Створення відділу продажів. Підводні камені - кар'єра робота гроші.

Сьогодні я розмовляю з починає бізнес-леді Ольгою. У минулому Ольга займала посаду менеджера з продажу у великій компанії, має досвід роботи в мережевому маркетингу.
Вона прийняла рішення відкрити свою справу, стати незалежною і успішною. Слабка ланка її фірми - відділ продажів. Чудова система навчання, якісний товар і лояльна цільова аудиторія. Але Ользі весь час не щастить з торговими представниками. Ця амбітна дівчина будь-яку сіру мишку чи бідного студента перетворить на успішного продавця. Люди приходили, залишалися працювати, укладали перші контракти. І, на подив господині фірми, залишали офіс через 3-4 дні успішної роботи. Нам належить розібратися в тих глибинних причинах, які змушують Ольгу притягати у своє життя саме легковажних і легковажних торгових представників. У цьому завданні немає нічого складного. Світ - це те, що ми про нього думаємо. Існує мільйон можливостей, мільйон рішень, мільйон місць, де ми можемо опинитися. І тільки наше уявлення про те чи інше явище змушує опинитися в даній точці світу. Будь-яка подія асоціюється у нас в глибині психіки з набором образів. Змінивши деякі параметри цих образів через психотехніки і роботу над собою, ми можемо змінити своє життя. Як часто самотня жінка має уявлення про протилежне поле, як про брудні тварин. Не дивно, що світ підтримує її ілюзію! А гідні чоловіки проходять мимо, не помічаючи цю жінку. Варто лише трохи опрацювати свої уявлення, як тут же з'явиться принц на білому Мерседесі. Чудес не буває. Звичайні афірмації або візуалізація не допоможуть! Потрібно виділити ті риси образу, які спотворені. Знайти психологічні травми, страхи. Це завжди складна і багатопланова робота. Часто мене засуджують за те, що я не даю схематична методик, які були б "пігулкою від усіх хвороб". Їх просто не існує. Важливо розуміти сукупність всіх психічних і емоційних реакцій, які відбуваються в даної людини. Тільки системний підхід гарантує отримання якісного результату в роботі над собою. Будь-яка проблема є межею більшої Психотравми, яка проходить ниткою болю крізь все життя. Напевно у Ольги ми знайдемо "щось", що не дозволяє їй бути успішною, швидко домогтися високих результатів у новому для неї бізнесі. Хороший торговий представник не завжди стає якісним тренером з продажу. А моя відвідувачка цього не усвідомлює. Тренер Майка Тайсона ніколи не виступав на рингу! Багато педагогів не досягли успіху в своїй галузі, але готують блискучих фахівців. Мало вміти продавати, щоб створити свою групу торгових представників. Потрібно вміти вибрати перспективних претендентів на посаду менеджера з продажу, а не брати всіх бажаючих. Ольга з радістю приймала всіх, хто приходив у її фірму. Витрачала свій особистий час на навчання новобранця, малювала райдужні перспективи роботи в кампанії. Два або три дні вона відвідувала клієнтів спільно з торговим представником. Перший день з потенційним покупцем говорила Ольга, другий - спільно з торговим представником, а третій день моя клієнтка лише злегка корегувала промову свого підопічного. Протягом перших п'яти днів самостійної роботи новачок заробляв стільки, скільки звичайний спеціаліст (юрист, бухгалтер) за місяць щоденної роботи. Саме дивна обстановка у відділі кадрів змусила Ольгу звернутися до мене за допомогою. Чому успішні продавці не бажали працювати на благо собі і власниці підприємства? Після попередньої роботи з психікою відвідувачки, аналізу її налаштування на успіх, гроші, відносини до себе і власній фірмі, мені вдалося знайти одну з основних її невдалого пошуку співробітників у відділ продажів.


Років сім тому, коли Ольга тільки починала кар'єру торгового агента, у неї склався образ тих причин, які змушують людей приходити в торгівлю. Їй здавалося, що тільки від безвиході (відсутність досвіду роботи, прописки, освіти) люди стають менеджерами по роботі з клієнтами. Саме ці причини змусили саму дівчину - студентку влаштуватися у відділ продажів, на свою першу роботу. Через пів року Ольга одягалася в дорогих магазинах, могла дозволити собі відпочинок за кордоном раз на кілька місяців. Дівчина зрозуміла, що робота в торгівлі дає можливість необмеженого заробітку, райдужні перспективи і постійне спілкування з новими людьми. Торгівля - це одна з небагатьох сфер, де заробіток обмежений лише амбіціями і особистісними якостями. Але в глибинах її психіки залишалася інформація про те, що торгівля - тимчасове пристанище, тиха бухта. Це приховане переконання вона пронесла крізь усі ці роки. Саме це стало тією причиною, по якій торгові агенти не затримувалися в Ольжиної фірмі. Претенденти на посаду торгового представника були абсолютно різними. Практично всі вони були людьми з вищою освітою, без особливих особистісних проблем або талантів. Але їх усіх об'єднувало одне: пошук основної роботи за спеціальністю, або навчання і надія знайти практику в елітній фірмі. Не дивно, що навіть при гарній оплаті люди швидко залишали "тиху бухту". Образ торгового представника для Ольги - це людина, яка від безвиході або в силу випадку, виявився у відділі по роботі з клієнтами. Він посилено відсилає резюме в різні фірми по основній професії, відвідує у вечірній час курси з підвищення кваліфікації. Працівники сприймали свою посаду як тимчасове явище! А потрібно залучати тих, хто прагне зробити кар'єру в торгівлі, мріє про велику мережі постійних клієнтів. Є люди, які роками працюють у торгівлі, люблять свою діяльність і приносять величезний прибуток своєї кампанії. За допомогою декількох психотехнік мені вдалося переналаштувати Ольгу саме на цей тип новачків. Будь-яка дія з психікою людини не дає миттєвих результатів. Перші плоди нашої спільної діяльності Ольга зможе скуштувати тижня через три. Образ "причини роботи" в Ольжиної фірмі є лише верхівкою айсберга, маленькою частиною проблеми. Ми продовжуємо далі копітку роботу над успішним розвитком відділу продажів. Наступним каменем спотикання виявилася "допомога навколишнім людям". Ольга далеко не завжди керувалася здоровим глуздом при виборі кандидата. Часто її хвилювало лише одне питання: "а чи допоможе робота в моїй фірмі людині подолати матеріальні труднощі?". Не дивно, що хронічні невдахи повільно, але вірно тягли на дно фірму добродетельніци. Якщо людина неудачлів, швидше за все, справа в його нерозумінні зв'язку між власними діями і подіями життя. Така людина не бачить сенсу в роботі над собою, своїм світоглядом і особистісними якостями. У всьому винен хтось інший! У випадку з роботою в Ольжиної фірму: Ольга, клієнт, ціни, якість товару і яка-небудь політична організація. Ми пропрацювали ті емоційні та психологічні травми, які змушували дівчину набирати у відділ продажів невдах. Благодійністю вона вирішила займатися у вільний від роботи час. Зрозуміло, на нашій консультації пропрацювали набагато більше проблем, ніж я описала в цій статті. Навіть поверхове розуміння причинно-наслідкових зв'язків допоможе вам позбутися від багатьох неприємностей, і зробить вашу дорогу до перемоги трохи коротше.