вас вже одружили". На чому б Ви не зупинилися, раніше чи пізніше - Ви це купуєте.

Як же уникнути подібних ситуацій?

І так як же уникнути подібних ситуацій? Як завжди у Вас є варіанти: ніколи нічого не купувати, купувати завжди і все підряд, не озираючись назад, не шкодуючи або з паранойяльной прискіпливістю ставитися до менеджерів і товарах. Тобто в будь-якому разі купівлі неминучі. Описані стратегії використовують роздрібні торговці на будь-якому перехресті, агенти великих концернів, дилери фінансових пірамід, "мережевики", менеджери престижних фірм. Поради довіряти "розкрученим брендам" банальні.

Головне покладатися на власну інтуїцію, увагу і пам'ятати, що "той, хто попереджений, той озброєний". Людині зі стабільною самооцінкою і власною думкою не страшний ніякий "зомбування".

Гаврилова Е . К.

МЦ " Карс" тел :977-08-97

//