Мережевий маркетинг. Кому дістаються гроші?.

Косметика прямих продажів. Мережевий маркетинг ... Розпитавши своїх знайомих, ми зрозуміли: далеко не кожен розуміє, що стоїть за цими термінами. Mary Key, Faberlic, Avon ... А от при цьому переліку, громадяни полегшено зітхали - це ж «косметика через консультантів»! Так що ж вам варто знати, якщо ви хочете зробити кар'єру саме на цій ниві?
1. Мережевий маркетинг (він же багаторівневий маркетинг - Multi Level Marketing, скорочено MLM) являє собою логічне продовження маркетингу прямих продажів, історія якого налічує вже кілька сотень років. Що приховує цей термін? Перший і найпростіший приклад: агент забирає товар у виробника і несе його безпосередньо покупцеві - ось вам і прямий продаж. До більш сучасним їх видами відносять, наприклад, торгівлю по каталогах, через теле-або інтернет-магазини.
2. У порівнянні з цієї, самої елементарної, моделлю мережевий маркетинг як різновид принципу прямих продажів має ряд особливостей:
? На відміну від просто прямих продажів мережевий маркетинг дозволяє заробляти не тільки за принципом «скільки продав - стільки заробив», а все більше і більше збільшувати дохід за рахунок залучення в мережу нових учасників бізнесу. При цьому основний прибуток приносить саме рекрутинг нових продавців, а не самі продажу.
? Мережний маркетинг зробив можливим організацію незалежного підприємницького справи навіть при самому невеликому початковому капіталі.
3. Фахівці умовно поділяють всі MLM-компанії на наступні:
? «Споживчі» - фірми, які поширюють прості недорогі товари. Мотивація консультантів тут не надто висока і навчанням їх обтяжують не сильно. Дохід невеликий, але стабільний.
? «Наукові» - компанії, орієнтовані на професіоналів (наприклад, лікарів), часто працюють з продукцією, що вимагає особливої ??підготовки (БАДи). У них мало мотивують, але багато вчать.
? «Фанатичні» - фірми, орієнтовані на амбіційних людей, які обіцяють можливість дуже великих заробітків. Тут мотивація висока, а навчання не багато. Продукція складніше, ніж у першому випадку, але простіше, ніж у другому.
? «Ідеальні» - компанії, де і мотивація і навчання будуть на високому рівні. Саме будуть, оскільки поки таких фірм, на жаль, не існує. Але фахівці стверджують, що вони з'являться і стануть особливо привабливі для дистриб'юторів.
4. Методом прямих продажів можуть поширюватися абсолютно будь-які товари - від косметики та парфумерії до посуду і книг. Частина компаній зосереджує свою увагу лише на одній категорії продуктів. Інші запросто розширюють свій асортимент, поєднуючи поширення, наприклад, товарів індустрії краси з продуктами харчування, біжутерією і побутовою технікою.
5. Серед MLM-компаній велике число міжнародних гігантів, які мають відділення в різних країнах. Принципи реалізації товару не тільки в різних компаніях, але і країнах можуть бути різними. Одні марки взагалі ніколи і ніде не сприймають поширення продукції через магазини та продажу виробляють лише консультанти після особистої демонстрації (Mary Kay). Інші ж охоче додають до прямих продажів роздріб (Avon, Oriflame) і навіть поштову розсилку.
6. Компанії прийнято розрізняти за кількістю рівнів дистрибуції. Дистрибуція буває однорівнева - коли будь-який розповсюджувач купує продукцію безпосередньо у компанії (Mary Kay, Avon). У такому випадку ціна і знижка на товар ніяк не залежать від стажу роботи і статусу консультанта. Винагорода за залучення, навчання та успішність нових агентів проводиться окремо.
7. Багаторівнева дистрибуція увазі наявність між кінцевим споживачем і компанією цілого ланцюжка проміжних ланок. У самій фірмі з найбільшою знижкою товар закуповують лише розповсюджувачі вищого рівня. Але вони продають його не кінцевому споживачеві, а консультанту більш низькому ступені. При цьому до початкової ціни продукту додається націнка. І так щабель за щаблем. У результаті справа з безпосередньо покупцями мають лише розповсюджувачі найнижчої ланки. І щоб отримати серйозний прибуток, необхідно будувати власні ланцюжка.
8. Широко поширена думка , що багаторівневий маркетинг не що інше, як облагороджена назва мають недобру славу «пірамід». Тим не менш, незважаючи на наявність деякої схожості з ними, компанії мережевого маркетингу такими не є з наступних причин:
? MLM-компанії засновані на реальному бізнесі і зазвичай мають власне виробництво.
? У всіх випадках розповсюджувачі отримують винагороду за просування товару, а не тільки за залучення нових дистриб'юторів.
? На відміну від «пірамід» у мережевому маркетингу не має значення, коли саме ви приєдналися до справи. Ви завжди маєте можливість зробити свій рівень доходу більшим, ніж у тих, хто навіть далі по мережі.
? Багато фірм мають дуже довгу історію, працюють десятки років.
9. Щоб відрізнити багаторівневий маркетинг від« піраміди », під час підписання договору з тією чи іншою компанією для початку слід відповісти на три питання:
1) Яку суму треба сплатити, щоб отримати статус дистриб'ютора? (Якщо внесок великий, варто насторожитися);
2) викупу чи компанія товар, якщо ви його не розпродали? (Якщо повернення не передбачене - обережніше! Зазвичай законні фірми приймають свою продукцію, компенсуючи не менше 90% вартості);
3) Призначені чи товари компанії для продажу кінцевим споживачам? (Якщо відповідь «ні», в справу краще не вплутуватися).
10. Сигналом про потенційну небезпеки також повинні служити заклики на кшталт «вступайте поки не пізно».
11. Мережевий маркетинг встиг здобути значне число як прихильників, так і ворогів. Перші шанують цю модель за «бізнес № 1» і «бізнес XXI століття», який має змінити світ у майбутньому, оскільки люди завдяки йому зможуть «визначати свою долю самі», а не підкорятися кому-небудь. Супротивники зазвичай як головний аргумент називають схильність багатьох компаній до створення своєрідного культу, який «одурманює» і затягує нових і нових учасників.
Технології прямих продажів в Росії досить відомі. Правда, багато хто ставиться до них з недовірою, а інші і зовсім вважають суцільним обманом. Тим часом люди, що працюють у цьому бізнесі, стверджують, що не просто заробляють собі на хліб, але втілюють свої найсміливіші фінансові фантазії. Чи правда це? І скільки ж насправді можна заробити в мережевому маркетингу?
Скільки золотих потрібно зарити, щоб виросло грошове дерево?
Для початку скажемо, що втратити все, що «нажите непосильною працею», можна лише в тому випадку, якщо ви зв'язалися з фірмою-«пірамідою», за якою не стоять реальні товари, а гроші робляться тільки на вербуванні довірливих співгромадян. Максимум, чого ви втрачаєте, працюючи в добросовісній компанії прямих продажів, це 50-250 рублів за реєстрацію, каталоги, маркетинг-план і прайс-листи або 600-900 рублів, якщо на додаток фірма зобов'язує вас придбати набір пробників (така практика існує, наприклад, в L'Ambre, Dr.Nona).
Відразу після підписання документів консультантом ви не станете. Спочатку потрібно зробити покупку на певну кількість очок (балів). Вони присвоюються продукту виходячи з його вартості. У кожній фірмі своя вартість балу в рублях. Іноді окуляри присвоюють продукту незалежно від ціни. В цих одиницях буде вимірюватися обсяг закупівлі товару. Якщо все ж перевести бали в реальні гроші, то на першу партію продуктів вам доведеться витратити від 500 рублів до 120 доларів. Взагалі ви не зобов'язані робити покупку відразу. Можна спочатку зареєструватися і набрати замовлення у своїх знайомих. У цей період ви числитеся привілейованим покупцем, або VIP-клієнтом, і маєте знижку на продукцію. Як правило, вона менше консультантскі.
Отже, ви придбали продукцію на потрібну суму і стали консультантом. Основний дохід консультант отримує від прямих продажів. Це різниця між ціною складу і каталогу. На складі вам відпустять продукцію зі знижкою. Вона може складати від 20 до 40%. Як правило, найбільші знижки - у молодих фірм, щойно прийшли на ринок. Розвиненої мережі вони ще не побудували і намагаються залучити більше консультантів. Наприклад, одна з найвищих відсоткових знижок у Dekaroline. Коли фірма вже побудувала розвинену мережу, планка піднімається.


Тому, з одного боку, вигідніше починати роботу в молодих фірм, але з іншого - їх товар складніше продавати.
Щоб стимулювати роботу новачків, компанії часто продумують «спеціальні програми». Наприклад, суть програми «Швидкий старт» у фірмі Dr.Nona в наступному: якщо новачок набуває товару на 400 очок, то його знижка на дану партію збільшується до директорської. Але це тільки для першого разу. На наступні закупівлі знижка буде як у звичайних консультантів. У компанії Fleur de Sante за виконання нормативів перші три місяці дарують косметику.
Чим більше, тим краще
Головна мета мережевого маркетингу - продати якомога більше товару. Гроші отримують у відсотках від продажів нових консультантів. Якщо ваш «протеже» нічого не продає, ви нічого не отримаєте. В принципі ви можете нікого не залучати, подібних зобов'язань у вас перед фірмою немає. Наприклад, в компанії Avon заробляють тільки на різниці в ціні.
Якщо ви залучите інших людей, то вони зможуть продати косметику своїм друзям і знайомим. Для них ви стаєте Спонсором, а також наставником, тобто у ваші завдання входить навчання цих людей навичкам роботи. Новачки теж можуть залучати людей і будувати свою мережу.
У мережі може бути будь-яке число рівнів і кількість їх учасників. Мережа кожного працює незалежно від вищих консультантів і прибуток в ній розподіляється також автономно.
За залучення інших людей фірми виплачують винагороду. У деяких компаніях ви отримуєте додаткову знижку на товар, в інших вам навіть платять гроші за роботу мережі. Розмір винагороди залежить від обсягу продажів - вашого особистого, ваших консультантів, а також від групового обсягу. Щоправда, не у всіх фірмах ви можете отримувати прибуток від роботи вашої мережі, якщо ви в ранзі консультанта.
Швидше, вище, сильніше!
Підвищити свій статус можна, збільшивши груповий обсяг продажів. У деяких компаніях для цього слід просто зробити покупку на велику суму. Але статус потрібно підтримувати, тобто обов'язково щомісячно виконувати програму. Іноді підтримувати статус можна і невеликими закупівлями. Але, щоб отримувати різні директорські бонуси та комісійні, розміри закуповуваного товару повинні відповідати статусу. Як правило, чим він вищий, тим більше продукції ви повинні викупити. Також має зростати й обсяг закупівель вашої групи.
Загалом, кар'єрна драбина може включати в себе 5-20 статусів. У кожного з них є свої привілеї: більший відсоток знижки, комісійні від продажу мережі, бонуси за стабільну роботу і так далі.
Зазвичай система побудована таким чином, щоб справа не застоювалася. Так що якщо консультант надумає лінуватися, то ризикує втратити придбані раніше знижки, комісійні та бонуси. Тут роботи стимулюють старовинним і перевіреним способом - «батогом і пряником». Одні втрачають привілеї, а інших, навпаки, нагороджують, наприклад поїздками на закордонні конференції. Це звичайно стосується лідерів продажів.
Найбільші привілеї отримують, звичайно ж, вищі ранги: Діамантові Директора або Президент-Директора. В якості винагороди їм можуть виплачуватися навіть відсотки від річного обороту фірми. Але для цього потрібно успішно працювати, причому не один рік.
Золоті гори
Люди, опинилися на вершині мережевого бізнесу, заробляють дійсно хороші гроші. Про їх успіхи будуть розповідати консультанти будь-якої фірми, коли ви туди прийдете. Однак заробити на прямих продажах багато і швидко швидше за все не вийде. Особливо якщо ви розраховуєте витрачати на це заняття не надто багато часу. Зазвичай представники компанії обіцяють реальні гроші за 1-2 години роботи в день. Це міф. Працюючи в подібному режимі, ви будете мати в кращому разі 100 доларів на місяць, і то не відразу. При цьому ваш заробіток не буде відрізнятися стабільністю, бо в цьому бізнесі, як кажуть компанії в своїх рекламних матеріалах, «немає начальників і підлеглих». З одного боку, ви директор, з іншого - ви не можете тиснути і змушувати працювати нижчі рівні ланцюга. Ви можете тільки консультувати і направляти. Але ж ваш добробут залежить від них безпосередньо!
У деяких фірмах по досягненні вищих рангів можна майже нічого не продавати, але ви знову ж таки залежите від активності нижніх рівнів і повинні консультувати і займатися рекрутингом. Як правило, щоб мати нормальний дохід, необхідно зареєструвати як мінімум 10 чоловік, та й то за умови, що всі вони будуть працювати. Щоб отримати високий статус і великі гроші, потрібно зареєструвати від 3000 чоловік і більше, а на це може піти до дев'яти років. Виникає питання: де взяти стільки людей? На «холодному» ринку, відповідають досвідчені мережевики. Це означає залучення «перших зустрічних». Принципи такої роботи у всіх свої. Пару років тому моя подруга їхала в метро. Навпаки неї сидів чоловік, на одній із зупинок він встав, сунув їй свою візитку і вийшов. Його фірма займалася мережевим маркетингом, і дівчині запропонували поширювати БАДи. Вона, щоправда, відмовилася, але все ж це спосіб. Деякі мережевики не кидаються в крайності і закликають не сприймати все так буквально, а просто бути більш товариськими і по можливості частіше знайомитися з людьми.
Є ще один дуже важливий нюанс для тих, хто збирається зробити прямі продажі основним джерелом свого доходу. У більшості випадків, ви не є працівником, а фірма наймачем. Тому вам не йде стаж, у вас немає пенсійного забезпечення та інших соціальних гарантій.
І старий, і молодий
Але незважаючи на всі мінуси ця система відіграє важливу соціальну роль. Основний вік працюючих в мережевому маркетингу - 50 років і вище, тобто пенсійного та передпенсійний вік, коли влаштуватися кудись на тверду і бажано хорошу зарплату досить складно. Мережевий маркетинг не обмежує вік своїх розповсюджувачів. А фірма Dekaroline навіть пропонує соціальну програму для пенсіонерів. У рамках програми при досягненні звання Керівника структури їм буде виплачуватися щомісячна винагорода 1000 рублів. Також введено винагороду "За вислугу років".
Складно працевлаштуватися та учням старших класів, студентам. І мережевий маркетинг дає їм реальний шанс підробити. У фірмах Avon, Faberlic можна почати роботу з 16 років, а в Pharma Cosmetics і Oriflame - c 14.
Є соціальні програми, які здатні залучити не тільки студентів та пенсіонерів. Наприклад, компанія Dr.Nona пропонує програму «Житло». У її реалізацію може включитися навіть новачок і через кілька років заробити квартиру. Для цього потрібно кожен місяць отримувати призові очки. Якщо хоча б один місяць ви не виконали умови програми, ви втрачаєте всі раніше набрані бали. У середньому на реалізацію цієї програми може піти до п'яти років.
На власній шкурі
У процесі написання статті я сама вирішила спробувати свої сили в мережевому маркетингу. Подзвонила в одну з таких компаній і запитала, як стати їх консультантом. Мені дали номери телефонів трьох лідерів продажів (всі жінки). Я набрала перший номер і докладно розпитала про фірму і умови роботи. Ми домовилися про зустріч. Через пару днів я зареєструвалася, отримала каталоги, прайс-листи, бланки замовлення. Мій тепер вже Спонсор пояснила, як зробити замовлення, показала продукцію, розповіла, що з неї дійсно варто взяти. Робити замовлення в цей же день я все ж не стала. Спочатку вирішила точно дізнатися, яку продукцію готові придбати мої знайомі. Так як зареєструвалася я в кінці місяця, у мене було всього десять днів, щоб виконати програму для новачків. Сенс її полягав у тому, що три місяці поспіль я повинна робити покупку мінімум на 60 очок, тоді я буду отримувати в подарунок продукти. Також, виконуючи норму, я зможу користуватися і іншими пільгами.
На наступний день я взяла каталог з собою в університет і, як сказано в інструкції, стала пропонувати косметику своїм знайомим. Каталог дивилися з цікавістю, але одні при цьому висловлювали свої сумніви з приводу якості продукції від фірм прямих продажів, інших же взагалі набагато більше цікавило питання, навіщо я цим займаюся, треті і зовсім відмовлялися розмовляти. У результаті тільки дві мої найкращі подруги погодилися у мене «отоваритися». Одна з них просто взяла каталог додому, сама вибрала все, що їй було потрібно, і на наступний день замовила близько 10 засобів.