Нога в дверях. Вам не зможуть відповісти "ні".

Один мій друг, який має дворічну доньку, нещодавно розлучився, суд призначив суму аліментів, один чесно платить належне з нього. Нещодавно в розмові він сказав, що колишня дружина, мотивуючи глобальної дорожнечею, високою вартістю оплати дитячого саду і особливо невдалим розташуванням зірок на небі, попросила його, крім аліментів, оплачувати додатково вартість підгузників, гігієнічних серветок, дитячого крему і ще якихось дрібниць. І він погодився. Я запитала, чому. Друг відповів, що це все відносно недорого і він може дозволити собі зробити для дитини ще щось. Я ж, знаючи чималі апетити колишньої дружини мого друга, сказала, що вона успішно почала здійснювати операцію "нога в дверях", і її витончена ступня вже утримує невелику щілину в "дверному отворі" витрат мого друга.

Що таке "нога в дверях"?

Це широко використовуваний спосіб отримати більше, попросивши спершу менше. Працює цей механізм за рахунок інерційності мислення і схильності. Спершу про нахилі: справа в тому, що людині властиво любити тих, кому він робив добро, і - навпаки, погано ставитися до тих, кому він заподіяв неприємності. Цікаво те, що в масовій свідомості все якраз навпаки: ми дозволяємо собі шпильки у відношенні того, хто нам не подобається, і заохочуємо того, хто подобається.

Насправді, це працює в обидві сторони. Але якщо тому, хто нам подобається, ми і так готові зробити щось хороше, то щоб ми зробили щось хороше тому, до кого ми байдужі або недостатньо добре ставимося, доводиться скористатися механізмом "допоможи - полюби". Вкладаючи свою працю у що-небудь або в кого-небудь, ми починаємо любити цей об'єкт і цю ідею, тому що вони допомагають нам підняти самооцінку - насправді ми любимо себе, того, хто дарує, себе, що допомагає. Це стосується не тільки праці, але і злагоди, вираження солідарності. Фінансові зобов'язання, таким чином, починають витікати із зобов'язань моральних, коли після того, як ми погодилися з якоюсь ідеєю, цю ідею виявляється необхідним оплатити.

Прикладів тому безліч. Як зібрати великі пожертви для лікарні, де допомагають розумово відсталим? Слід завчасно, за два тижні до збирання, організувати підписання петиції на підтримку створення рекреаційного центру для розумово відсталих. Підписати петицію? Немає нічого простішого, будь поставить свій підпис. Потім, за рецептом, дається час для проростання ідеї в умах і серцях ("я вважаю, що їм потрібна допомога"), після чого серед тих же самих людей організується збір пожертвувань. 93% підписали петицію пожертвували гроші на те, за що підписувалися. Хоча ніхто не змушував, правда ж?

В іншому випадку збирали пожертви для "Товариства боротьби з онкологічними захворюваннями". Тут вважали не кількість жертводавців, а суми пожертвувань. Як показала практика, вдвічі щедріше виявилися ті, кого в рамках тієї ж акції вдень раніше просили поносити значок, що рекламує цю громадську кампанію. Комерсанти, що працюють за відсоток, прекрасно користуються феноменом "нога в дверях" у своїй діяльності. Ті, хто стикався з "представниками канадської компанії", знайомі з використовуваними ними прийомами. Вам пропонується річ в подарунок. І до неї ще щось у подарунок. Коли подарунки вже прийняті, вам пропонують зробити покупку. Напевно, багатьом вистачає сил відмовитися від покупки. Але "канадські компанії" все ще не розорилися. Фірма "Аріель бонус", як і інші телемаркетингові фірми, пропонують деякі товари безкоштовно, по "програмі тестування якості". Ваше завдання сплатити тільки "обробку вашого замовлення" та доставку. Не полінуйтеся зіставити вартість обробки замовлення - і ціну самого товару на базарі, де вам, до того ж, не довелося б чекати доставки.

Коли касир дивиться на суму вашого рахунку і пропонує вам взяти ще щось шекелів за двадцять, щоб перейти певний поріг і отримати ще один товар зі знижкою, коли ви погоджуєтеся заплатити за третю упаковку соку тому, що сьогодні акція "три плюс один" - це нога торговельній мережі не дає закритися двері вашого гаманця. За великим рахунком, щоразу, коли ви бачите рекламу: "Будь-який товар за 10 шекелів за умови покупки на 100", це чергова "нога в дверях".

Ще один спосіб нажитися на покупцях, досить часто вживаний в різних галузях комерції, це заманити покупця пільгами, знижками, а після досягнення домовленості про покупку, знижки ці скасувати. Так, будь-хто може відмовитися від покупки на умовах, що змінилися. Але дуже багато хто - не відмовляються, оскільки товар, який вони вже погодилися купити, представляється їм бажаним, пошук альтернатив - клопіткою, спрацьовує інерційність мислення (я ж уже вирішив зупинитися в цьому готелі) і привабливість прийнятого рішення (ця авіакомпанія все одно краще за інших) .


Клініки, в яких стоматологічні послуги коштують дорого, дають рекламу з пропозицією безкоштовної первинної діагностики. І коли після діагностики ви дізнаєтеся, в яку суму вам обійдеться санація ротової порожнини, вам буде незручно просто залишити крісло і піти з'ясовувати те ж питання у більш дешевій клініці.

Використання" ноги в дверях "може стосуватися не тільки грошей. Хто б не хотів домогтися від вас чого-небудь, будь то голосування на виборах, благодійність, громадська робота, чи навіть секс, може домогтися значних успіхів, діючи відповідно до тактики малих поступок. Як говориться в прислів'ї, "слона можна з'їсти по шматочках".

Контекст згоди.

Гранична концентрація використання інерційності мислення і нашої позитивної установки щодо того, з чим ми вже погодилися, представлена ??у формі конструкції з чотирьох коротких речень і називається контекстом згоди.

Контекст згоди складається з трьох тверджень, кожне з яких - трюїзм , щось незаперечне, само собою зрозуміле, і однієї установки - команди до дії. Або з трьох питань, кожен з яких передбачає обов'язковий відповідь "так", і останнього питання, на який ми теж хочемо отримати "так" у результаті. Комерсанти, бажаючи отримати ваше "так" на запитання, скажімо, про додаткову медичну страховку, почнуть з питанням про те, чи вважаєте ви, що найважливіше - безпека життя членів вашої родини і цілодобова можливість у разі необхідності отримати медичну допомогу без затримки. Агент, що набирає клієнтів для надання послуг аналізу фінансового становища сімей, задає своїм потенційним клієнтам ретельно продуманий запитання: "Чи варто людям знати про своє фінансове становище?" Після ствердної відповіді ще на два обраних заздалегідь питання, клієнт "готовий".

Створенню контексту згоди (КС) навчають у всіх сферах, де має місце маніпулювання іншими, необхідність отримувати від них сприятливий для тебе відповідь: від прямого маркетингу , до медицини та сімейного консультування.

Ось зразок КС з сімейного життя (три питання - команда):

- Ти ситий?
- Було смачно?
- Задоволений?
- Помий, будь ласка, посуд.

Зразок КС зі сцени торгівлі на базарі (три питання - питання в розрахунку на відповідь "так "):

- Це ківі? (Всі бачать, що ківі, а не гарбуза, наприклад!)
- Стиглі? (Поторкавши пальцем)
- По сім шекелів кіло? (Написано на ціннику)
- А за п'ять за кіло віддаси?

КС, застосований у спілкуванні з людиною, ніколи не дає книги почитати будь-кому:

- Це Макс Фрай?
- Що, остання вийшла книга?
- Добре написано?
- Даси почитати?

І людина , на подив собі самому, відповідає: так.

Погоджуватися чи ні?

Навіть ретельно сформульований контекст згоди не працює в декількох випадках . По-перше, з маленькими дітьми. Це тому, що у них мислення поки ще не інерційний, і вони з легкістю відкидають не цікаві їм пропозиції, не пов'язуючи їх з раніше схвалених. У цьому відношенні, щодо надання згоди-за звичкою, дитячу пильність приспати важче. КС також не працює у випадку, якщо нам роблять пропозицію, що суперечить серйозним моральним заборонам:

- Начальник урізав тобі зарплату?
- Зробив тобі несправедливий догану?
- Вимагає занадто багато?
- Так піди й убий цього тирана!


Очевидно, що включиться інстинкт самозбереження, і свідомого контролю ідея руйнівних, надмірно агресивних дій, не пройде.

І ще КС не працює, коли від нас хочуть занадто багато чого:

- Людині треба дбати про своє фінансове майбутнє?
- Вам подобається ідея вкладати свої гроші вигідно?
- Вам відомо, що інвестиції - це спосіб змусити гроші працювати на себе?
- Тому віддайте мені ВСІ ваші гроші, і я вигідно їх дам!

Тобто, в ситуації, що несе небезпеку, мозок все ж мобілізується і включає тривожну сигналізацію. Проте, якщо ситуація не настільки стиснута у часі, як чотири коротких пропозиції поспіль, а вас "розкручують" тривалий час, пильність свідомості присипляються легше, і зв'язок між подіями не усвідомлюється, як і причини вашої згоди на незадовільні умови, на які після здорового роздуму ви ні за що не пішли б.

Щоб не потрапляти в чужі пастки, варто запитувати себе, що насправді відбувається, коли вас просять про незначну послугу - підписати петицію, взяти участь в опитуванні громадської думки, виконати частину роботи безкоштовно, і що може побічні за вашим згодою. І пам'ятайте, що вам не повинно бути соромно за відмову від послуг, які ви були б згодні придбати за меншою, спочатку заявленої вартості, замість тієї, яку від вас вимагали пізніше, в розрахунку саме на те, що вам буде незручно відмовитися.