Секрети «парникового ефекту», або поглянемо на свій салон краси по-американськи - парниковий ефект.

Більшість з керівників салонів краси, з ким мені доводилося зустрічатися, оцінюють ефективність свого закладу виключно за сукупними результатами, з яких найважливіші - виручка, прибуток, витрати. Цей традиційний підхід до підрахунку «курчат по осені», показує, що залишилося в кишені після розрахунків з майстрами і сплати всіх витрат, але для того, щоб розібратися з тим, які саме несучки несуть золоті яйця, а які даремно клюють корм, цих показників явно недостатньо. Не можна ефективно керувати роботою салону без розуміння, яку віддачу ти отримуєш від кожного квадратного метра площі, яка реальна прибутковість тієї чи іншої процедури, чи має сенс тримати того чи іншого працівника, купувати те чи інше устаткування.
Можна було б і далі вести салонний бізнес на авось, але один за одним приходять в нього талановиті підприємці, що володіють прекрасним багажем знань, які вміють конкурувати не числом, а вмінням. Багато хто з них переносять свої методи і знання економіки на незоране поки ще грунт салонного бізнесу. Вони перші поглянули на індустрію краси новим, свіжим поглядом, застосувавши західні методики «директ-костинг». Давайте і ми спробуємо неупереджено подивитися на свій салон по-новому. Тільки не дивуйтеся, що підраховані по-американськи деякі наші традиційно вважаються вигідними процедури, такі як стрижка і солярій опиняться в дійсності збитковими. Хтось же повинен відкрити нам очі! Ми, звичайно, не гірше янкі запускаємо ракети, а у фігурному катанні - взагалі попереду планети всієї. Ось тільки з економікою у нас завжди були не лади.
Історичний екскурс
У ті далекі часи, коли цар Петро I голив бороди боярам і посилав купецьких синів вчитися корабельному майстерності в Голландію, на Заході вже щосили працювала промисловість , а значить викрісталізовивалісь перші управлінські, облікові, технологічні канони. Поки наші співвітчизники пишалися світовим лідерством в торгівлі пеньком, німці Клінштейн і Шмаленбах вже розробили прообраз того самого «директ-костинг», який отримав згодом розвиток від американського економіста Джонатана Гаррісона в 1936 році, коли Америка прийняла від Європи естафетну паличку лідера в економіці. В основі «директ-костинг» лежить розрахунок маржинального доходу, з допомогою якого проводиться техніко-економічний аналіз та обгрунтування прийняття як перспективних, так і оперативних управлінських рішень в області беззбитковості, ціноутворення, боротьби з конкурентами і т.д.
Нині директ-костинг - головна база управлінського обліку в усіх західних країнах, а останні п'ять років він активно застосовується у нас в країні, у всіх мало-мальськи просунутих галузях, до яких салонний бізнес явно не відноситься з причини своєї дрібності. Не ставлячи перед собою невдячну завдання просвіти читачів (директ-костинг потрібно або вивчати серйозно, або зовсім не намагатися силувати себе спробою розібратися), звернемо лише увагу на висновки, які можна зробити про типовому російському салоні краси, глянувши на нього через призму «директ- костинга ».
« Парниковий ефект », або директ-костинг для чайників
Ні, в нашому випадку« парниковий ефект »- це не про глобальне потепління на планеті, а про розумне використання площі. Що робить на своїх шести сотках дачник, вибираючи що посадити в парнику? Якщо для себе - то різноманіття: трохи петрушки, трохи укропчик, цибульки - щоб на травневі свята весняний салатик наспів. А якщо на продаж? Посадить те, що швидше зійде, і дорожче можна продати. Площа парника адже не гумова.
У салоні краси робоча площа теж обмежена, потрібно і різноманітність послуг, і хочеться, щоб кожен метр приносив побільше грошей. Так і бореться в керівнику салону два дачника - один за різноманітність, а інший за більший «вихлоп» з метра. Один для задоволення клієнта, а інший - для прибутку. Так ось, директ-костинг допомагає визначити ефективну пропорцію послуг, що розміщуються на робочих площах - і щоб клієнту було в салоні добре (читай - різноманітно), і щоб «вихлоп» грошовий з метра площі був побільше. Для того, щоб вимірювати чисельно, як працює «парниковий ефект» в тому чи іншому салоні краси, потрібен єдиний показник ефективності використання площі салону краси. Ми давно для себе обрали цей показник - простий і зрозумілий кожному інвесторові. Ним став дохід з квадратного метра.
Дохід з квадратного метра - інтегральний економічний показник ефективності
Розуміти, який дохід може, а яку - не може приносити салон краси в цілому, і кожна його робоча зона в окремо, для керівника просто необхідно. А для зважених рішень з розвитку салону потрібні показники доходу з квадратного метра як по салону краси в цілому, так і по кожній робочій зоні в окремо, і головне - зіставлення цих результатів діяльності свого салону з середніми даними по галузі. Сьогоднішній показник у середньому по Москві - 150 доларів виручки з квадратного метра загальної площі салону, але більш успішним салонам краси цілком піддається планка 200-250 доларів з кожного квадратного метра на місяць, а іноді вдається розігнати салонний локомотив і до 400 доларів. Але середні дані по салону без розбивки по робочих зонах - все одно, що середня температура по лікарні. Для ефективного управління потрібно знати, де, в якій зоні у нас недовиробіток. Де салон недоотримує доходу. Адже в «формулі щастя», коли сумарна віддача метра площі наближається до 400 доларів є робочі зони з мінусовим «вихлопом», з віддачі 100 доларів з метра. Значить повинні бути і ті зони, де «знімається» по 500-600 доларів з метра. І високорентабельні зони повинні компенсувати втрати витратних. А для цього слід поглянути на кожну робочу зону, як на автономний центр прибутку, що займає певну площу.
Робочі зони салону краси, як відособлені центри прибутку
Переважна кількість клієнтів роблять в салоні одну, максимум дві процедури, а значить, користуються лише однієї - двома робочими зонами. Те, що ці зони знаходяться під одним дахом і під однією вивіскою, для економіки рівним рахунком нічого не означає. І в цьому велика відмінність салонного бізнесу від багатьох інших. Візьмемо промислове виробництво - там довга технологічний ланцюжок, в результаті якої заготівля перетворюється в продукцію, за яку покупець готовий заплатити.


Покупцеві не потрібен напівфабрикат, і все на заводі - всі робочі зони, всі працівники трудяться над тим, щоб з'явився кінцевий продукт. У салоні краси все по іншому: перукар ніяк технологічно не пов'язаний з масажистом, манікюрниця ніяк не пов'язана з косметологом і так далі. У них немає єдиної технологічного ланцюжка, вони можуть взагалі не спілкуватися між собою, кожен займаючись своєю справою у своїй робочій зоні.
При цьому у кожного - своя, хай коротка, але все-таки цільна технологічний ланцюжок:
Стрижка - помити волосся, обполоснути бальзамом, підстригти, висушити волосся і зробити укладку
Манікюр - видалити старий лак, надати нігтям форму, покрити новим лаком
Догляд за обличчям - очистити шкіру, провести маніпуляції, покрити кремом і т. п.
Зауважте, ніяких перетинів між собою у цих фахівців немає! При цьому у кожного робочого місця - різні фінансові потоки, різна рентабельність і різна завантаження. За великим рахунком, за «директ-костинг» більшості майстрів у російській салоні взагалі не потрібен якийсь управління з боку дирекції салону, не потрібна допомога, по суті, їх діяльність - це суборенда робочих місць і користування з оплатою «складчину» рекламою, послугами адміністраторів, бухгалтерським обслуговуванням. «Якби ще цей набридливий директор не докучав, було б класно!», - Кажуть майстри. Ніякий це не салонний бізнес, це типовий орендний бізнес. Точно так само колись завод Рубін здав один з корпусів Окрайці, а через кілька років, побачивши наскільки простий і прибутковий цей бізнес, взагалі перестав збирати телевізори, продав торгову марку, а всі заводські корпуси перетворив на торгові площі з сотнею орендарів.

Я аж ніяк не закликаю керівників салонів краси перестати керувати салоном краси, передавши всі повноваження майстрам. Перетворення директора в рантьє, автоматично отримує дохід - казка не з салонного бізнесу. Але в такій ситуації, коли єдиної технологічної ланцюжка немає, керівництву салону краси слід розглядати салон краси не як єдине ціле, а як набір розрізнених автономних центрів прибутку - робочих зон, у кожній з яких повинен генеруватися максимально можливий для цього типу послуг дохід. Тобто кожна робоча зона повинна розглядатися як окремий центр прибутку. А сукупний дохід салону - розраховуватися не єдиної цифрою в касі, а як сума окремо одержуваних від кожної робочої зони доходів.
Де губляться і де заробляються доходи
Якщо зробити розрахунки по всіх робочих кабінетах за складною формулою, що враховує не тільки виручку, але і всі змінні витрати, зробивши поправку на амортизацію обладнання, витрати на матеріали і поточне обслуговування, рознісши пропорційно площі всі постійні витрати включаючи оренду, то картина по Москві з'явиться такий:
1. Солярій - збиткова робоча зона. Втрати - 100-150 рублів з метра займаної площі кабінету щодня
2. Перукарські послуги і педикюр - в більшості салонів збиткові, нульові або низькорентабельні робочі зони з показником від мінус 100 до плюс 200 рублів з метра площі щодня.
3. Манікюр (за рахунок нарощування), косметологія (за рахунок програм і циклових процедур), СПА (за рахунок програм), а також продаж ліній домашнього використання - самі рентабельні процедури, що приносять дохід (від плюс 200 до плюс 500 рублів кожен метр робочої зони в день).
Довести це може будь-який економіст, знайомий з «директ-костинг» і хоча б трохи з економікою салонного бізнесу - з калькулятором у руках і на холодну голову. Ми вивірили ці цифри на практиці роботи 14 столичних салонів, і отримали підтвердження правильності цих висновків. У наступних публікаціях ми докладніше зупинимося на розрахунку віддачі кожного квадратного метра і вигідності чи збитковості тієї чи іншої салонної процедури - читайте наступні номери «Клубної карти»!
На косметологічних процедурах і таласотерапії зупинимося докладніше - оскільки косметологічний кабінет і зона СПА включають велику різноманітність процедур, у свою чергу різних за рентабельності, ці робочі зони вимагають окремого «розчленування» на центри прибутку. Підбір послуг у цих робочих зонах, комплектація обладнанням та косметичними лініями, кадрами фахівців, можуть або збільшити «вихлоп» з метра площі, або навпаки, прихлопнуть економічні показники. Тут є багато рецептів, але ця тема окремої статті, яку ми зараз готуємо.
Підбір та корекція центрів прибутку салону краси
За прикладами доступних сприйняттю центрів прибутку вирушимо в торгівлю. У кожному супермаркеті багато центрів прибутку - вітрин з різноманітними товарами. Очевидно, що вітрина з мінеральною водою приносить менше, ніж стелаж з пивом. Ковбасна та м'ясна вітрини - більше, ніж стелажі з маринованими огірками, борошном і пісним маслом. Але ні Рамстор, ні Перехрестя ніколи не прибере збиткові вітрини, щоб не втратити клієнтів. Так і в нашому бізнесі - ми не можемо обійтися без розоряє нас солярію або припинити стригти клієнтів, вони нам цього не пробачать. Але ніхто не зобов'язує нас ставити в салоні п'ять перукарень крісел або три солярію. Ось чому, працюючи над проектами салонів краси, нам доводиться щоразу з калькулятором доводячи замовникам необхідність зберегти широку лінійку послуг, але при цьому компенсувати збитки одних робочих зон іншими, високорентабельними послугами. Звичайно, пиво, наркотики, зброю, секс-послуги нам вводити в салони краси не пристало, але підібрати хоча б на половину площ салону краси ті салонні послуги, що приносять максимум виручки з метра площі - чому б і ні? І в цьому може допомогти організація «парникового ефекту» за допомогою директ-костинг.
Враховуючи середньогалузеві показники «вихлопу» з квадратного метра по різним типам робочих зон, керівник салону може і повинен розвивати на базі цих знань свій салон, маневруючи як видами послуг, так і відведеного під них площами, а також різноманітними рекламними і маркетинговими ходами збільшуючи завантаження тієї або іншої робочої зони - в тому числі за допомогою переплетення технологічних ланцюжків, переадресації клієнтів між кабінетами, за допомогою формування програм, де задіяні різні робочі зони - це і є те саме управління і порядок, якого чекають від керівництва салону і клієнти і майстри.