По секрету всьому світу - бізнес, купити, продати.

Будь-який бізнес має таку особливість - переходити з рук в руки. Однак, в Росії до недавніх пір переділ власності назвати ринковим і цивілізованим можна було з великими труднощами. Не виключено, що ситуація найближчим часом почне змінюватися на краще. Вже сьогодні і власники бізнесу, і потенційні покупці намагаються виходити з пропозиціями на відкритий ринок, а також користуватися послугами бізнес-консультантів. Про те, що важливо знати і як треба продавати власний бізнес в інтерв'ю "Делу" розповідає директор НТЦ "Передові технології оцінки" Дмитро Чуркін.
Все продається, але не все купується
Яку продаж бізнесу ви сьогодні називаєте цивілізованої?
Можна я вам зустрічне питання задам: а ви ніколи не замислювалися - чому люди продають свій бізнес? Адже вони розгортали його, буває, багато років, вкладали в нього значні сили, у них працювали підприємства, магазини, фірми. І раптом в якийсь момент з'являється перша думка про продаж. У партнерів, співробітників, конкурентів відразу ж з'являються серйозні побоювання - напевно, у цієї фірми погано йдуть справи, у неї фінансові проблеми, борги, або напрямок бізнесу безперспективно.
Цілий коло людей починає відчувати дуже серйозне занепокоєння. Насправді причини продажу бізнесу криються сьогодні в іншому. На даний момент ми маємо справу з третьою хвилею перерозподілу власності. І цей процес має об'єктивний характер.
Першою хвилею був період первинної приватизації, коли кожен "набрав" те, що міг. У результаті більшість власників фірм і підприємств стали не просто власниками матеріальних активів, як вони думали, а власниками бізнесу, і разом з приємним відчуттям володіння дорогою відчутної власністю у них додалася проблема організації виробництва, збуту, управління кадрами і так далі. Десь до середини 90-х почалася друга хвиля перерозподілу. Тоді, на зорі становлення ринку, багато хто дуже швидко заробили достатньо серйозні капітали і стали замислюватися про перспективи їх вкладення - адже гроші, за визначенням, мають працювати! У нових "інвесторів" не було великого досвіду для цього, але вони, часто орієнтуючись тільки на наявність попиту, починали той чи інший бізнес. Поки попит на ті чи інші товари, послуги, продукцію перевищував пропозицію, особливих труднощів з управлінням бізнесом більшість власників не відчували. Однак, в даний час, в багатьох сферах відбулося перенасичення ринку. Віддача від бізнесу все менше, витрати все більше, управлінські технології все складніше.
Словом, бізнес стало вести важче. І багато власників компаній стали замислюватися про деяке послаблення свого тягаря шляхом продажу свого бізнесу - частково або цілком. Фактично це стало початком цивілізованого ринку перерозподілу власності. Тільки в 1999-му році у консалтингові компанії стали звертатися із замовленнями на купівлю-продаж бізнесу. Раніше продажу відбувалися безпосередньо, і тому про умови цих угод говорити складно. За 1999 - 2000 роки ми зробили, що називається, під ключ 8 угод купівлі-продажу бізнесу. Причому це був не малий, а середній бізнес - вартість угод від 100 тисяч доларів. А крім того виступили посередниками ще у двох десятках угод. Треба зазначити, що тільки один з наших клієнтів був покупцем бізнесу - для всіх інших ми його продавали. До речі, необхідно підкреслити такий аспект: є власники виробничих підприємств, які володіють не стільки бізнесом, скільки набором матеріальних активів - дуже хороших адміністративних та виробничих будівель, обладнання. Але вони не здатні налагодити бізнес або їх галузь сама по собі неперспективна - і вони продають підприємства. Після цього нові господарі повністю змінюють орієнтацію підприємства - так сталося з половиною підприємств, які ми продавали. Інші продають налагоджений бізнес, щоб отримати кошти для розвитку нової справи або з інших причин.
Хто зараз виступає в якості покупців бізнесу?
Я можу виділити три групи. Перша - це представники будь-якої галузі, які думають про розширення виробництва, інтеграції в інший регіон або про закріплення на досягнутих на ринку позиціях. Так, одні наші давні клієнти купили виробництво зовсім в іншому регіоні, але в своїй галузі. Друга - це просто інвестори, венчурні, інвестиційні компанії, які купують компанію, що працює на перспективному напрямку, ставлять туди свого менеджера, і бізнес, який, можливо, до цього працював погано, починає розвиватися і приносити дохід. Таких інвесторів не цікавить технологічний процес або конкретна галузь, їх цікавить дохідність напрямку. Третя група - це ті, хто купують новий бізнес просто тому, що у них є гроші. Ці люди, як правило, гарні управлінці, які пережили всі можливі кризи. І їх бажання розгорнути якийсь новий бізнес цілком зрозуміло і зрозуміле. Ми зазвичай завжди знаємо, що збираються робити покупці на виробництві - продавця ж це, як правило, не повинно цікавити, та й не цікавить - він просто хоче отримати гроші.
Ціна питання
Якими мають бути основні етапи продажу бізнесу?
Сама по собі процедура зміни власника досить проста і полягає лише в зміні засновників підприємства (шляхом продажу контрольного пакету акцій або пайового капіталу в цілому ). Основна ж проблема полягає в тому, як підготувати підприємство до продажу, знайти покупця і оцінити вартість бізнесу. Багато хто важко уявляють, як все це робити, і, наприклад, дають широку рекламу, відкрито шукають покупця.
Це велика помилка - персонал, партнери фірми починають думати, що у фірми проблеми, хоча насправді це може бути зовсім не так, розривають контракти, залишають фірму, що негативно позначається на її вартості. Перше, що потрібно робити, коли продаєш бізнес, - привести його в порядок, як будь-яку іншу річ. Варто зробити косметичний ремонт основних засобів, наприклад, офісу, якщо для цього є хоча б мінімальні можливості, - зовнішній вигляд матеріальних активів справляє враження на покупця. Необхідно також привести в порядок всю бухгалтерську документацію і постаратися, наскільки це можливо, погасити всі бюджетні борги. З боргами по зарплаті можуть розібратися і нові господарі, а борги бюджетам - дуже серйозний мінус. Необхідно також, якщо дозволяють кошти, отримати аудиторський висновок. Це дуже вагомий козир, навіть якщо укладання неоднозначне, але в ньому чітко відображені плюси і мінуси підприємства. Те ж саме стосується незалежної оцінки. Продавець часто оцінює вартість свого бізнесу за вартістю матеріальних активів. Але вартість основних засобів часто може значно - на кілька порядків-перевищувати реальну вартість бізнесу - за умови наявності слабо підготовленого в професійному плані персоналу, боргів, коли напрямок діяльності підприємства неперспективно або коли основні засоби сильно зношені. Якщо є договори оренди, бажано в ході підготовки до продажу їх оновити, також як і довідки з БТІ, техпаспорти, сертифікати та ліцензії. Потім треба проводити точкову рекламу. Гучний реклама, тим більше в пресі, просто неприпустима. Ніхто, особливо конкуренти, не повинні знати, що фірма продається. Ну а щоб провести точкову рекламу, треба знати ринок, можливих покупців у галузі, інвестиційні компанії, і при особистій зустрічі зацікавити їх своєю пропозицією. Цьому може допомогти грамотно складена аналітична записка, або добре пророблена пропозиція про продаж. У нас в практиці був випадок, коли ми направили одна з пропозицій буквально навмання, зовсім не сподіваючись на позитивний результат - і саме цей інвестор став покупцем. Підприємство було в жахливому становищі, але в аналітичній записці ми вказали один з напрямків, яке, на нашу думку, могло б бути на цих потужностях розгорнуто, причому з мінімальним вкладенням коштів - і воно так зацікавило покупця, що вдалося продати підприємство за ціну більшу, ніж ми розраховували. Аналітична записка - дуже важливий документ при продажу. У ній треба зуміти підкреслити всі сильні сторони бізнесу, спробувати затушувати слабкі, але так, що продавця в майбутньому не могли звинуватити у приховуванні якоїсь важливої ??інформації. Треба сказати і про слабкі сторони, але, по можливості, описати і шляхи усунення, підкріпивши їх фінансовими викладками, показати можливість вирішення проблем.


Покупця можна знайти завжди: головне, правильно організувати продаж і зацікавити людину, у якого є гроші, а гроші є зараз у багатьох.
Проблема, напевно, ще й у визначенні ціни продаваного бізнесу?
Оцінка вартості бізнесу - вкрай складне питання. Сьогодні західні методики досить погано працюють в нашій реальності. Зараз використовуються три основні підходи до оцінки бізнесу: витратний, ринковий (або метод порівняння) і оцінка на підставі доходів. У витратному підході превалює метод чистих активів, тим паче, що даний метод закріплений законодавчо в Федеральному законі "Про акціонерні товариства". Він при грамотному розгляді дає саму, напевно, на даний момент реальну картину. Беруться всі активи і зобов'язання: матеріальні та нематеріальні, фінансові вкладення, векселі, акції, кредиторська та дебіторська заборгованості, і так далі, і оцінюються за реальною ринковою вартістю, яка не має зазвичай нічого спільного з даними балансу. Будівля може в балансі оцінюватися у п'ять мільйонів рублів - реально воно коштує не більше півтора. Так перераховується кожен пункт. Запаси на складі - легко реалізовані або важко реалізовані, в залежності від цього визначається ціна. Те ж саме з дебіторською заборгованістю - якщо заборгованість висить три або чотири роки, то шанс отримати її сильно зменшується, отже, і реальна вартість її падає. Те ж і з кредиторською заборгованістю - добре, якщо є регулює її довгостроковий договір. Підрахувавши вартість всіх активів і всіх зобов'язань, ми знаходимо вартість чистих активів, або власного капіталу. Це приблизно та сума, за яку можна продати бізнес. Але треба робити коригування і на форму власності - ЗАТ по інвестиційним параметрами набагато гірше, ніж ВАТ.
Ми оцінювали активи окремо - треба зробити знижку на те, що продаються вони "оптом". Крім того, у підприємства можуть бути прекрасні показники за активами і зобов'язаннями, але може бути дуже поганий фінансовий стан - наприклад, висока вартість активів полягає в основному в низьколіквідних будівлях і спорудах. Це досить складний підхід, але він розроблений саме російськими фахівцями. На Заході все набагато простіше. Там досить часто використовується метод порівняння (аналогів) - коли бізнес порівнюється з уже проданим аналогічним підприємством. Але у нас завжди важко знайти приклади угод або інформацію про них. Відкритий же ринок акцій підприємств дуже вузький, і навіть по тих підприємствах, акції яких на ньому номінально торгуються, не завжди проходять угоди, грунтуючись на яких, можна робити якісь висновки. Тому даний підхід практично не використовується, хіба що в оцінці дуже великих компаній. І нарешті, підхід на підставі аналізу доходів - інвестора, дійсно, в основному цікавить, скільки він буде отримувати від своїх вкладень. На підприємстві може бути зношене обладнання, старі основні фонди, але настільки прибутковий напрямок, що інвестор не замислюючись вкладає гроші. По суті, інвестора цікавлять дві позиції - обсяг виробленої продукції і виторг. Не чистий прибуток, як рекомендують класичні методики - у нас реальний прибуток, як правило, приховується - а саме виручка. Ми отримуємо баланси для аналізу, в яких виручка багатомільйонна, а прибуток - кілька десятків тисяч. Виручка ж може бути підставою для прийняття рішення. При аналізі йде ретельне очищення собівартості від видатків, які не виправдані, і в результаті прибутковий аналіз перетворюється у свого роду фінансовий план. Ми беремо в залежності від різних факторів річний дохід, помножений на термін від двох до п'яти років, не більше. Прогнозувати більше, ніж на п'ять років ми не маємо морального права - буде змінюватися податкова система, законодавство. Зазвичай ми виходимо з того, що мало хто вкладає зараз гроші при терміні окупності більше 2,5 років.
Ціна імені
Як можна оцінити безсумнівно впливають на вартість компанії " гуманітарні "фактори - торгова марка, добре ім'я, навченість персоналу, якість роботи колективу, і так далі?
Так, ці" невловимі "нематеріальні активи мають значний вплив на вартість підприємства. Надзвичайно важливим є трудовий колектив - рівень його професіоналізму, злагодженість роботи, управлінська команда. Налагоджені зв'язки також мають велике значення - майбутній покупець, навіть якщо хоче розгорнути інший напрямок, не відмовиться від роботи з перспективних довгостроковими договорами, укладеними минулим власником фірми. Розкручена торгова марка: безліч реклами, на слуху у споживача. Якість товару може їй не відповідати - але якість товару поліпшити легше, ніж просунути торгову марку. І, нарешті, добре ім'я компанії, goodwill: чесність, дотримання зобов'язань, кредитна історія і так далі, словом, престиж. Все це означає дуже багато, і все це дуже складно оцінити. Тут не існує чітких методик, і досить часто все робиться на рівні інтуїції. Одним з основних показників оцінки цих активів може бути метод надлишкових прибутків: береться середньогалузевої показник прибутку і на його тлі оцінюється наскільки прибуток даного підприємства вище або нижче середньогалузевої. Ця дельта, поділена на коефіцієнт капіталізації, приблизно описує поправку на стан кадрового резерву, напрацьованих зв'язків з постачальниками і так далі. Goodwill компанії може становити значну частину її вартості - але, на жаль, в Росії їм володіють тільки кілька десятків підприємств з сотень тисяч. У Самарі можна назвати, наприклад, шоколадну фабрику "Росія", "Самарську кабельну компанію" або "Волготанкер", але у них goodwill складно відокремити від торгової марки. На більшості підприємств згідно з балансом прибуток набагато нижче середньогалузевої - і вже можна говорити про те, що ніякого доброго імені у компанії немає, а трудовий колектив впливає на вартість компанії негативно. Звичайно, на самому ділі це може бути зовсім не так, - але тут вина самого керівництва, що робить фіктивний баланс.
Досить часто буває, що весь goodwill заснований на особистій довірі і повазі партнерів і кредиторів до компанії до її керівництва. Власник змінюється - і новий потрапляє у глухий кут ...
Це дуже серйозний момент у діяльності багатьох компаній. Професіоналізм, інтелект, особисті зв'язки керівника бізнесу - він же власник - бувають настільки глибокі, що без нього підприємство просто не може працювати. На жаль, це врахувати практично неможливо. Жоден власник не скаже, чи виріс бізнес в основному за рахунок його особистої участі або за рахунок його команди менеджерів, які самі налагодили зв'язки і залишаються працювати на нового власника. Це відстежити вкрай складно. Якщо ми відображаємо інтереси продавця, ми не будемо враховувати це в оцінці, щоб не занизити вартість. Але от якщо ми працюємо на покупця, то тут можна дещо зробити, щоб зрозуміти характер роботи компанії - аж до інтерв'ю з працівниками банку-кредитора, постачальниками підприємства та фірмами споживачами його продукції ...
Робота в яких галузях зараз надає найбільшу вагу бізнесу?
Зараз дуже перспективний напрям - виробництво будівельних матеріалів і меблів. Це те, що хотіли робити багато інвесторів на купуються за нашої участі виробництвах. Прибутковість виробництва будматеріалів зростає - залежно від менеджменту, вона може становити від 50% до 120% річних. Те ж саме стосується меблів: зараз російська меблі становить серйозну конкуренцію іноземній за ціною, а якість за рахунок імпортного устаткування підвищується. Помітно падає прибутковість в торгівлі - в основному в торгівлі продуктами харчування, де дуже велика конкуренція, і в торгівлі одягом.
Значна частина підприємств середнього бізнесу являє собою міні-холдинги, коли різні напрямки пов'язані між собою поставками або просто загальним управлінням. Якщо продається тільки частина такого холдингу - як це позначиться на ціні?
Підприємство буде коштувати дешевше - оскільки фірма відразу виходить з холдингу, і втрачається основне, для чого створюється холдинг - мінімізація оподаткування. Відповідно по даному підприємству різко зростають витрати. Також, дане підприємство відразу випадає з налагодженою ланцюжка поставок, збуту та управління, і йому доведеться самому завойовувати місце на ринку.