Підвищуємо завантаження салону краси, урок перший: позиціювання і активний маркетинг - маркетинг, позиціонування.

Ми починаємо вести практикум на допомогу керівникам салонів краси, які хоч раз задавалися питанням: як залучити нових клієнтів і де їх знайти? Пропонуємо Вашій увазі першу частину, підготовлену за сприяння Президента Компанії ВІП Клінік А. Андрєєва.
Ви повинні розуміти, що на ринку ви не одні, є конкуренція. Непогано, якщо в тому районі (чи місті), де відкрився ваш салон, нічого подібного немає. Але головне правило полягає в іншому. Не обов'язково бути першим на ринку - важливо бути першим у свідомості клієнта! А для цього потрібно багато працювати і з потенційною аудиторією і зі своїм іміджем.
Позиціонування
Раз вже ми з вами змушені працювати в умовах конкуренції, то будь-який із салонів краси займає певну ринкову позицію, яка визначається, в кінцевому підсумку, Відмітною її образу (іміджем) у свідомості клієнта серед безлічі запропонованих варіантів відповідей, а також спеціалізацією салону. Ринкову позицію можна визначити виходячи з якості виконуваних вами робіт, робочої території і характеру клієнтури. Таким чином, перш ніж "шукати" клієнта необхідно усвідомити (або вибрати) ту ринкову позицію, яку займає (чи прагне зайняти) ваш салон.
Пояснимо сказане на прикладі. Якщо волею долі ваша салон розташований в промисловому районі, оточеному гігантами сучасної індустрії і повз ваших вікон кожен день, вранці і ввечері, проходять кілька тисяч робітників, інженерів і службовців, а в радіусі 5 км. немає жодного фешенебельного офісу іноземної фірми, то навряд чи в такому випадку потрібно над входом вішати табличку "Салон VIP-класу". З чого ви взяли, що всі багачі міста збіжаться раптом у ваш салон? Ви думаєте, що вони вже втікають? У такому випадку ваше банкрутство (на радість конкурентам) вже не за горами!
І навпаки, якщо біля вікон вашого салону цілодобово паркуються іномарки, поруч виблискує вогнями величезний бізнес-центр, а в п'яти хвилинах ходьби нещодавно побудований квартал нового елітного житла, то швидше за все вам варто задуматися про подальшу доцільність працювати за "мінімальними розцінками". Загалом, тут бачаться два виходи: або терміново "вишукати резерви" і підняти власний статус в очах можливих клієнтів, або готуватися до переїзду в той район, де "ще не ступала нога" сучасного бізнесмена.
Ми навмисно призвели настільки перебільшений приклад (прекрасно розуміючи, що такі чорно-білі ситуації в житті поодинокі), щоб наочніше продемонструвати, що таке ринкова позиція і як вона впливає на успіх чи невдачу вашого бізнесу.
Вивчіть ваших клієнтів
Ви повинні точно уявляти, хто в до вас приходить і який набір послуг найбільш затребуваний. Для з'ясування цього використовуйте найдоступніші шляхи - спілкуйтеся з клієнтами, проводите анкетування (якщо необхідно - анонімне), використовуйте консультантів з управління в салоні. Реалії життя такі, що зі зростанням конкуренції зростає потреба залучати сторонніх фахівців - маркетологів, юристів, психологів, рекламістів. Ось тоді ви зможете отримати опис вашої основної клієнтської групи і рекомендації, як нею управляти. Всі подальші маркетингові зусилля з "пошуку клієнта" необхідно будувати виключно погоджуючись з тим, що ми визначили, як ринкову позицію.
Активний маркетинг
Скільки б ми не говорили нижче про маркетингових зусиль і рекламі, тим не менш, нікуди не дітися від того факту, що салони краси є той вид бізнесу, який традиційно слабо орієнтований на саморекламу, очікуючи, що клієнти будуть приходити за порадою тих, хто сьогодні ходить в салон. Змінити цю традицію - ось завдання салону, який хоче бути сучасним. Газети, радіо і, навіть, телебачення - все частіше використовуються для просування косметологічних послуг. Ми не можемо наполягати на радіо і телебаченні, розуміючи, що це вимагає певних витрат, але все ж будьте кілька сучаснішою!
Друковані видання, телевізійна реклама, візуальні засоби - все це канали, по яких до ваших потенційним клієнтам надходить інформація, що підштовхує їх прийняти рішення про відвідування салону.
Окремо хочеться сказати про рекламних модулях у пресі. При величезної популярності друкованих оголошень про послуги салонів, зустрічається дуже багато модулів-близнюків, немов виготовлених в одному рекламному агентстві. Але це тільки півсправи. Ще гірше, коли реклама неестетично і з цих причин практично не приваблює потенційних клієнтів!
Тому якщо у вас є кошти на друковані видання, одна порада: робіть нестандартні ходи і вас запам'ятають!
Ще один носій інформації - Інтернет. Завантаження салонів через інтернет зараз істотно зросла. Ми помітили, що з Інтернету в наші салони приходять більш знаючі, підготовлені клієнти, що прочитали всі подробиці про пропоновані процедурах.


Такі клієнти найчастіше стають постійними відвідувачами салону. Знову ж рекомендація колишня - використовуйте в інтернет-рекламі нестандартні прийоми. Не варто очікувати багато чого від банерів, в Інтернеті краще писати статті і розміщувати їх на великих порталах, присвячених красі та здоров'ю. Придумуйте їх самі, використовуйте поради друзів і знайомих для розробки текстів і оформлення.
Вивчайте конкурентів
Ні для кого не секрет, що з кожним роком салонів стає все більше і більше: конкуренція, як кажуть в таких випадках, зростає. І якщо недавно в п'яти хвилинах від вас відкрилася новий салон, то є сенс придивитися до дій новачка. Може бути, в його поведінці ви помітите якісь нові, не використовувалися вами, маркетингові кроки. Є привід задуматися ... Одним словом: вивчайте конкурентів.
Не бійтеся експериментувати
Напевно по сусідству з вашим салоном розташовані магазини, офіси різних компаній, страхові, юридичні та інші контори, і т.д. Чому б не адресувати інформацію про надавані послуги вами особисто керівникам цих фірм!? Почніть поступово наводити мости, запропонувавши, наприклад, 20%-у знижку для керівника компанії і 15%-ю - для його персоналу, поряд з попередньою безкоштовною консультацією.
У вас немає поблизу ні офісів, ні контор, а тільки пара великих промислових підприємств? Нічого страшного. Не забувайте, що і на заводах працюють люди і є керівники, у яких можуть бути косметичні недоліки! Домовтеся і повісьте на прохідних підприємств своє оголошення. Загалом - проявляйте більше фантазії і не бійтеся експериментувати.
Ти - мені, я - тобі
А що ви скажете, якщо купони, зі знижками на лікування у ваш салон розмістити в розташованих поблизу басейні, спорткомплексі, стоматологічній клініці та інших лікувальних установах. Подбайте про те, щоб ваші купони не валялися де і як попало, а лежали в зручному та доступному для всіх місці. Зрозуміло, що вам доведеться зробити жест у відповідь і надати можливість всім цим закладам розмістити купони на свої послуги у вашому салоні.
Спільний маркетинг
Ви не пробували об'єднати свої маркетингові зусилля з зусиллями фахівців суміжних областей у обслуговуванні ваших спільних потенційних клієнтів. Створіть свого роду консорціум з тими, хто займає схожу з вашої ринкову позицію, звернений до схожої передбачуваної аудиторії. Це можуть бути лікарі інших спеціальностей, наприклад, масажисти, дієтологи, стоматологи і т.п. Спільними зусиллями випустіть буклет, звернений до споживачів ваших послуг, лист, адресований керівникам прилеглих фірм. Деякі називають такий підхід синтез-маркетингом. Чому б і вам не спробувати його на практиці, тим більше, що так ви зможете не тільки заощадити на рекламі, а й, одночасно, досягнете більш широкого розповсюдження інформації про свій салоні.
Не забувайте про "Жовтих Сторінках"
Де і як би ви себе не рекламували, не варто нехтувати рекламою в "Жовтих Сторінках" - товстому щорічному довіднику, куди зведені адреси та телефони величезної кількості компаній, розташованих у вашому місті. Кожен день багато людей відкривають цей довідник, щоб відшукати телефони банків, кас аерофлоту, пошт, і ... салонів краси. Ви не будете проти, якщо будь-хто зателефонує за вказаною вами телефону? А якщо, наприклад, чверть від усіх подзвонили стане клієнтами вашого салону ... Заманливо!?
Підключайте персонал
Подумайте над тим, як можна стимулювати збутові зусилля власне персоналу. Здається, що за наявності відповідної винагороди люди самі відшукають можливості збільшити заповнюваність вашого салону! Не забудьте, в зв'язку з цим, замовити для всіх без винятку ваших співробітників персональні візитні картки. Плюс персональної візитки (на відміну від візитки корпоративної) в тому, вона несе на собі печатку більш близьких відносин з клієнтами. До того ж, персональна візитка може "спрацювати" будучи розданої у позаслужбовій обстановці тим, з ким спілкуються в приватному порядку.
Успіх - це облік і контроль
Не забувайте контролювати дієвість своєї реклами. Принаймні, налаштовуйте свій персонал завжди цікавитися у пацієнтів, з якого джерела вони почули про вашому салоні. Тільки відстежуючи результати тих чи інших маркетингових зусиль можна зрозуміти, що дійсно ефективно, а що - ні, і від яких рекламних витрат, отже, можна сміливо відмовитися.
При підготовці огляду були використані матеріали Сергія Нечаєва, О. Андрєєва , Н. Костюченкова, Н. Салапіной.