Підвищення продажів засобів по догляду за волоссям в перукарському залі - перукарня, продаж.

Ставлення до продажу в більшості салонів краси нагадує вирощування кропу на присадибній ділянці. Хоч і корисна рослина, і заготівля на зиму без нього не обходиться, але плановості в посіві особливо не відзначається. Спочатку провідні культури висіваються і сідають, а вже потім і кріп можна підсадити. Все одно росте добре, а якщо рік не буде вдалим, то ніхто з дачників не буде з цього приводу турбуватися. Головне, щоб картопля вродив. У салоні краси або перукарні дуже схожа ситуація. Головний критерій успіху - виручка з роботи перукарів. Продаж супутніх засобів по догляду за волоссям - це вторинне. Є і, слава богу. Таке ж ставлення і до дизайн-проектування робочих зон. Спочатку робочі місця майстрів, а вже потім зона ресепшен і зал очікування клієнтів. Через кілька місяців після відкриття салону краси, на питання, як супутні продажу товарів, у директорів чомусь скепсис на обличчях.
Але ж є салони краси, де продажі супутніх товарів ідуть дуже успішно. Де вираз: «Не встигаємо заносити товар в перукарський зал, розкуповують відразу ж», не спосіб покрасуватися перед заїжджим консультантом, а об'єктивна оцінка дійсності. Постійні відрядження по країні і спілкування з директорами дозволили мені знайти головні чинники успіху збільшення продажів. Частина з них піддаються науковому поясненню, а частина сприймаються як аксіоми. Давайте розглянемо чинники в порядку значимості.
На першому місці - АСОРТИМЕНТ ПРОДУКЦІЇ
Згідно правило Паретто, 20% товарів вашого асортименту продукції дають вам 80% виручки (хтось вказує прибутку, але правильно буде, саме виручки ). Між директорами салонів краси і постачальниками продукції завжди існують суперечки, скільки позицій асортименту треба брати при першому замовленні. Постачальник пропонує поставити на полиці вітрин весь асортимент своєї продукції. Ви ж пропонуєте менеджеру продажів сказати вам по секрету, які позиції самі ходові і тільки після цього включаєте їх у своє замовлення. Але давайте не будемо забувати правило Паретто. З вашого замовлення, що складається з самих ходових позицій, тільки 20% дадуть вам 80% виручки. Чим менше буде асортимент, тим менше буде обсяг продажів. На одному із занять, що проводяться з директорами, один з керівників сказав, що він зрозумів, чому в одному салоні краси продажів менше в 2 рази, ніж в іншому. Проблема була в меншій кількості вітрин, ніж у салоні - лідері. Це не дозволило виставити на полиці вітрин весь асортимент продукції. В одному салоні було три вітрини, а в іншому тільки одна. Обсяг продажів був менше в 2 рази.
Інший директор салону краси, за сумісництвом власник магазину при бензоколонці, зазначив наступне. При аналізі продажів магазину виявилося, що пиво, чіпси і фісташки виявилися лідерами продажів. Само собою надійшла пропозиція відмовитися від неходових позицій асортименту, залишивши тільки лідерів. Через деякий час їм довелося відмовитися від цієї затії, тому що впали обсяги продажів.
Особливо це правило спрацьовує, якщо салон краси продає біжутерію для пірсингу. Ми вже багато раз відзначали, що більше асортимент при першому замовленні, тим більше успіху у салону краси при просуванні цієї послуги.
Продовженням ідеї збільшення асортименту продукції є наші спостереження над тим, як позначається на продажу поява другої марки на полицях вітрин.
В даний час постачальники кількох провідних перукарень марок під страхом «смертної кари» забороняють перукарським використовувати продукцію конкурентів. Салони краси, що потрапили в такій палітурка, втрачають надалі чимало прибутку.
Мало того, що спрацьовують закони асортименту, так і ще спрацьовує велике правило «ОТМАНКА». Наявність другого товару для вирішення якоїсь проблеми ставить перед покупцем вибір між придбанням того чи іншого продукту. Якщо ж представлений тільки один товар, то вибір буде «купити» або «не купити».
Я не пропоную одночасно використовувати кілька брендів фарб у салоні краси, але і в цьому є своя правда. Для першого кроку спробуйте використовувати засоби для догляду і лікування волосся від різних виробників. Особливо це стосується засобів для лікування лупи. Неможливо, щоб препарат однієї фірми однаково допомагав усім клієнтам. Грамотніше всього використовувати лінії трьох виробників. Не допомогла одна серія, перейшли на іншу. У цьому випадку у покупця буде думка, що йому не намагаються продати товар будь-яку ціну, а намагаються знайти оптимальне рішення проблеми. Це ж стосується і препаратів для зменшення випадання волосся. Використання тільки одного препарату явний крок у бік зменшення продажів.
Наступний фактор, що впливає на обсяг продажів - це СТАН СКЛАДУ ЯК і перукарень, ТАК І ПОСТАЧАЛЬНИКА.
Критерії оцінки для подальшої співпраці повинні бути наступні:
1. Надійність постачання. Сюди входить не тільки дотримання зобов'язань за строками поставки, а й точне дотримання специфікації товарів, що замовляються. (Якщо замовляєте 24 флакона шампуню для фарбованого волосся, то Вам не потрібні 20 шампунів для сухої шкіри і 4 тоніку для лікування жирної лупи)
2. Якість поставленого
3. Ціна закупівлі. Ціна важлива, але часом витрати салону, пов'язані з низькими показниками постачальника за іншими параметрами зводять нанівець кажущая економію при закупівлі товару за більш низькою ціною. Наприклад, при затримці поставки продавець несе серйозні витрати через відсутність товару (втрачена прибуток, підрив репутації, втрата клієнтів)
4. Прийнятні терміни виконання поточних замовлень і можливість розміщення екстрених замовлень.
5. Психологічний клімат в організації постачальника.
6. Організація управління якості (товару та обслуговування) у постачальника
Підкреслимо ще раз важливість постачання. Для перукарні відсутність (навіть тимчасове) певних товарів може знизити лояльність покупців, прихильників до певних марок. Особливо це стосується лікувальних серій: від випадання волосся, лікування лупи тощо
Можна навчити адміністраторів правильно викладати товар, спілкуватися з клієнтами, але коли у вас не буде товару, не буде й прибутку. В одному з волзьких міст перед Новим роком постачальник не забезпечив продукцією відомої марки салони краси. Самі розумієте, що зараз можуть сказати директори цих салонів краси. Бажано не допускати випадків, коли товар закінчується. Деякі покупці мають упередження проти останнього екземпляра з вітрини, вважаючи його властивості гіршими в порівнянні з іншими зразками: коробка запилилася, всі чіпали тощо.


У цих покупців може скластися негативне ставлення до салону (багато ж салони через брак грошей закуповують товар в єдиному екземплярі). По-нашому мінімальна кількість примірників має бути не менше трьох. Один знаходиться на головній вітрині, другий на допоміжній у раюочего місця майстра, третій знаходиться на складі. Якщо допоміжної вітрини немає, то можна зупинитися на 2-х примірників. Але варто врахувати і наступні фактори, як сезонність і термін доставки товару з моменту замовлення.
Третім чинником, що впливає на продажі товарів, є ПІДГОТОВКА ПЕРСОНАЛУ.
Але виникає питання яка підготовка і якого персоналу. Давайте почнемо з останнього - персоналу. У продажах, як і у футболі, один гравець не може самостійно зробити продаж. Разом з ним грає вся команда, починаючи від прибиральниці і закінчуючи адміністратором. Тому до навчання персоналу ми віднесемо не тільки професійну підготовку перукарів, але й навчання адміністраторів.
На жаль, багато директорів думають, що якщо відправити на безкоштовні семінари по продукції перукарів, то цього буде достатньо. Багато разів після таких семінарів, я сідав до перукарів і просив їх підібрати мені кошти. Звертаю увагу на слово «просив». Ніхто з них, бачачи мої проблеми, не пропонував самостійно придбати в салоні професійні засоби. З великими труднощами перукар, а іноді на допомогу брали і адміністратора, намагався у вітрини здати мені іспит на знання предмета. Якщо у екзаменатора був поганий настрій і він був налаштований на «двійку», то ставилося запитання-в чому відмінність шампуню від лупи із серії SP від ??шампуню від лупи із серії «Lifetex». У 100% випадків перукар і адміністратор не знали, хоча цей товар у них на полицях стоїть роками. Неможливо продати товар, не знаючи його характеристик. Купите ви побутову техніку в магазині, якщо продавець не зміг на ваших очах правильно підключити апарат до розетки. Я думаю, що ні. Але в цьому випадку, якість товару не грає ніякої ролі. Усе впирається в людський фактор.
Сучасний перукар зобов'язаний знати ази трихології і розбиратися на що діють інгредієнти в препараті. Від цього залежить не тільки його заробіток, а й прибуток салону краси. Клієнт сьогодні приходить грамотний і у нього є вибір куди піти і що купити. Дуже б хотілося, що б вибір зупинився на вашому салоні краси.
Такі ж вимоги треба пред'являти і до адміністратора. Тому обов'язково присутність на семінарах по продукції та адміністраторів. По-перше, підстрахують вас, якщо перукар покине салон або захворіє. По-друге, здатність до навчання у адміністраторів вище, ніж у перукарів. Або внаслідок більш високого базової освіти, або більш високої відповідальності за доручену справу.
До якими показниками треба прагнути? За моїми спостереженнями, успішний перукар може зробити виручку супутньої продукції до 40 тис. руб. Такі ж цифри може зробити і адміністратор.
Крім семінарів по продукції, персонал повинен пройти тренінги продажів. Тривалість тренінгів не повинна бути менше 3 днів. Менша кількість днів зменшують віддачу. Ефективність від тренінгу триває 3 місяці. По закінченню цього строку обсяг продажів може знизитися до початкового рівня.
Наш досвід показує, що якщо персоналу не вдалося пройти тренінг продажів, то знання продукції доведені до соверешенства, тобто персонал знає їх напам'ять, можуть виправити становище. Яскравий тому приклад - рівень продажів супутньої косметики у майстрів педикюру.
До четвертого фактору можна віднести Мотивація персоналу.
Один директор салону краси, вона ж керівник навчального центру, як - то сказала мені, що , звичайно, оформлення вітрин звичайно ж грає роль в продажах, але мотивація персоналу фактор сильніше буде. От раніше я платила персоналу 5% з продажів, а тепер, коли стала платити 7%, продажі різко виросли.
Часто директора задають питання: «Скільки ж платити персоналу з продажів і чи треба в цьому випадку платити ще й адміністратора?» .
Перш ніж нараховувати відсотки з продажу, уважно порахуйте свій прибуток. Часто буває так, що при великому обсязі продажів директор через неправильні нарахувань, не бачить свого прибутку.
У наших спостереженнях різким поштовхом до продажів є нарахування від 7% до 15%. Але при цьому націнка на продукцію становила від 70% до 100%. Робити менше націнку на продукцію - нерентабельно. Але бувають і винятки. В одному процвітаючому салоні краси націнка на товар становить 20%, але у них клієнт і фарбу купує те ж. Купує не по грамах, а повністю упаковку.
Скільки платити відсотків з продажу адміністратора. Якщо продаж здійснив адміністратор, то логічно буде і йому запропонувати ті ж відсотки, що й персоналу. Якщо ж адміністратор не здійснив продаж, а завершує операцію, пробиваючи касу, то доречно буде обмежитися й одним відсотком, про я зустрічав випадки, коли платили і 3%. Що ж, якщо дозволяє націнка, то можна і заплатити. У будь-якому випадку, сума преміальних за продажі повинні бути порівнянна з постійним окладом адміністратора. Якщо адміністратору не сплачувати відсотків, то у вас будуть проблеми з супутніми продажами. Я ніяк не міг зрозуміти, чому в одному салоні краси адміністратор ніколи не пропонує мені відвідати солярій, якщо в цей час він вільний. Адже знає ж, що я хоч і рідко, але відвідую солярій. Виявилося, що вона отримує тільки фіксовану зарплату і будь-який клієнт для неї в навантаження. За ним же треба прибирати приміщення, касу треба пробити. Краще, коли їх буде менше. А господиня постійно нарікає на те, що реклама неефективна і район невдалий.
До п'ятого фактору треба віднести ПРИСУТНІСТЬ ЦІННИКА І ОПИС ТОВАРУ.
Експерименти завжди підтверджували значення цього чинника. Якщо поруч з товаром перебуває читається цінник і читають опис товару, то продажі різко зростають. Чому, я звертаю на слово «читається». Справа в тому, що багато цінники пишуть, тому, що це потребує податкова інспекція, а не тому щоб це зміг прочитати клієнт. Клієнт повинен, попередньо знявши окуляри, прочитати цінник на ваш товар з відстань двох метрів. Якщо цього не відбувається, цінник оформлений неправильно. Допомагають підвищити продажі та опис товару, то ж читається з 2-х метрів. Якщо ж ви ще й назва полиці напишіть, приміром, «для тонких і нормалних волосся», «для лікування лупи», то продажі просто зобов'язані піти нагору, якщо продукція гідна.
Інші фактори, в тому числі і ОФОРМЛЕННЯ ВІТРИН ми постараємося розглянути в наступних публікаціях.