Флірт та укладення угод.

Давайте звернемося до тієї області, де мистецтво флірту може здатися більш активним. Ми всі так чи інакше кожен день укладаємо якісь угоди. Однак для багатьох з нас цей процес пов'язаний з конфліктними ситуаціями і напругою. Зрештою, хіба висновок угоди не є бій двох протиборчих сторін за свої інтереси?

Скажемо ще раз, що, перебудувавши свою свідомість, ми можемо навчитися позитивному настрою при конфліктній ситуації або необхідності прийняти рішення. Справді, ми можемо отримувати задоволення від укладення угод, якщо ми знаємо, як це робиться, і розуміємо, що ця ситуація може стати виграшною для всіх зацікавлених сторін.

Я стала фанатом укладання угод у той час, коли працювала комівояжером. Як я вже згадувала, закінчивши коледж, я стала працювати в торговій фірмі - продавала ножі. Уявіть, що відчули мої батьки, дізнавшись, що їх наївна 22-річна дочка збирається ходити по хатах і продавати ножі, пропонуючи їх абсолютно незнайомим людям. Коли я розповіла батькам про моє нове заняття, вони стали обурюватися і кричати, і я у відповідь теж кричала. Ясно, що ми не могли домовитися. Якби я знала тоді те, що знаю тепер, я вела б себе зовсім інакше. Зараз я розумію, як потрібно ефективно домовлятися, і, за іронією долі, навчила мене цьому торгова фірма.

Мене навчили там, що існує якийсь замкнутий цикл, який я стала називати циклом укладання угоди. Знання цього циклу сприяло тому, що моє вміння домовлятися сильно зросла, і це знання допомогло сотням учасників моїх семінарів. Ви можете виявити, з'ясувавши мою ідею про цикли, що були майстром укладення угод все життя, навіть не усвідомлюючи цього. По-перше, я поділюся з вами знанням цієї формули, а потім ми потренуємося, використовуючи її в декількох ситуаціях.

Для першого сценарію я скористаюся своїм досвідом роботи комівояжера, що продає ножі, щоб показати, як відбувається кожен крок цього циклу. Ситуація могла б бути такою: я тільки що представилася місіс Сміт, яка любить ножі і хотіла б купити їх, але коливається, оскільки «ножі не є предметом першої необхідності». Почавши з кроку 1 , я кажу: «Місіс Сміт, я згодна і цілком розумію вас. Я ніколи не вважала ножі предметом першої необхідності. Я б з великим задоволенням витратила гроші на одяг, машину або їжу ».

Перш ніж я продовжу наш цикл, давайте уявимо, як реагує місіс Сміт на мою відповідь. Я показала їй, що розумію її точку зору, і тепер ми з нею розмовляємо однією мовою, у наших відносинах виникає довіра і симпатія один до одного. Цього б не сталося, якби я стала суперечити їй і сказала б, наприклад: «Нічого подібного, місіс Сміт. Якраз ножі - це предмет першої необхідності, хочемо ми цього чи ні, адже ми їмо, принаймні, три рази на день і проводимо в кухні більше часу, ніж у будь-якому іншому приміщенні ». Навіть якщо мої логічні доводи цілком правильні, з самого початку не погоджуючись з місіс Сміт я наче демонструю їй власну перевагу і викликом у неї таким чином бажання захищатися. Оскільки я погоджуюся з нею, у нас створюється атмосфера взаєморозуміння і дружелюбності, і тому мої логічні доводи будуть прийняті без опору.

Потім слід крок 2 , що є перехідним етапом до логічних аргументів. Зауважте, що я не вживала слова «але» і «проте», оскільки їх вживання звело б нанівець взаєморозуміння, якого ми тільки що досягли з місіс Сміт. Зверніть увагу на різницю: «Я згодна, що ножі не є предметом першої необхідності, але ми проводимо в кухні якийсь час, принаймні три рази на день, і так буде тривати все життя». Слівце «але» робить менш переконливим наше перше твердження. Наприклад: «Ти мені дуже подобаєшся, але я хочу, щоб ми з тобою залишилися тільки друзями» або «Я віддам тобі борг, але як-небудь пізніше».

Ми можемо, вживши слово «але», моментально розладнати той доброзичливий настрій, з якого почалося наше спілкування, бо маємо справу з почуттями людей. Чим міцніше буде створена нами атмосфера взаєморозуміння, тим більш розкутими і довірчими будуть наші ділові відносини. Краще просто не вживати в подібних ситуаціях слово «але», замінивши його на що-небудь менш наступальне, і ми збережемо взаємна довіра.

«Я згодна, що ножі - це не предмет першої необхідності. У той же час нам доводиться якийсь час проводити на кухні, принаймні три рази на день ... »І тут можна зробити зручний перехід до логічних аргументів, продовжуючи:« І це нам належить все подальше життя. Саме тому наші ножі так прекрасні. У них безстрокова гарантія, їх можна купити раз і назавжди, щоб ножі більше не стали предметом першої необхідності, і тоді ми зможемо перенести наші фінансові турботи на те, що нам дійсно хочеться, скажімо, на продукти харчування, одяг, розваги ».

Тепер, коли я м'яко вказала на логічну сторону питання, я можу перейти до кроку 3 - запитати знову: «Отже, місіс Сміт, ви бачите, що якщо сьогодні ви купите цей набір ножів, це принесе вам користь на тривалий час? »Я абсолютно спокійно питаю, чи хоче місіс Сміт зробити замовлення, так як знаю, що вона відчуває мою повагу, і тому, що свої логічні доводи я привела в такій формі, що допомогла їй поглянути на ситуацію іншими очима, не атакуючи її.

Зрозумівши цей цикл укладення угод і почавши використовувати його, я стала з задоволенням чекати роботи, так як могла тепер показати клієнтам, що не збираюся доводити їм свою правоту чи тиснути на психіку. Дійсно, цей цикл працює в більшості випадків, коли нам доводиться укладати угоду чи домовлятися про щось, і дуже може бути, що ви використовували цей цикл все життя, навіть не підозрюючи про це.

Тепер давайте подивимося на інший приклад. У багатьох з нас в сім'ї є підлітки (і ми всі колись були підлітками). Ця ситуація може бути цілком вам знайома. Припустимо, що підліток хоче взяти машину батьків, хоча з якихось причин це йому заборонено. Використовуючи цикл укладання угод, наш підліток (давайте для інтересу назвемо його Едді Хаскелл) може домогтися виграшній ситуації.

Едді. Чи можна мені сьогодні ввечері взяти машину ?

Мама. Ні, Едвард. Ти прекрасно знаєш, що тобі заборонили це робити.

Едді. (Крок 1 - погоджуйтеся.) Ти абсолютно права, матуся. Я це заслужив, тому що минулого тижня повернувся пізніше мого «комендантської години».


Я дуже радий, що ти і тато вказали мені на мої помилки. (Крок 2.) У той же час ... (Крок 3 - логічні доводи.) ... якщо я не візьму машину, я не зможу потрапити на свій останній іспит. А якщо я не потраплю на цей іспит, я не закінчу клас. А не закінчивши клас, мама, я не закінчу школу, і тоді я буду завжди сидіти на вашій шиї. (Крок 4 - запитуйте знову.) Отже, мамочко, не дозволиш ти ненадовго взяти машину, щоб я зміг потрапити на іспит?

Якби Едді почав домовлятися, почавши сперечатися: «Мамо, ти повинна дозволити мені взяти машину », він створив би напружену ситуацію. Погоджуючись із забороною, навіть своїм жартівливим покаянням він підготував маму до того, щоб вона його вислухала.

Великий сенс цього циклу укладання угод полягає в тому, що в ньому втілюються принципи флірту, які ми тут обговорили. КРОК 1 - ЗГОДА. Погоджуючись із співрозмовником, ми даємо зрозуміти, що поважаємо його. Йому хочеться продовжити з вами ділові відносини, оскільки він бачить ваше співчуття і інтерес до себе. КРОК 2 - використовуємо вираз «в той же час» замість «але», і таким чином ще більше показуємо, що поважаємо почуття співрозмовника. Коли ви говорите: «Я абсолютно погоджуюсь з вами і ...», цим ви показуєте, що, хоча ви приводите нові логічні доводи, тим не менше ви цінуєте почуття вашого партнера, в той час як слово« але »мілини б ці почуття в сторону. КРОК 3 - ВИКОРИСТАННЯ логічних доказів і ... КРОК 4 - ПОВТОРНИЙ ПИТАННЯ можна співвіднести з нашим, обговоренням питань ВІРИ В СЕБЕ і ентузіазм. Коли ви вірите в свої сили, у свій товар або в можливості свого сервісу, ви можете представити свої ідеї найщирішим і позитивним чином.

Одна з учасниць мого семінару використовувала цей цикл, щоб вимовити собі можливість потрапити на концерт, всі квитки на який було продано. Ось що вона мені розповіла: «Я підійшла до входу в маленький клуб, де повинен був відбутися концерт, в заговорила з жінкою, що стояла на контролі. Звертаючись до неї з повагою і розумінням, я в той же час просила її дозволити мені увійти. Коли вона пояснила, що квитки на концерт скінчилися і вона не може мене впустити, я сказала: "Я розумію, що ви робите те, що вам належить. Я теж працювала в таких місцях, де мені доводилося відмовляти людям і відправляти їх геть, навіть коли мені зовсім не хотілося цього. І, можливо, ви зараз в такому ж становищі. Я намагалася дістати квитки усіма відомими мені способами, але вони були вже розпродані, поки я була у від'їзді. Це мій улюблений співак, і я зробила б що завгодно , аби тільки потрапити на концерт. Може бути, можна що-небудь придумати, щоб я могла увійти до зали хоча б ненадовго? " Вона дійсно зрозуміла, що я приїхала здалеку, і розповіла мені історію цього закритого концерту. Ми з нею трохи поговорили і дійшли компромісу. Вона сказала мені, що черговий, який спостерігає за порядком, її знайомий, і що я могла б зайти і постояти поруч з ним в кінці залу, якщо дам обіцянку залишатися на цьому місці весь час. Я, звичайно, погодилася і була абсолютно щаслива. Я щиро подякувала її і сказала, що вона подарувала мені чудовий вечір. «Ну ось і добре, принаймні, хоч одна людина тут сказав мені спасибі", - відповіла вона з посмішкою ».

Тут є мораль. Люди люблять домовлятися і допомагати іншим, особливо коли вони знають, що їх допомога оцінять. Пам'ятайте: людей не хвилює, як багато ви знаєте, поки вони не дізнаються, наскільки вас хвилюють вони.

Ця техніка укладання угоди ефективно працює і в разі телефонних переговорів. Тут необхідно звернути увагу на два дуже важливих моменти, а саме: 1) по можливості потрібно дізнатися і використовувати імена людей, з якими ви спілкуєтеся, щоб створити атмосферу довіри , особливо з урахуванням того, що у нас немає переваг особистого контакту, і 2) треба щиро дякувати людям за їх люб'язність, допомогу і т. д. Зараз я покажу вам, як я фліртувала і вела ділові переговори з співробітницею абонентської служби телефонної компанії, і мені вдалося негайно вирішити свою проблему. Ось як це було. Я набрала номер, і мені відповіла співробітниця телефонної компанії: «Говорить Віра».

Джил. Привіт, Віра! Мене звуть Джил.

Віра. Привіт! (Здається, вона здивована і дуже задоволена, що я назвала своє ім'я.)

Джил. Мені необхідна ваша допомога. Мені встановили автовідповідач, а він не працює. Це дуже турбує мене, тому що я можу пропустити важливі дзвінки і це може принести шкоду моїй фірмі. Тут може бути якась помилка? Або я щось переплутала щодо того , як він працює? (Я дала зрозуміти, що розраховую на неї, і я говорила абсолютно спокійно, нікого не лаяла й не сердилася.)

Віра. Ну що ж, можливо, вас дійсно не поставили до відома, що автовідповідач включається тільки через три дні після установки.

Джил. Розумію. Я цього не знала. Можливо, я чогось не зрозуміла. У будь-якому випадку це ставить мене в жахливе становище. Сьогодні вдень у мене повинно бути кілька дуже важливих дзвінків, а мені потрібно вийти у справі. Віра, мені просто необхідно, щоб ці дзвінки не залишилися без відповіді. Що ж робити? Якщо ви допоможете мені, я буду у вас в боргу все життя! (Якщо я кажу "мені необхідно», це набагато краще висловлює терміновість мого прохання, ніж «не могли б ви мені допомогти».)

Віра засміялася моєму відчайдушному гумору і сказала, що подивиться, чи не можна чого-небудь терміново зробити. Вона попросила мене не відходити від телефону, поки не з'ясує дещо. Через 15 хвилин вона подзвонила з уже готовим рішенням. Я могла скористатися тимчасової системою автовідповідача, поки не запрацює моя установка. І було видно, що їй дуже хотілося мені допомогти. Я подякувала її багато разів і сказала, що завдяки їй я буду ставитися до слів «абонентська служба» з новим повагою. Ми трохи пожартували щодо інших телефонних негараздів, і до того часу, як я повісила трубку, я зрозуміла, що придбала подругу. Тепер, якщо у мене виникають якісь неприємності з автовідповідачем, я дзвоню прямо Вірі. Історія з Вірою показує, що телефонний флірт може давати такі ж результати, як і флірт при особистому спілкуванні.