Мистецтво переконувати: 10 правил успішних переговорів.

Перше правило: правило Гомера

Черговість наведених аргументів впливає на їх переконливість. Найбільш переконливий наступний порядок аргументів: сильні - середні - один найсильніший.

З цього правила випливає, що слабкими аргументами краще не користуватися: виявивши їх в процесі підготовки, не користуйтеся ними для переконання. Вони принесуть шкоди, а не користь.

Дійсно, співрозмовник приділяє більше уваги слабкостям у ваших аргументах. Тому важливо не помилитися. Не кількість аргументів вирішує результат справи, а їх надійність.

Слід відзначити одну дуже важливу обставину. Один і той же аргумент для різних людей може бути і сильним, і слабким. Тому сила (слабкість) аргументів повинні визначатися з точки зору співрозмовника.

Друге правило: правило Сократа

Для отримання позитивного рішення з важливого для вас питання поставте його на третє місце, подавши йому два коротких, простих для співбесідника питання, на які він без утруднення відповість вам «так».

2400 років існує це правило, воно підтверджено сотнею поколінь освічених людей. Воно живе, тому що вірно.

І лише порівняно недавно були з'ясовані глибокі - фізіологічні (!) - Причини, що пояснюють ефективність даного прийому.

Встановлено, що, коли людина говорить або чує «ні », в його кров поступають гормони норадреналіну, що настроюють його на боротьбу. І навпаки, слово «так» приводить до виділення «гормонів задоволення» (ендорфінів).

Отримавши дві порції «гормонів задоволення», співрозмовник розслабляється, настроюється доброзичливо, йому психологічно легше сказати «так», ніж «ні» .

Однієї порції ендорфінів не завжди достатньо, щоб перебороти поганий настрій, в якому може перебувати співрозмовник. Крім того, людині неможливо миттєво перебудуватися з одного настрою на інше, треба дати йому і більше часу, і більше «гормонів задоволення», щоб забезпечити цей процес.

Передуючі питання повинні бути короткими, щоб не втомлювати співрозмовника, не віднімати у нього багато часу.

Третє правило: переконливість аргументів в значній мірі залежить від іміджу і статусу переконуючого

Одна справа, коли переконує - людина авторитетна, шановний, інша - коли незначний, не прийнятий всерйоз.

Висока посадова чи соціальне становище, видатні успіхи в якій-небудь сфері діяльності, освіченість, визнання заслуг оточуючими, високі особисті якості піднімають статус людини, а разом з ним - і вага його аргументів. Підтримка шановного особи також підвищує переконливість. (Фактично правилом 3 користуються ті, хто просить шанованої людини «замовити за себе слівце». Або посилаються на думку усіма шанованої людини, цитують його на підтвердження своїх доводів.)

Використовуючи третє правило, творці рекламних роликів про ліки, біодобавки та засоби гігієни залучають лікарів, косметологів; для реклами спортивних товарів - знаменитих спортсменів і т.д.

Щоб застосовувати правило 3, слід мати на увазі деякі факти і обставини, що свідчать про відмінності в сприйнятті статусів залежно від ситуації.

Наприклад, соціологічні опитування, проведені напередодні виборів депутатського корпусу, показали, що виборці віддають перевагу (за інших рівних умов) чоловікам, а не жінкам; середнього віку, а не молодим і літнім.

Навпаки, в судових засіданнях по шлюборозлучних справах статус жінки сприймається суддями в цілому як вищий (внаслідок сформованого стереотипу, що такі вади, як пияцтво, рукоприкладство, невірність, егоїзм, властиві більшою мірою чоловікам).

Четверте правило: не принижуйте статус

Будь-який прояв неповаги, зневаги до співрозмовника принижує його статус і викликає, як правило, негативну реакцію. Один з метрів реклами виразився так: «Не думайте, що споживач реклами дурніший за вас».

П'яте правило: до аргументів приємного нам співбесідника ми відносимося поблажливо, а до аргументів неприємного - з упередженням

Механізм дії цього правила такий же, як і правила Сократа: приємний співрозмовник стимулює вироблення «гормонів задоволення» і небажання вступати в конфронтацію.


Неприємний - навпаки. Приємне враження, як відомо, створюється багатьма обставинами: зовнішнім виглядом, шанобливим ставленням, грамотною мовою, приємними манерами.

Шосте правило: бажаючи переконати, починайте не з розділяють вас моментів , а з того, в чому співрозмовник погодиться з вами

Сьоме правило: проявіть емпатію

емпатією називається здатність до осягання емоційного стану іншої людини у формі співпереживання. Емпатія допомагає краще зрозуміти співрозмовника, представити хід його думок, як то кажуть, «влізти в його шкуру».

Чи не проявивши емпатії, неможливо виконати правило перше (Гомера). Дійсно, силу аргументів ми повинні оцінювати з точки зору споживача, тобто ми повинні поставити себе на його місце.

Те ж стосується і правила Сократа - потрібно передбачати реакцію споживача на ваші слова, тобто знову ж виявити до нього емпатію.

Аналогічно для використання іміджу і статусу в процесі переконання необхідно оцінити статус і імідж переконує персонажа з точки зору співрозмовника. Емпатія необхідна і для виконання наступного правила.

Восьме правило: уникайте конфликтогенов

конфликтогеном називаються слова, дії (або бездіяльність), що можуть привести до конфлікту. Дослівний переклад цього слова - «народжує конфлікти», бо закінчення «ген» в складному слові означає «народжує».

Слово «можуть» є тут ключовим. Воно розкриває причину небезпеки конфликтоген. Те, що він не завжди призводить до конфлікту, зменшує нашу пильність по відношенню до нього. Наприклад, нечемно звернення не завжди призводить до конфлікту, тому й допускається багатьма з думкою про те, що «зійде». Проте часто не «сходить» і призводить до конфлікту.

Дев'яте правило: міміка, жести і пози переконує повинні підкріплювати слова, бути дружніми по відношенню до глядачів

Вирази особи - головний показник почуттів. Найлегше розпізнаються позитивні емоції - щастя, любов і подив. Важко сприймаються, як правило, негативні емоції - печаль, гнів і огида. Зазвичай емоції асоціюються з мімікою наступним чином:
* здивування - підняті брови, широко відкриті очі, опущені вниз кінчики губ, відкритий рот;
* страх - підняті і зведені над переніссям брови, широко відкриті очі, куточки губ опущені і трохи відведені назад, губи розтягнуті в сторони, рот * може бути відкритий;
* гнів - брови опущені вниз, зморшки на лобі вигнуті, очі примружені, губи зімкнуті, зуби стиснуті;
* відраза - брови опущені, ніс зморщений , нижня губа випнута або піднята і стулити з верхньою губою;
* печаль - брови зведені, очі згаслі, часто зовнішні куточки губ злегка опущені;
* щастя - очі спокійні, зовнішні куточки губ підняті і зазвичай відведені назад.

Художникам і фотографам давно відомо, що обличчя людини асиметрично, в результаті чого ліва і права сторони нашого обличчя відображають емоції по-різному. Недавні дослідження пояснили це тим, що ліва і права сторони особи перебувають під контролем різних півкуль мозку.

Ліва півкуля контролює мову і інтелектуальну діяльність, праве управляє емоціями, уявою і сенсорної діяльністю. Зв'язки управління перехрещуються: робота лівої півкулі відбивається на правій стороні обличчя і додає їй вираз, піддається більшому контролю. Оскільки робота правої півкулі мозку відбивається на лівій половині обличчя, то на цій стороні важче приховати почуття. Позитивні емоції відбиваються більш рівномірно на обох сторонах особи, негативні емоції чітко виражені на лівій стороні. Однак обидві півкулі мозку функціонують спільно, тому описані відмінності стосуються нюансів вираження.

Десяте правило: покажіть, що пропоноване вами задовольнить якусь з потреб слухача

Ми вже говорили, що згідно класифікації А. Маслоу потреби людини поділяються на п'ять видів. Доречно доповнити їх однією з найголовніших психологічних потреб - потреби у позитивних емоціях.

Всі зазначені потреби служать джерелом для знаходження переконуючим сильних аргументів. Пропонована вами можливість задовольнити якусь з потреб людини є сильним аргументом.